일반인들은 다단계 판매라는 말만 들어도 떠올리는 회사 이름이 있다. 바로 암웨이다. 지난 89년 한국에 처음으로 다단계 판매기법을소개했고 국내 다단계 시장에서 줄곧 부동의 1위를 지키고 있는 한국암웨이사. 작년엔 국내 세제류 제조회사들과 부당광고 여부를 놓고 일전을 벌인데다 소비자단체들로부터는 불매운동까지 당해 더욱유명해진 회사다.통상산업부 자료에 따르면 한국암웨이의 작년 한해동안 매출액은 2천6백82억원, 판매 회원수는 14만8천여명. 지난해 급부상해 국내 2위 다단계회사가 된 SMK사(매출 1천4백8억원)와는 무려 1천억원 이상의 매출 격차가 난다. 3위인 뉴스킨(9백51억원)에 비해선 덩치가3배 가까이 크다. 지난해 하반기 이후 소비자단체와의 마찰로 매출이 격감하긴 했지만 여전히 국내 다단계업계에서 선두 자리를 지키고 있다. 한국 다단계업체의 원조이자 최대 규모 회사인 암웨이는도대체 어떤 기업이며 그 성공비결은 무엇일까.● 어떤 회사인가암웨이는 지난 59년 미국 미시간주 에이다시에서 제이 밴 앤델과리치 디보스 라는 두 젊은이에 의해 설립됐다. 이 공동창업자는 지난 49년부터 세계 최초의 다단계판매 회사인 뉴트리라이트사의 판매원으로 일하다가 독립한 것. 당시 에이다시의 한 지하창고에서개발한 생분해성 다목적세제를 첫 상품으로 해 주로 세제 화장품주방기구 등 가정 생활용품으로 품목을 늘려 나갔다. 지금은 30여개 계열사와 소속 공장에서 생산한 3백50여종의 각종 생활필수품과외부로부터 납품받는 1천여종의 상품을 다단계방식에 의해 판매하고 있다. 암웨이의 작년 미국내 매출은 68억달러에 달해 개인기업으로는 20위권에 들어간다. 전세계 45개국에 지사를 두고 있으며 80여개 국가와 지역에서 사업을 벌이고 있기도 하다. 세계 각국에서일하는 이 회사의 직원은 1만4천여명, 판매원은 3백만명에 이른다.전세계 5백여개의 다단계 판매회사중 단연 독보적인 위치를 점하고있는 셈이다.● 성장 비결은암웨이가 전세계적으로 성공할 수 있었던 비결에 대해 암웨이측은무엇보다 과학적인 보상시스템을 꼽는다. 판매원 개개인의 노력과성과에 대해 적절히 경제적인 보상을 해주는 다단계판매 방식의 독특한 보상체계가 매출을 급속히 늘리는 성공 배경이라는 것. 암웨이의 경우 자신이 판매한 실적에 따라 일정비율의 수당을 받는 외에 자신이 추천해 가입한 하위 판매원의 판매실적에 대해서도 일정한 공식에 따라 정해진 비율만큼 수당을 받도록 돼 있다. 따라서자신이 많이 파는 것도 중요하지만 자신이 가입시킨 회원들이 얼마나 의욕적으로 판매활동을 하고 고정고객으로 남아 있느냐가 수입의 관건이 되는 셈. 이런 이유로 회원간 끈끈한 연계가 형성되고판매 노하우 전수가 이어져 사업성과가 극대화된다는게 암웨이의설명이다.또 판매방식 자체가 소비자를 만족시킬 수밖에 없다는 점도 강조한다. 1대 1 판매방식인만큼 소비자들의 불만과 욕구를 그때그때 파악해 제품개발이나 마케팅 전략 수립에 이용할 수 있다는 것. 게다가 암웨이는 제품을 구입한 뒤 만족하지 못한 소비자에겐 3개월 이내이면 설령 제품을 모두 사용했더라도 전액 환불을 해주는 「1백%소비자 만족 보증제도」를 실시해 고객만족에 주력하고 있기도 하다.● 현지화로 승부건다지난해 한국에서 소비자단체와의 마찰로 매출부진을 겪었던 암웨이는 앞으로 현지화에 더욱 전력 투구한다는 계획. 그동안도 외제품을 수입해 판다는 이미지를 불식시키기 위해 각종 교육 문화행사의후원사업을 활발히 벌여왔다. 그러나 이제부터는 후원 뿐 아니라직접적인 현지화 사업을 추진할 예정이다.그중 대표적인 게 「원 포 원(One For One)」프로젝트. 외제품 한개를 시장에 내놓으면 동시에 국산제품 하나를 시장에 내놓겠다는것. 특히 품질은 좋으면서도 마케팅 능력이 부족해 어려움을 겪고있는 유망 중소기업 제품을 우선적으로 선정해 판매를 대행해 준다는 복안이다. 암웨이는 이를 위해 국내 중소기업의 유망제품 선정작업을 벌이고 있으며 오는 4월부터는 본격적으로 국산제품이 암웨이 판매망을 통해 판매될 것이라고 밝혔다. 이 회사는 향후 2년 안에 취급제품 중 25%를 국산품으로 채운다는 목표를 갖고 있다. 특히 인삼제품과 같은 한국 고유의 건강보조제품을 전세계 암웨이 네트워크를 활용해 세계 각국에 판매하는 방안도 추진중인 것으로 알려져 주목된다.● IMF를 기회로 활용한다한국암웨이도 불황을 타기는 국내업체들과 마찬가지다. 작년초만해도 월 매출액이 3백50억원에 달했지만 소비자단체의 불매운동에 IMF한파에 따른 소비위축까지 겹쳐 지금은 월 1백억원을 겨우 넘기고있을 정도. 그러나 암웨이는 지금과 같은 위기가 오히려 기회라고강조한다. 움츠러든 소비심리를 다단계 특유의 인간관계 판매방식으로 녹일 수 있으며 길거리로 쏟아져 나온 고급 실업인력은 다단계 판매회사의 유용한 자원으로 활용할 수 있다는 것. 실제로 올들어 정리해고된 사람들이나 실직위협을 느끼고 있는 고학력 회사원들이 판매원으로 가입하는 경우가 늘고 있다는게 한국암웨이 관계자의 귀띔이다.