질문내용(1) 보험상품 가격자유화에 대한 견해(2) 현행 부녀설계사 중심의 모집조직 전략에 대한 견해(3) 투자환경의 변화에 대한 투자전략(4) 저성장, 성숙시장 시대의 영업전략◆ 김창락 / 동아생명 대표이사자발적 동기에 의한 구매가 가능한 상품, 사회적 인지도 확산에 의한 생필품 수준의 상품에 대하여는 다양한 저비용 판매채널을 통하여 평균판매비용을 낮출 수 있도록 하고, 기존 설계사 조직은 종합적 재무설계가 가능한 전문인으로서의 특화된 모집조직으로 육성하여 다양해지고 전문화된 고객의 니드에 부합하도록 「이중적 판매구조」로의 전환이 필요하다.자산운용의 방향은 이자수입 위주의 자산운용에서 벗어나 자본이득부문으로도 적극 운용하여야 할 것이다. 이를 위해 주식 및 중장기채권 등 유가증권 투자확대, 중장기 안정적 고수익 재원인 개인대출 비중제고 등과 아울러 투자 인프라 조성을 위한 투자 전문인력양성과 자산.부채 종합관리(ALM)시스템의 지속적인 개발을 추진해나아가야 한다.현재 보험시장의 포화상태를 고려할 때 기존계약자에 대한 관리와함께 내실을 다지는 실속경영이 우선되어야 한다. 외형성장에 대한무리한 투자는 자칫 존립자체를 위협할 수 있다. 비효율적 생산구조에 대한 과감한 구조조정이 이루어져야 한다.◆ 반성우 / 흥국생명 대표이사장기적으로 볼 때 각 생보사는 동업사와의 경쟁을 통한 특화된 상품의 개발, 경영건실화 노력 등 새로운 발전의 계기가 될 것으로보인다. 흥국생명은 재무구조와 지급여력이 충실한 장점을 중점 홍보해 나갈 것이다.부녀설계사는 여전히 생보 판매채널의 근간을 이루고 있다. 그러나 연고 중심의 판매형태, 증원에 따른 비용증가, 고정비 과다소요등 부녀설계사 중심의 모집은 한계성을 보이고 있다. 고객에게는선택의 폭을 넓혀주고, 회사 입장에서는 경영의 효율화 차원에서시장 특성에 따라 대리점 중개인 DM 사이버마케팅 등 판매채널을다각화하고, 특히 내년부터 전개되는 퇴직연금시장에는 전문지식을갖춘 직판조직을 운용할 계획이다.금리리스크의 증대에 대비하여 보험자금의 조달원가를 분석하고,자산의 적정 포트폴리오를 구성하여 계약자 이익배당의 재원을 최대한 확보해야 할 것이다. 신용위험과 증권 등 가격변동 위험에 능동적으로 대처하기 위해 업종과 개별기업에 대한 조사분석 인프라확충에 주력해 나갈 것이다.보험성숙기를 맞아 생보경영은 외형 위주의 규모경쟁에서 내실 위주의 경영기조로 자연스럽게 전환되고 있다. 향후 영업전략 성패는판매자 중심에서 수요자 중심으로의 변신 여부에 달려있으며, 판매조직의 무분별한 확충보다는 판매인력의 전문화 및 생산성 향상에주력해야 할 것이다.◆ 이수빈 / 삼성생명 대표이사보험상품 가격자유화는 보험가입자의 이익증대와 생보산업의 국제경쟁력을 강화시키고자 97년 4월 예정위험률 자유화, 98년 이후 예정이율, 예정사업비율과 비차배당 자유화 등으로 진행되고 있다.이에대비 생보사별로 인수 기법향상, 자산운용수익률 제고를 통한이익의 극대화 및 경영합리화 등으로 사업비의 효율적 집행을 위한기반구축이 선행되어야 할 것이다.시장의 성숙화, 금융권간의 경쟁과 여성의 사회진출 확대 등으로기존 설계사 조직은 고능률화 전문화를 통해 다양한 고객니드에 대응하고, DM 대리점 제휴판매 등 저비용 판매채널의 도입 확대로 경쟁력 강화가 필요한 시기라고 생각된다.「종합금융회사로의 도약」이라는 장기비전 아래 97년6월 자산30조원의 달성을 계기로 거대자산의 비세관리를 통한 수익력 제고에 박차를 가할 것이다. 또한 최적기에 투자할 수 있도록 투자의사결정의 스피드를 높이는데 주력할 것이며, 해외투자를 수익의 원천이라는 인식하에 과감하게 추진하고 있다.저성장 성숙시장에 대응하기 위해서는 무엇보다 영업구조의 체질개선이 긴요하다 하겠다. 연금 보장 등 생명보험 고유영역에서의 다양한 상품개발과 틈새시장, 기업시장에서의 경쟁우위를 확보하여시장 구조개편에 대응하고 중장기 상품판매구성비 확대와 이익중시영업구조를 정착시켜 나갈 것이다.◆ 김경엽 / 삼신올스테이트생명 대표이사생보산업은 초기 투자비용이 많으며 그 효과도 장기간에 나타나는특징을 갖고있다. 지난해에도 적지않은 손실이 발생한 신설사로서는 언제라도 가격인하가 가능한 기존사와 공정한 경쟁을 할 수 없는 실정이다. 자유경쟁체제로의 변화과정은 필연적이라고 생각하나개방화속도나 자유화의 시기는 유연하고 탄력적으로 대처해나가는것이 바람직하다고 본다.풍부한 부녀설계사 조직은 한국을 보험강국으로 성장시킨 견인차였다. 문제는 부업형태로 고비용·저효율의 구조를 벗어나지 못하고있다는 점이다. 향후 새로운 판매채널의 연구·도입이 필요하겠지만 우선은 현재의 부녀설계사를 전업화·고능률화시키는데 집중투자할 계획이다. 이를 추진하기 위해 「설계사는 고객이다」라는신개념을 과감히 도입 실천할 계획이다.예상되는 저금리, 자금잉여시대 진입에 대응하여 해외투자를 포함한 투자방법과 대상을 다양화하고, 그에 따른 신용 가격 금리 및유동성 위험 등 리스크관리에 중점을 두어 운용자산의 수익성제고및 안정성확보에 주력할 것이다.향후 손익 중심의 경영만이 시장자유화·개방화 시대에 생존할 수있는 전략이다. 지금까지의 백화점식 경영에서 탈피하고 우리의 강점을 살린 효율 이익 중시 경영, 특화시장 공략으로 다음 회기중에는 당기순이익을 실현할 것이다.◆ 김성무 / 태평양생명 대표이사현재의 획일적인 위험률 적용방식에서 자율화된 위험률 적용방식으로의 전환 속에서 소비자의 선택폭이 확대되고 보험사간 가격 및서비스 경쟁촉진으로 보험료 인하등 계약자의 이익을 증대할 수 있으며, 회사특성에 맞는 특화상품 개발이 상품경쟁력을 강화시킬 것으로 기대한다.대량 도입, 대량 탈락의 악순환 고리를 끊기 위해 양질의 신규 모집조직 확보와 개인별 능력을 극대화하여 전문화된 설계사로 양성될 수 있도록 교육을 강화하고 고능률 설계사 우대 등의 제도 도입이 필요하다.보유주식 중 이익이 적고 가격상승 효과를 기대할 수 없는 종목 및투자채산이 나쁜 종목은 리스크 축소라는 측면에서 적극 매각하고개인대출, 국내 공사채 등의 안정적인 수익자산에 대해서는 투자규모를 확대할 계획이다.고부가가치의 상품개발과 점포별 독립채산제를 실시하여 외형에 의한 순위경쟁을 철폐하고 철저한 손익위주의 영업전략을 구사할 것이다.◆ 김종백 / 한성생명 대표이사경쟁사회에서의 가격자유화는 당연한 것이다. 그러나 현재와 같이경제규모에 비해 생보사가 난립하고 있는 상황에서의 가격자유화는부익부 빈익빈 현상만 가중시킬 것이다. 따라서 완전한 보험상품의가격자유화는 신설 생보사가 어느 정도 경쟁력을 갖춘 후에 시행되는 것이 바람직할 것이다.현재의 부녀설계사 대량도입, 대량탈락 관행은 반드시 개선되어야한다. 장기적으로는 설계사 조직이 소수 전업설계사 위주의 영업조직으로 개편되어야 하겠지만 현상황에서는 설계사 선별도입과 지속적인 교육훈련을 통해 부녀설계사 조직을 전문세일즈 조직으로 양성하는 것이 우선 과제라고 생각한다.금리자유화와 금융기관간의 업무영역 철폐로 생보사의 경쟁상대는전 금융기관으로 그 대상이 확대되었다. 따라서 적정한 수익획득과리스크 관리를 위해 ALM시스템의 도입을 통한 종합적 자산운용 관리체제를 확립하여 변화하는 환경에 적극 대응할 계획이다.이제 저성장 성숙시대를 맞아 영업전략은 외형위주에서 생산성과효율 중심의 내실위주로의 전략수정이 불가피할 것으로 생각된다.특히 성별 연령별 직업별 특화상품을 개발하여 상품경쟁력을 높이는 동시에 현지 실정에 맞는 지역밀착 영업전략을 전개해 나갈 계획이다.◆ 노영인 / 동양생명 대표이사가격자율화의 본격적인 시행은 장기적으로는 고객만족 증대, 국내생보산업의 경쟁능력 배양 및 경영의 효율성 제고 등 긍정적인 영향을 줄 것이 분명하나 단기적으로는 회사간의 치열한 경쟁을 유발하여 부적절한 요율산정 및 과도한 배당경쟁 등으로 자금력이 취약한 신설사의 경영에 상당한 어려움을 줄 것으로 판단된다.설계사의 대량도입 대량탈락 관행타파를 위한 배양증원 체계구축으로 양질의 설계사를 도입하고, 지역본부에 육성팀을 두어 설계사를체계적으로 육성할 뿐 아니라 위촉 1년 이하 설계사에 대한 과정별교육을 통해 활동기반 조성 및 판매기법 개발에 주력하고 있다.보험사는 안정된 투자수익원의 확보가 무엇보다 중요하므로 이미투자대상이 되고 있는 대출, 각종의 금융상품 및 부동산 등에 있어서의 최소의 리스크 확보를 전제로 최대의 수익을 올리는데 주력할것이다. 이를 위해 전문인력의 양성, 전산 등을 이용한 조직적 관리체계는 물론 환경변화에 탄력적으로 대응할 수 있는 자산운용구조가 요구된다. 시야를 확대해 전세계를 투자대상으로 하는 전략도병행되어야 한다.성장위주에서 내실 및 효율 위주로 전환하고, 고객만족경영이념을기초로한 차별화된 영업정책개발 및 보장성상품을 추가로 개발함으로써 영업력 함양과 초일류 보험회사의 기틀을 마련해나갈 계획이다.◆ 박성욱 / 대신생명 대표이사가격자유화의 궁극적인 목적은 가격 및 서비스에 대한 소비자의 선택폭을 확대하는데 있으므로 고객지향적 상품개발과 부대서비스 개발로 경쟁해 나갈 것이다. 자유화에 따른 경쟁격화에 대비하여 각종 위험예측 및 분석기능의 강화를 위한 제도적 보완에 주력해야할 것으로 판단된다.향후 마케팅전략은 접점의 다원화와 조달효율의 제고에 있다고 볼수 있다. 접점의 다원화는 기존 부녀조직 외에 대리점, In-House,DM TM 인터넷 점두판매 등 시간과 공간의 장애를 넘는 다양한 마케팅채널의 확보다. 개인별 재무정보를 활용한 데이터베이스 마케팅도 예상된다.시장의 글로벌화와 업무영역의 유니버설화에 대응하기 위해서는 먼저 조달과 운용이 연계된 효율적인 포트폴리오를 구성하여야할 것이다. 둘째, 선물 옵션 등 다양한 파생금융상품을 이용한 선진금융기법의 활용을 위한 금융전문가의 육성이 시급하다.세대당 가입률이 70%를 넘지않는 상황에서 고객의 잠재니드를 가시화할 수 있는 틈새시장 공략과 자사의 상황 및 체질이 반영된 영업전략의 개발이 중요하다. 금융기관간의 경쟁이 격화되어 소비자의금리 선호의식이 확산될 경우 수익률 경쟁에 정면대응하기 보다 보험 고유의 보장기능을 강화하여 고유시장을 확고히 해야할 것이다.또한 시장잠재력이 풍부한 해외시장으로의 진출도 대단히 중요한전략이라고 볼 수 있다.◆ 서우식 / 한덕생명 대표이사보험상품의 가격 자유화는 필연적인 추세다. 당사에서는 가격자유화에 대비 제반 경영효율의 개선에 박차를 가하고 있지만 생보사의BEP 도달기간이 장기일뿐 아니라 설립 40년이 넘는 소수 회사와10년이 채 안된 다수 회사가 상존하고 있는 현실에서는 시행 시기를 적절하게 조절하는 것이 필요하다고 본다.우리나라에서 주된 판매조직은 부녀설계사 중심으로 운영하는 것이대세라고 생각한다. 따라서 설계사의 판매력을 획일적으로 향상시켜 전문화하는 것이 현실적인 대안일 것이다. 다만 사업비 부담을고려하여 사업비 투여가 비교적 적은 RM을 통한 DM TM 및 인터넷판매 등 판매채널을 개발하여 매출목표의 일정 부분을 담당케할 것이다.자산운용 리스크 증대, 도매금융시장의 한계 및 수익성 저하로 인하여 소매금융 시장개발에 중점을 두며, 자산과 부채를 유기적으로관리하는 재무전략을 구사할 것이다. 또한 자산운용에 관련된 금리환율리스크, 신용 리스크 등을 종합 제어하는 리스크 관리시스템을강화할 것이다.생보 가입률의 상승에 따라 신규고객의 창출은 그만큼 어려워지고업계 내 뿐만 아니라 이업종간 경쟁도 더욱 심화될 것으로 예상된다. 따라서 기존고객의 계약 유지율을 획기적으로 향상시키고 틈새시장을 적극 개발하며 자산영업의 비중을 높여갈 것이다.◆ 손기수 / 국민생명 대표이사보험상품 가격자유화는 크게 배당자율화와 보험료율 자유화로 구분할수 있다. 그런데 생명보험은 그 특성상 장기계약인 점과 소비자가 쉽게 정확한 상품가격을 비교하기가 쉽지 않다. 배당문제와 요율 자율화문제는 계약자간의 형평성 및 경영상의 안정성을 전제로일정 범위내에서 점진적으로 자율화하는 정책이 필요하다고 하겠다.최근 급속히 발전하는 각종 통신 및 멀티미디어는 궁극적으로는 현행 모집조직 및 시스템의 변화를 요구할 것이 분명하다. 새로운 직판조직 구성비의 꾸준한 개선을 추진하면서 현 부녀설계사 조직을고능률 전문 조직화하는데 주력해야 할 것이다.금융자율화와 금리자유화의 진전은 보유자산의 위험관리를 더욱 중요시하게 하고 있으며, 궁극적으로는 마진율도 급속히 감소하고 있는 실정이다. 따라서 기본적으로는 ALM 시스템의 개발 적용과 저수익 자산의 극소화 및 투자원가관리를 강화하고, 여러 회사가 공동투자하는 투자프로젝트 개발 등을 전략화할 수 있다고 본다.성숙 저성장 시기에는 무엇보다도 기존 보유계약의 이탈방지가 중요한 경영전략이 될 것이다. 회사의 입장에서도 신규고객 창출에의비용이 기존고객을 유지하는데 비해 훨씬 많이 소요된다. 따라서일정수준의 신규고객 창출을 전제로 각종 고객서비스의 경쟁력을갖추어 기존 고객에의 상호 로열티를 높이는 전략이 주효할 것으로본다.◆ 송용건 / 프랑스생명보험 대표이사가격자유화는 현재 생보산업의 추세이며, 장기적으로는 바람직한발전방향이라고 생각한다. 다만 가격자유화가 바람직하게 정착되기위해서는 경영전반에 걸친 자유화가 병행되어야 하며, 위험률 개발등 보험산업의 기초를 다지는 제도개선이 필요할 것이다.지금까지는 국민경제에 기여한 공도 있으나 장래에는 고객니드의고도화, 부녀인력에 대한 사회적 가치의 증대 등에 의해 서서히 변화할 것이다. 부녀설계사 자체가 문제인 것은 아니다. 보다 전문적이고 전업화된 모집조직이 필요할 것이다.생보산업의 특성상 안정성은 가장 중요한 투자전략이다. 장래에는더욱 그럴 것으로 생각한다. 자금의 성격에 맞는 적절한 상품을 찾아 투자할 것이다. 생명보험자금의 특성에 맞는 장기채권의 도입등 여건조성도 필요하다.표면적으로는 한국생보시장이 성숙시대로 들어선 것으로 보일지 모르지만 보장성 보험시장은 이제 겨우 성장기에 들어섰다고 할 수있다.이같은 성장분야에 주력하는 것이 가장 적절한 영업전략일 것이다.◆ 윤인섭 / 네덜란드생명대표이사개선된 고객서비스와 각 회사마다의 창의적인 영업전략개발의 촉진을 위해 보험가격 자유화에 찬성한다. 그러나 무리한 요율인하 경쟁방지와 보험사의 재무 안정성 확보를 위해 생보업계 전체적인 지급여력확보가 더 시급한 문제라고 본다. 보험가격 자유화가 「부익부 빈익빈현상」을 가속화시킬 것으로 보인다.영업조직의 성별 차이를 인식하는데는 반대한다. 따라서 부녀설계사라는 용어도 문제가 있다고 본다. 현재의 업계문제는 영업조직의전문성 결여에 있지 부녀조직 자체가 문제라고는 보지 않는다. 고객과의 장기적 관계를 유지하며 고객의 「Financial Needs」를 만족시켜 주는 전문적인 영업인이라면 남녀의 차이는 중요하지 않다고 본다.자산 부채의 Matching Risk를 극소화할 수 있는 보수적인 투자전략을 펼칠 것이다.지속적인 영업전략의 전문화를 통해서 차별화된 상품으로 차별화된서비스를 고객들에게 제공하는 영업전략을 펼칠 것이다.보험상품 가격자유화는 보험회사의 자율결정권을 보장함으로써 고객에 대하여 저렴한 보험료 및 최대한의 계약자배당 등 서비스를제공하게 될 것이다. 이를 위해 회사는 인수 상품수익성분석(IRR)보유계약 수익성분석(IV,EV) 등의 각종 손익분석기법과 자산운용의고도화가 필요하다.장기적으로 여성설계사들을 선별 도입하고, 교육체계의 강화 등 육성효율을 개선하여 전문설계사를 적극 육성해 나가면서 대리점 DMTM 등 판매채널의 다양화를 통한 판매조직의 차별화를 기하여야 할것이다.단기적으로 부채관리(LM)를 통하여 부채측면을 감안한 적정 자산포트폴리오 구성으로 안정적 유동성확보 및 고수익 달성에 주력할 것이다. 중장기적으로는 금리 및 주가예측에 따른 각종 시나리오 테스트로 시장예측기능을 강화하는 조건으로 다양한 위험회피수단(선물, 옵션)을 활용하는 등 가격변동 리스크 관리를 위한 ALM을 구사할 것이다.시장우위 체제를 확립하기 위해 신규판매 채널로서 제휴판매 DM TM등 판매채널의 다양화와 판매조직 특화전략을 추진할 것이다. 저축성 상품 위주에서 중장기 보장성 상품으로의 판매구조를 지속적으로 추진하는 동시에 특화상품 및 조립형 상품 등 고객의 니드에부응하는 상품개발을 통한 저성장 성숙시대를 대비코자 한다.보험시장 개방에 대비하고 자체 경쟁력을 기르기 위해 보험가격 자유화조치는 불가피하다. 다만 설립된지 10년도 채안되는 후발생보사들이 40년 이상된 기존생보사들과 동일한 조건에서 가격경쟁을한다는 것은 공정한 게임의 원칙에서 벗어난 것이라 본다. 특히 배당정책에서 지급여력 확보 정도에 따라 배당률에 차등을 두는 현방식은 진정한 가격자유화와 거리가 있다고 보며 이의 시정이 필요하다고 생각한다.부녀설계사 중심의 모집조직은 보험산업의 핵을 이루는 판매조직으로 정착되어 왔으나 연고중심의 판매로 생산성이 낮고 그에 따른정착률도 낮아 설계사조직을 정예화하는 방향과 저비용 고효율의판매채널 도입방향 등으로 다각적인 판매채널 확보 노력이 이루어져야 한다.기본전략은 수익성과 안정성을 겸비한 자산운용이다. 채권 위주의자산운용을 기본으로 안정성을 확보하고, 향후 분리계정상품과 저금리시대의 도래를 대비해 새로운 투자분야 발굴과 자산운용 능력의 확보를 위한 인력의 전문성을 키우는 노력이 중요하다고 생각한다.생보업 고유의 전문분야에 대한 역량을 집중시키고 고객 상품 서비스 판매채널 등을 특화시키는 전략이다. 시장세분화와 타깃마케팅실시로 고객특화를 추진하고 선진상품 도입과 완전판매제도의 정착으로 고객만족을 실현하는 전략을 동시에 전개할 것이다.보험상품 가격자유화가 진행되면 국내생보사들은 가격 경쟁력 우위및 재무건전성의 확보라는 두 마리의 토끼를 잡아야하는 어려움에처하게 될 것이다. 가격자유화의 목적을 달성하기 위해서는 보험회사가 적정한 상품원가를 계산할 수 있어야 하는데 이에 대한 통계및 분석이 현재로는 미흡한 실정이다. 좀 더 준비기간을 두고 단계적으로 실시하는 것이 바람직하다고 생각한다.종합적인 금융관련 정보 서비스를 제공할 수 있는 재무설계사와 활동기반 및 취급상품을 차별화할 수 있는 특화형 설계사, 재택설계사 제도를 활성화하고 직접판매 창구판매 제휴판매 등과 같은 새로운 판매방식을 도입하여 판매채널을 다양화해 나갈 것이다.생보사 운용자산의 대부분은 부채의 성격을 가진 준비금으로 구성되어 있어 자산운용은 부채의 성격과 조화를 이루어야 한다. 따라서 변액보험 등 금리민감 상품이 등장하고 타금융기관간의 경쟁이심화되는 것에 대비해 자산부채의 종합적인 관리체제를 도입할 것이다. 금융자율화 진전에 따라 금융기관 겸업화의 확대가 예상되므로 회사의 규모, 특수성을 감안한 투자부문별 전문 자회사의 설립도 추진할 것이다.전문보험설계사를 양성하고 부실조직에 대한 조기처방, 경쟁력을가지고 영업을 주도할 수 있는 대형점포의 육성, 보험품질 보증제도의 실시를 통한 상품의 완전판매를 유도해 효율개선에 총력을 기울일 것이다.가격자유화는 회사간의 치열한 경쟁으로 이어질 것이다. 기존의 생보사와 신설사간의 격차가 더 벌어지고 생보사의 존폐위기라는 어려운 상황도 닥칠 수 있다. 결국 보험상품 가격자유화는 현재로서는 좀 더 두고 보류하는 것이 좋을 것이다. 후속적인 대책으로는정부의 지원이나 각 생보사들의 자구적인 노력이 필요할 것이다.부녀 중심의 설계사 조직은 한계에 직면한 상황이고 급변하는 보험환경에 적극 대처하기 어려울 것으로 판단된다. 따라서 부녀설계사중심의 조직체계에서 새롭고 다양한 모집조직 육성으로 판매패턴변화가 필요하다.전반적인 산업구조의 조정 및 경기침체로 인한 신용리스크가 증대되고 국내 채권시장 개방으로 저금리 저마진 시대가 도래하고 있다. 따라서 금리 신용 유동성 리스크를 헷지하고 적정한 자산포트폴리오를 구축해나갈 것이다. 금리부담 상품을 헷지하기 위하여 선물 옵션 등 파생상품을 적극 활용하는 한편 산업구조 변화에 빠르게 적용하고 첨단 및 신기술개발로 성장가능성이 무한한 중소 벤처기업에 대한 투자를 모색할 것이다.TM DM 재택설계사의 활성화로 저비용 판매채널의 확충을 꾀하고,특화상품을 지속적으로 개발, 틈새시장을 집중 공략할 계획이다.또한 대리점 활성화를 통해 프로세일즈 개념을 구축하는 동시에 능동적으로 대처할 수 있는 조직운용 등의 신관리기법을 적극 도입할것이다.