인테리어 . 디자인 등이 성패좌우...팸플릿 등 홍보물 미리 준비
전시회는 시장(Marketplace)이다. 판매자와 구매자들이 제품이나 서비스의 판매 또는 구매를 위해 한 장소에서 만나도록 설계된 가장 저렴하고 효과적인 마케팅 행사다. 동시에 신제품 발표나 홍보 등을 위한 기회이자 공간의 역할도 한다. 전반적인 산업 흐름이나 기술동향, 시장의 반응 등을 파악하는 정보의 보고이기도 하다.그러나 전시회를 제대로 활용하는 기업들이 의외로 적다. 코엑스 관계자는 “국제전시회 참가 경험이 많은 기업들조차 외국어에 능한 상담원을 배치하지 않거나 전시부스를 잘못 배치하는 등 사소한 실수로 효과를 반감시키는 사례가 많다”며 “전시회는 거래고객 또는 소비자와 직접 만나는 공간인 만큼 준비단계부터 현장운영, 사후관리에 이르기까지 최선을 다해야 한다”고 말했다. 전문가들이 말하는 전시회 100배 활용 비법을 알아본다.전시회의 성격 등에 맞춰 참가여부 결정가장 중요한 것은 준비다. ‘준비만 잘하면 90%는 성공’이라는 말이 있을 정도다. 우선 어떤 전시회에 출품할 것인지를 결정해야 한다. 이때는 자사의 제품 서비스와 목표사항을 고려해 지역별로 개최되는 전시회를 알아본 다음 전시회의 성격, 지명도, 전시업체수, 바이어수 등을 기준으로 결정한다.이어 전시회 참가목표를 설정해야 한다. 분명한 목표는 전시회를 성공으로 이끈다. 현장판매, 홍보, 신제품발표, 상담과 계약 등의 목표가 정해지면 이를 달성하기 위해 어떤 제품을 (혹은 서비스) 어떻게 전시할 것인지, 현장 배치를 어떻게 할 것인지 등이 좀더 구체화된다.전시부스를 선정할 때는 부스의 위치, 크기, 그리고 형태를 고려해야 한다. 위치는 전시장 배치도와 관람객의 흐름 등을 살펴본 후 선정한다. 부스의 크기는 전시품목과 상담할 수 있는 바이어, 상담요원 (또는 판매) 수를 고려한다. 부스의 크기는 회사이미지를 고려해 결정한다.작은 회사는 큰 부스를 선정해 산업 리더의 이미지를 부각시킬 수 있다. 회사의 크기나 명성에 관계없이 전시장에서는 방문하는 바이어들이 모든 전시업체에 접근할 수 있는 똑 같은 기회를 가지고 있다. 상담요원수는 보통 9㎡의 부스 내 판매요원과 바이어를 합쳐 4명이 적당하다.부스 인테리어나 디자인은 매우 중요하다. 맞선 볼 때의 첫인상과 같다. 첫인상이 좋으면 그만큼 바이어들의 많은 관심을 끌게 되고 상담이나 계약 성사 가능성이 높아진다. 부스 인테리어나 디자인은 전시회 주제, 제품의 크기나 성질 등을 고려하고 판매요원의 배치, 이벤트 여부, 전시물품 재사용 등도 감안한다. 관람객의 흐름도 중요한 고려대상이다.전시회 준비를 하면서 동시에 진행시켜야 할 일도 있다. 고객들에게 전시회 참가 사실을 알리고(e메일, DM발송 등) 무료입장권을 보내는 것 등이다. 플래카드를 내걸거나 방송, 신문 등에 미리 전시회 참가 사실을 광고하는 것도 좋다. 가능하다면 보도자료를 만들어 배포하는 등 언론매체를 활용해도 좋다. 도우미 섭외나 비품준비도 함께한다.현장에서는 참가목표에 따라 최선을 다해야 한다. 목표가 무엇이든 전시장에서의 상담은 필수다.성공상담을 위해서는 미리 명함을 수집할 상자와 음료, 사탕 등을 비치한다. 간결하고 포장된 3분 설명을 준비해 전시회장에서 일어나는 상황에 적절히 대처할 수 있어야 한다. 회사의 입장에서는 상담요원에게 적절한 인센티브를 주면 전시 및 판매 효과를 극대화시킬 수 있다.상담요원이나 참가업체 직원은 방문객이 단순한 관람객인지 바이어인지를 구별할 줄 알아야 한다. 자사 부스 앞에서 걷는 속도를 늦추거나 어깨가 자사 부스 쪽을 향해 있으면 자사 제품에 일단 관심이 있는 내방객으로 봐도 된다.바이어나 잠재고객으로 판단되면 일단 가능한 방법을 동원해 이들을 멈추게 한다. 우선 자사 부스에 관심을 보이는 것 같으면 말을 건다.본격적인 제품설명을 하기 전에 내방객의 질을 평가한다. 내방객을 평가할 때는 구매결정자인지, 어느 회사 소속인지, 우리 회사의 제품에 관심을 갖는 이유가 무엇인지 등에 대해 판단해야 한다.내방객 편안한 마음으로 둘러볼 수 있게참관객들의 보디랭귀지를 파악하는 것도 중요하다. 예를 들어 손바닥 문지르기는 긍정적인 신호이므로 상담에 대비해야 한다. 얼굴 만지기는 생각 중이라는 뜻이므로 내방객의 다음 행동을 조용히 기다린다. 팔짱을 끼거나 다리를 꼬고 있다면 자기방어 제스처다. 이때는 제품설명을 늦추고 내방객을 안심시킨다. 갑작스레 제스처를 변경한다면 상담요원의 설명이나 시연에 문제점이 있을 가능성이 크다.내방객이 편안한 마음으로 전시장을 둘러보도록 협조하는 것도 중요하다. 상담요원은 부스에서 서 있는 자세를 취하는 것이 좋으며 겸손한 자세로 미소를 띠고 내방객을 맞아야 한다. 서 있는다고 해서 군기 잡힌 군인처럼 경직된 자세는 좋지 않다.체중을 한쪽 다리에 번갈아가며 두거나 발목을 꼬는 자세도 좋지 않다. 다만 부스 내에 장시간 서 있으면 피곤하므로 가끔씩 의자에 앉는 것도 좋으나 이때도 흐트러진 자세는 좋지 않다.말할 때는 조심스럽게 천천히 말하며 주위의 소음을 염두에 두고 충분한 성량으로 말해야 한다. 또한 좋은 시선을 주어 성실성을 보여준다.부스 내에서는 금연, 금식, 금주한다. 옷차림 등 외관상의 모습으로 내방객을 판단하지 말고 1초라도 내방객을 무시하는 행동은 하지 않아야 한다. 서 있는 위치는 통로 가까이 서 있되 구석에 위치해 참관객의 시야를 방해하거나 장애물이 되지 않도록 한다. 부스는 항상 청결히 하고 인쇄물, 서류가방, 옷 등은 안 보이는 곳에 둔다.상담요원의 복장은 정장차림이 좋으며 남자의 경우 검은색 양말, 여자의 경우 색깔이 없는 스타킹을 착용한다. 웅성웅성 모여 있거나 잡담을 하지 않는다. 명찰은 오른쪽 가슴 눈높이 지점에 부착한다.돋보기 / 참관객, 전시회 100배 즐기기참관목적 분명히… 방문부스 미리 정해야최근 개최되는 대부분의 산업전시회는 수백개 업체가 참가하는 대형전시회인데다 전시회장도 넓어 요령 있게 참관하지 않으면 많은 시간을 허비하게 된다. 특히 전시장 참관을 통해 얻을 수 있는 정보나 아이디어를 놓칠 수도 있다. 따라서 전시회를 제대로 관람하려면 다음의 몇 가지 사항에 유의해야 한다.1. 목적을 가지고 참관하라.기업에서 비즈니스를 목적으로 참관하는 사람들조차 의외로 대충 둘러보는 경우가 많다. 전시회를 구경하는 차원에서 둘러보는 것이 아니라면 전시회 참관 전에 분명한 목적을 세워야 한다.신제품 개발동향을 위한 것인지, 경쟁업체의 출품 및 마케팅 상황을 조사하기 위한 것인지, 산업계 흐름을 파악하기 위한 것인지, 구매를 위한 것인지 등에 따라 참관 순서나 방법 등이 달라진다. 참가업체명부나 디렉토리를 참고해 미리 방문할 부스 등을 정해두는 것이 좋다.2. 상담에 대비하라.전시장을 둘러보다 보면 현장상담이 필요한 경우가 있다. 상담할 때는 가급적 자신의 신원을 밝히고, 상담내용을 메모하는 것이 좋다. 상담시간은 10분 이상 끌지 말고, 부정적인 얘기는 하지 말아야 한다. 잘만 하면 전시외적인 자료수집도 가능하다. 눈에 보이는 제품보다 앞으로의 방향에 더욱 관심을 가짐으로써 참가업체도 새로운 아이디어를 얻을 수 있고 참가업체의 부족함을 참관인이 개발할 수도 있다.3. 아이디어를 얻어라.전시회장에는 아이디어 신제품들이 넘쳐난다. 주의를 기울여 살펴보면 자사 제품의 개발 등과 관련된 아이디어를 얻을 수 있다. 관심 있는 부스에서 참가업체 관계자에게 질문하면 의외의 정보도 얻을 수 있다. 누구나 자신이 잘 알고 있는 내용은 상세히 설명해준다. 바로 이런 점을 노려 자신이 잘 알고 있는 내용이라 할지라도 듣다 보면 새로운 아이디어가 떠오른다.4. 디렉토리를 보관해라.한 권의 디렉토리에는 전시회 개요부터 참관업체 정보까지 모든 내용이 집약돼 있기 때문에 전시회기간은 물론 전시회가 끝난 다음에도 유용하다.5. 명함을 많이 준비하라.전시장에서 방명록에 기록하느라 허비하는 시간을 절약하고 양질의 자료를 수집하기 위해서는 자신을 증명할 명함을 준비함으로서 짧은 시간에 많은 정보를 취할 수 있다.