기념주화사업 노하우 살려 진입 '성공'...유통망 다각화, 세계적 브랜드 도약 '의욕'
월드컵, 올림픽, 아시안게임 등 국제스포츠 행사 때마다 빼놓지 않고 등장하는 것 중 하나가 기념주화다. 올해 30주년을 맞는 화동양행은 공식기념주화 판매대행사로 관련 업계에서는 독보적인 존재다. 84년 LA올림픽을 시작으로 2002한ㆍ일월드컵까지 굵직한 국제행사에는 빼놓지 않고 기념주화를 발매했다.하지만 이 회사가 지난해 올린 350억원의 매출 중 기념주화 관련 부문은 70억원이 채 되지 않는다. 나머지는 보석을 다루는 ‘골든듀’ 사업에서 거둬들였다. 89년 런칭된 이 사업은 1년에 4만여명의 고객이 찾는 국내 최대 명품보석 매장으로 성장했다.신세계, 현대, 롯데 등 주요백화점 매장을 중심으로 99년 이후부터 매년 50% 이상의 괄목할 만한 매출성장세를 지속하고 있다. 올해는 보석 부문에서만 400억원을 예상하고 있다.해외출장 중 미국 ‘티파니’벤치마킹기념주화 전문 유통업체였던 이 회사가 보석사업 부문에 진출한 데는 그만한 이유가 있다. 김연성 상무이사는 “88서울올림픽 당시만 해도 기념주화시장은 정점을 맞은 상태였다”며 “때문에 이건일 전 사장은 ‘회사는 성장해야만 존재가치가 있다’는 원칙을 세우고 또 다른 수익성 모델 탐색에 들어갈 수밖에 없었다”고 말했다.88년 해외출장 중 이사장의 눈에 들어온 것은 일부 외국보석브랜드 회사들이 주화를 이용해 만든 보석 ‘코인 주얼리’. 이 제품은 목걸이, 반지, 귀고리 등을 금화로 만든 것으로 당시 화동양행의 경우 기존 출시한 기념주화 제조능력으로 충분히 만들 수 있는 제품이었다. 여기에 고급주화를 유통시키던 기존 통신판매망도 큰힘이 됐다.당시만 해도 기념주화의 경우 카드사의 카탈로그에 의한 통신판매로 이뤄졌고, 카드 고객 자체가 고소득층이었던 것. 김이사는 “당시 카드사와 연계한 통신판매는 우리 회사가 최초”라며 “기존 주화 고객들의 데이터베이스를 바탕으로 보석수요층을 확보, 출시하자마자 엄청난 인기를 끌었다”고 말했다.당시 국내 귀금속시장의 상황도 유리하게 돌아갔다. 귀금속의 음성거래가 태반이었고, 결혼예물을 사고파는 금은방 수준의 소규모 소매업 형태가 주를 이룬 것. 시장 규모는 3조~4조원에 이르렀지만 상품의 규격도, 품질 기준도 없이 영세성을 벗어나지 못하고 있었다. 따라서 대기업 규모로 운영해 기존 재래시장을 조금씩 잠식해 나갔다.90년대 초에는 젊은층들을 타깃으로 0.05캐럿의 미니 다이아몬드를 출시해 보석시장에 새로운 바람을 일으켰다. 이어 대대적인 진주캠페인을 벌여 여성들 사이에 진주 선풍을 주도하기도 했다.지난 2000년부터는 전세계 다이아몬드의 70% 이상을 공급하는 DTC사와 함께 20~30대 젊은 여성을 공략, 예물뿐만 아니라 패션보석시장에서도 그 입지를 강화해 나가고 있다. 김이사는 “갈수록 경쟁이 치열해지는 국내 시장에서 기업들의 발빠른 대응력은 생존전략의 필수”라며 “온라인시장, 면세점, 할인매장 등으로 유통망을 다각화해 향후 루이뷔통과 같은 세계적인 패션브랜드가 궁극적인 목표”라고 자신감을 나타냈다.