국내 총 1800여대 판매… 고객 밀착 마케팅으로 트럭시장에 돌풍
고속도로를 달리다 보면 눈에 띄는 트럭이 있다. 볼보(Volvo)라는 마크를 부착한 대형 트럭이다. 육중한 몸매가 매력적인 볼보 트럭의 탄탄한 수송 능력은 트럭운전 기사와 물류 전문가들을 매료시킨다.이 볼보트럭은 스웨덴의 볼보트럭코퍼레이션이 전세계에 제조, 공급하고 있다. 국내에서는 볼보그룹이 100% 투자해 설립한 볼보트럭코리아가 활동하고 있다.스웨덴 고텐버그에 본사를 둔 볼보그룹은 1927년 승용차를 첫 생산, 올해로 75년의 역사를 갖고 있는 세계적인 자동차 전문회사다. 지난 98년 승용차사업 부문을 미국 포드에 매각한 뒤 볼보그룹 내에서 가장 큰 규모의 계열사가 된 볼보트럭코퍼레이션은 올 들어 프랑스 르노IV와 맥(MACK)을 인수, 독일 다임러크라이슬러 벤츠에 이어 세계 2위 트럭 업체로 부상했다.볼보는 2002년 설립 75주년을 맞는 스웨덴의 간판 그룹. 그룹 주력사인 볼보트럭은 볼보, 르노IV, 맥 3가지 트럭 브랜드로 2000년 8조 854억원의 매출을 기록하며 시장을 주도하고 있다. 같은해 16t 이상의 트럭시장에서 14만 6,000여대의 트럭을 판매하며 20.8%의 시장점유율을 차지했다.스웨덴 사명 ‘볼보’는 라틴어로 ‘구른다’라는 뜻에서 유래했다. 스웨덴과 벨기에에 트럭 생산공장이 있으며, 130여개국에 영업망을 갖추고 있다.대형 특장 수송 차량 전문기업으로 변신볼보 트럭의 성장 원동력은 스웨덴의 기초 학문에서 출발한다. 풍부한 철광석을 기반으로 한 금속공학과 기계공학 등 기초학문이 탄탄한 데다 선박, 기차 등의 수송차량에 대한 풍부한 노하우를 축적하고 있다.24.5t, 420마력의 볼보트럭의 장점은 연비. 물류 관계자는 “기름값이 오르면서 연비가 좋은 차를 찾다 보니 지난해 대형 트럭 분야에서 볼보 등 외제차들의 점유율이 늘어나고 있다”고 볼보 차의 인기 배경을 설명했다. IMF 경제위기 이후 경비절감을 위한 트럭기사들이 볼보를 찾게 된 배경이다.지난 82년 국내에 진출한 볼보트럭코리아는 2001년 500여대를 판매해 전년 172대에서 3배 가까이 판매량이 급증, 트럭전문기업으로서 저력을 과시하고 있다. 98년 32대에 비해 해마다 괄목할 만한 성장을 이룩하고 있다.지난 90년대 중반 국내 경기가 호황일 때 판매된 덤프트럭과 트랙터의 교체 수요가 발생하는 만큼 올해는 지난해보다 50％ 이상 늘어난 800대를 판매할 계획이다.서울 한남동, 볼보 사옥 8층에 위치한 볼보트럭코리아의 종업원은 현재 40명. 이 가운데 외국인은 2명뿐으로 현지화한 다국적기업이다. 주요 정책은 스웨덴 본사와 협의해 결정하지만, 볼보트럭코리아는 상당한 자율권을 보장받고 한국적 특성에 맞는 다양한 마케팅 전략을 전개하고 있다.현재 서울, 인천, 부산, 대전 등 전국 14개 영업점을 통해 신형 420마력 덤프트럭, 신형 트랙터 등을 판매하고 있다.고객 밀착 마케팅으로 판매 급성장볼보트럭코리아의 고성장은 14개 영업점에 전진 배치된 세일즈맨의 영업력이 든든한 배경으로 자리잡고 있다. 차주가 직접 트럭을 운영하는 대형 트럭 시장의 특성에 맞춰 현지의 세일즈맨들이 트럭기사를 밀착 마크하고 있다.이 회사 관계자는 “트럭기사들과 수시로 접속한다. 시멘트 물동량이 집중해 있는 제천, 국내 물류의 집합소인 양산 등의 현장을 발로 뛰며 트럭기사 고객들과 대화를 나누고 고객불만을 수시로 접수한다. 심지어 모든 기사의 핸드폰 번호를 스웨덴 본사와 공유하며 필요한 정보를 그때그때 전달하는 ‘커스토마이즈드(맞춤형)’ 마케팅을 전개하고 있다”고 소개했다.즉 고객과의 친밀도를 기반으로 볼보트럭의 신뢰도를 전달하고 있는 것이다.이와 관련해 서울, 부산, 대전 등 전국 14개소 정비를 20개로 확대에 고객 서비스망을 확대할 계획이라고 이 회사는 밝혔다.Interview / 한영철 볼보트럭코리아 사장‘고객에 파고드는 강렬한 브랜드 이미지 만들겠다”“볼보트럭코리아는 세계시장과 마찬가지로 국내 판매 2위 기업입니다. 그러나 브랜드 이미지는 세계 1위라고 자부합니다.”한영철 볼보트럭코리아 사장의 빛나는 눈은 자신감에 차 있다. 그도 그럴 것이 한사장은 취임하는 해 판매고를 두 배 이상 확장시켰기 때문이다. 그는 “볼보트럭을 단순한 수입 트럭 판매회사로 키우기보다는 고객의 머리 속에 강렬한 브랜드 이미지를 남기는 것이 소망”이라고 말한다. 한사장의 명성은 볼보트럭코리아 이전에 이미 알려져 있었다. 대우자동차 북미수출 담당으로 대우차의 수출신화를 일궈냈고, 2000년에는 대우그룹 구조조정 실무 추진 반장으로 활약하기도 했다.자동차 마케팅에 밝은 그의 경력은 판매고에 나타나고 있다.“이달 들어 재고가 없어 차를 못 팔고 있지요. 주문과 동시에 국내고객에게 인도할 수 있도록 재고를 유지하는데 최근 재고가 없을 정도로 인기를 끌고 있습니다.”스웨덴에서 생산된 볼보트럭은 바닷길을 통해 국내시장에 인도되기까지 약 45일이 소요된다. 1억 5,000만원대의 고가제품임에도 불구하고 주문이 끊이지 않고 있다.한사장은 “트럭을 구매하기 좋게 유리한 금융조건을 결합했다. 초기 3,000만∼4,000만원의 계약금은 납입 후 할부 구매할 수 있는 다양한 프로그램으로 고객들의 부담을 줄인 것이 주효했다”고 설명한다.그는 서울대 금속공학과를 나와 미국 매사추세츠공과대(MIT) 박사학위까지 받은 엔지니어로 마케팅 능력까지 갖춘 양수겸장의 경영인. 다국적기업 볼보트럭코리아는 그에게는 새로운 도전이다.“대우에서는 국내 자동차사업을 일으킨다는 사명감과 자부심으로 가득차 있었습니다. 휴가 한 번 제대로 못 갈 정도로 일에 매진했지요. 이에 비해 볼보트럭의 분위기는 재미가 넘치는 기업입니다.”한사장은 지금의 자리와 견주어 대우그룹 시절을 이같이 회상했다.“외국에서는 IT 부문에서 화장품 회사의 CEO로 옮기는 등 경영자들이 다른 분야로 진출하는 사례가 많지요. 이와 마찬가지로 볼보트럭은 본인에게 새로운 경영무대입니다. 다국적기업이라는 색다른 경험을 즐기면서 그동안 쌓은 능력을 발휘할 생각입니다.“스웨덴 기업 볼보트럭에 대한 그의 평가를 묻는 질문에 “볼보트럭의 인사관리와 평가시스템은 정교하다. 연간사업계획이 정해지면 개인 사업계획을 확정하는 절차를 갖는다.담당 보스와 수시로 인터뷰를 가지면서 목표를 구체화하게 되면 확정된 목표를 놓고 월별 분기별 등 평가 절차를 갖는다”며 “이러한 과정을 거치면서 투명하고 객관적인 평가가 이루어지고 진급과 연봉이 결정된다”고 투명한 인사절차를 설명했다.그는 “볼보트럭의 직장생활에서 연령은 중요한 문제가 아니다”라며 “중요한 것은 직무능력이며 따라서 이력서에도 연령 표시가 없으며 묻지도 않는다”고 덧붙였다.한사장은 무엇보다 현지화를 강조한다. 그는 “볼보트럭 코리아는 외국기업이 고객들까지 이방인처럼 느끼도록 하지 않는 것이 중요하다”며 “본사 기업의 경영원칙은 지키겠지만 고객에게 맞는 현지화에도 주력할 예정이며, 특히 볼보 브랜드에 대한 자부심을 갖도록 최선을 다할 생각”이라고 밝혔다.