고객 ·협력사 등 모든 이해관계인의 생존이 목표…‘지속 가능한 경영’ 위해 나눔 강조
직접 판매 기업 애터미의 상승세가 이어지고 있다. 올해 4월 미국의 직접 판매 전문지 다이렉트셀링뉴스는 전 세계 직판 기업의 2021년 매출액 순위를 발표했다. 여기서 애터미는 18억3000만 달러(약 2조 2000천억원)의 매출액을 기록하며 10위에 랭크됐다. 2009년 창업한 지 불과 13년 만에 세계적인 직판 기업으로 우뚝 솟은 것이다.
금융감독원 공시 자료에 따르면 지난해 연결 기준 애터미의 매출액은 1조9307억원이다. 애터미의 2010년 매출은 809억원 수준이다. 12년 만에 24배가 늘었다. 연평균으로 환산하면 매년 33.34%씩 성장한 셈이다. 특히 이는 2020년부터 이어진 코로나19 팬데믹(세계적 유행) 속에서 이뤄진 결과다. 컨설팅사인 딜로이트가 작년 말 발표한 글로벌 유통 기업의 최근 5개년간 평균 매출 성장률은 5%에 불과하다.
그렇다면 애터미는 어떻게 이런 실적을 낼 수 있었을까. 이들이 내놓는 답은 하나다. “더 좋게, 더 싸게.” 유통업은 다양한 영업 방식이 있다. 백화점·대형마트·편의점·온라인 쇼핑몰 등이 그것이다. 애터미는 그중 ‘직접 판매’를 하는 회사다. 직접 판매 방식은 눈에 띄는 장점이 하나 있다. 본사가 제품을 ‘직접 선택할 수 있다’는 것이다. 물론 다른 유통업도 본사가 제품을 선택한다. 하지만 다른 유통업은 일종의 ‘구색’이 필요하다. 좋은 물건을 팔기 위해선 소비자들이 찾아올 수 있도록 다른 물건도 끼워 놓아야 한다는 것이다. 그런데 직접 판매는 그럴 필요가 없다. 좋은 물건을 찾아내고 그 물건만 필요한 사람에게 팔면 그만이다.
애터미의 성장을 이끈 것은 크게 두 가지다. 하나는 건강식품 ‘헤모힘’, 다른 하나는 화장품 ‘앱솔루트 셀렉티브 스킨케어’다. 애터미는 헤모힘 한 제품군에서만 국내외에서 무려 연간 3700억원의 매출을 올린다. 앱솔루트 셀렉티브 스킨케어의 매출은 1000억원이다. 1000억원 연간 매출은 웬만한 중견 화장품 회사도 내지 못하는 규모다. 애터미가 강조하는 ‘더 좋게, 더 싸게’의 원리는 대표 상품 헤모힘의 판매 스토리를 보면 쉽게 이해할 수 있다.
헤모힘은 한국원자력연구원에서 개발한 건강기능식품이다. 헤모힘은 애터미가 판매를 시작하기 전부터 몇몇 유통사에서 판매했다. 그 당시 헤모힘은 60포 1박스에 최고 77만원에 판매됐다. 애터미는 먼저 가격을 파격적으로 낮췄다. 30포 1박스에 7만6500원에 판매를 시작했다. 60포 기준으로 치면 15만3000원 이다. 최고가에 비하면 절반 이하 가격이다. 직원들은 물론이고 주변 사람들까지 “너무 싸다”며 판매를 말렸다. 하지만 창업자 박한길 회장은 이렇게 말하며 밀어붙였다. “우리가 적당히 낮은 가격에 판매한다면 틀림없이 더 싸게 판매하는 회사가 나타날 것이다. 어느 누구도 우리가 판매하는 가격 이하로는 판매할 생각을 하지 못할 만큼 싸게 판매해야 한다.”
애터미는 여기서 한 발 더 나갔다. 싸게 판매하면서 판매량이 늘어나자 대량 생산의 이점으로 단가가 내려갔다. 단가가 내려가자 애터미는 포 수를 늘렸다. 최초 30포에서 48포로, 다시 54포로 그리고 60포로 늘려 나갔다. 물가가 오르고 인건비도 오르는 상황에서도 품질은 처음 그대로를 유지하면서 가격을 절반으로 내린 셈이다. 그 결과 헤모힘은 연간 400만 박스 정도가 팔려나가는 메가 히트 상품이 됐다.
애터미 매출의 또 다른 축은 앱솔루트 셀렉티브 스킨케어(이하 앱솔루트 스킨케어)다. 이 제품은 화장품 최초로 특허청이 수여하는 기술 특허 대상 ‘세종대왕상’을 수상했다. 또 ‘IR52 장영실상’과 ‘신제품(NEP : New Excellent Product)’ 인증도 받았다. 업계에서 이야기하는 ‘트리플 크라운’이다. 이 제품이 트리플 크라운을 달성할 수 있었던 이유는 ‘피부 세포 수용체별 결합 특화 펩타이드 설계 기술’이라는 특허 기술 때문이다. 특허 기술을 활용한 앱솔루트 스킨케어는 고가의 식물성 세포 재생 인자(EGF) 원료를 썼다. EGF는 피부에 상처가 났을 때 혈액·침·땀에서 공급돼 흉터 없이 자연스럽게 상처가 아물도록 도와주는 단백질이다. 그럼에도 가격은 19만8000원으로 정했다. 6종 세트라 개당 평균 3만3000원에 불과하다. 소비자에게 항상 ‘더 좋게, 더 싸게’ 만들어진 제품만 공급하겠다는 의지의 발현이다. 그 결과 앱솔루트 스킨케어는 특별한 마케팅 없이 전 세계에서 1000억원 이상의 매출액을 올리고 있다.
“무슨 일이 있어도 망하면 안 된다”
‘더 좋게, 더 싸게’라는 생각 하나로 회사를 세우고 키워 온 것은 박 회장이다. 박 회장은 자동차 부품 회사의 마케팅 담당 직원으로 사회에 첫발을 내디뎠다. 그 회사에서 10년 넘게 일하면서 ‘직장인’으로 살았다. 그가 사업가로 변신하게 된 계기는 호주 출장길에서 ‘네트워크 마케팅’이라는 영업 방식을 알게 되면서부터다. 박 회장은 당시를 이렇게 설명했다.
“결국 어떤 제품이든 ‘팔려야’ 가치가 있는 거죠. 유통업이 중요한 이유입니다. 특히 네트워크 마케팅은 마진이 적어 싸게 팔 수 있어요. 거기에 제품이 좋다면 소비자에게 큰 이득이죠. 게다가 자본을 거의 들이지 않고서도 창업이 가능해요. 저 같은 흙수저도 사업을 시작할 수 있던 배경이죠.”
다니던 자동차 부품 회사를 그만두고 네트워크 마케팅 회사에 발을 들인 박 회장은 그 만의 마케팅 노하우로 ‘최고 사업자’ 자리에까지 올랐다. 하지만 그는 계속해서 어딘가 ‘허전함’이 남았다. 당시 한국에서 영업하고 있던 거의 대부분의 네트워크 마케팅 회사는 박 회장이 생각하는 ‘좋은 제품 싸게 파는’일을 하고 있지 않았기 때문이다. 설상가상으로 그가 있던 회사가 문을 닫게 되자 박 회장의 실망은 더욱 커졌다.
결국 그는 2001년 ‘아이엠코리아닷컴’이라는 온라인 쇼핑몰을 창업했다. 아이엠코리아닷컴은 이름답게 한국을 대표하는 인터넷 쇼핑몰이 되겠다는 야심으로 공산품은 물론 쌀·생선·고기·라면에 풋고추까지 시장이나 백화점에서 살 수 있는 것은 모두 취급했다. 하지만 결과는 실패였다. 소비자들이 아직 인터넷 쇼핑몰을 낯설어 하는 데다 관련 인프라조차 제대로 갖춰지지 않았기 때문이었다. 박 회장은 “반 발짝만 앞서가야 했는데 너무 앞서가 정작 시장과 소비자들의 눈에 보이지 않았던 것”이라며 “망하고 보니 기업은 절대 망해서는 안 된다는 것을 뼈저리게 느꼈다”고 말했다.
아이엠코리아닷컴의 실패로 신용 불량자가 된 박 회장은 애터미를 창업할 때까지 유통에 관한 책을 250권 이상 읽으며 유통의 기본에 대해 이해하기 시작했다. 그러면서 ‘좋은 제품을 싸게 파는’ 네트워크 마케팅에 대한 꿈을 점점 키워 갔다. 그러던 차에 기회가 찾아왔다. 주력 상품이 된 건강기능식품 헤모힘과 ‘생얼100’이라는 화장품이었다. 둘 다 한국원자력연구원에서 특허를 낸 성분을 한국콜마의 기술로 생산한 제품이니 품질은 확실했다. 그는 여기에 ‘더 좋게, 더 싸게’라는 신념을 접목하기로 마음먹었다. 그리고 그는 한국원자력연구원과 콜마비앤에이치(당시 선바이오테크)로 달려갔다. 애터미의 시작이다.
애터미를 키우면서 박 회장은 딱 하나 다짐했다. “이 회사는 절대로 망하지 않게 하겠다”는 것이었다. 실제로 망해 보기도 했고 망한 회사에 있어 보기도 한 그는 하나의 기업이 망한다는 것이 얼마나 피해가 큰 일인지 익히 알고 있었기 때문이다. 박 회장은 이렇게 말했다. “회사가 망하면 혼자 망하고 끝나는 것이 아니라 임직원은 물론 협력 업체와 심지어 소비자에게까지 피해를 끼치게 됩니다. 그런 의미에서 회사가 망하는 것은 죄악이나 마찬가지예요.”
박 회장은 망하지 않는 회사의 열쇠는 비용 절감에 있다고 봤다. 그래서 박 회장은 ‘면도칼 경영’이라는 경영 전략을 내놓았다. 비용 제로를 목표로 면도칼로 자른 것처럼 철저히 비용 관리를 하는 것이다. 흥청망청 나가는 비용은 결국 회사와 소비자 모두에게 피해일 뿐이다. ‘생존’에 대한 집착은 또 다른 원칙을 내왔다. 바로 ‘망해도 혼자 망한다’는 것이다. 이는 ‘채권자가 없는 기업’을 만드는 것이다. 이 때문에 애터미는 협력 업체에 대한 결제를 납품 후 1주일 이내에 무조건 현금으로 한다.
전 세계 24개국 1600만 명 회원 가입
2021년 말 기준 애터미는 전 세계 24개국에서 1600만여 명의 회원들이 가입돼 있다. 애터미의 성장 비결 중 또 한 가지는 시작부터 세계 시장을 겨냥했다는 것이다. 이유는 하나다. 앞서 말한 답, 즉 모든 소비자는 ‘더 싸고, 더 좋은’ 제품을 선택하기 때문이다. 실제로 2021년 말 기준, 애터미의 해외 매출 총액은 1조1962억원으로 한국 매출액 1조331억원을 넘겼다. 애터미는 2009년 창업 후 1년 만인 2010년 미국 시장에 진출했다. 경제 대국 미국은 직접 판매의 ‘본거지’이기도 하다. 직접판매협회세계연맹(WFDSA) 자료에 따르면 미국의 직접 판매 시장 규모는 2021년 기준 426억7000만 달러로 전 세계 시장의 23%를 점하고 있다. 암웨이(매출 89억 달러, 2021년 말 기준), 허벌라이프(58억 달러), 뉴스킨(27억 달러) 등 글로벌 매출 상위를 차지하는 직접 판매 기업들의 본사도 모두 미국에 있다. 시장이 큰 만큼 경쟁도 치열하다. 그 시장에서 애터미는 2021년 기준 1096억원의 매출액을 기록했다. 한국의 직접 판매 기업 가운데 미국 시장에서 1000억원 이상의 매출액을 기록하는 기업은 애터미가 유일하다.
미국뿐만 아니라 애터미는 중국·대만·말레이시아 시장에서도 연간 1000억원 이상의 매출을 올리고 있다. 미국 진출 이후 2011년 일본과 캐나다를 시작으로 대만·말레이시아·러시아·호주·멕시코·영국·카자흐스탄 등 애터미는 아프리카를 제외한 지구상 모든 대륙에서 영업을 하고 있다. 또한 올해 브라질에서 영업을 시작했고 몽골·우즈베키스탄 등에서도 영업을 시작할 계획이다.
그렇다면 회사의 실적 상승은 무엇을 위해 있을까. 애터미의 답은 하나다. 더 벌고, 더 나누며, 다 함께 행복해지자는 것. 충남 공주에 있는 애터미 본사에선 200여 명의 직원이 일하고 있다. 애터미는 사옥을 애터미 파크라고 부른다. 애터미 파크 안에는 수영장과 헬스장이 있다. 사옥 근처에는 승마장과 체육관이 있다. 그저 과시용이 아니다. 직원과 그 가족들이라면 누구나 언제든지 사용할 수 있다.
애터미에선 ‘후츠파(Chutzpah)’라는 말을 자주 쓴다. 히브리어로 담대함과 저돌성을 뜻하는 이 말은 애터미에서 형식과 권위에 얽매이지 말고 자신의 주장을 펼치라는 뜻으로 쓰인다. 그래서 애터미는 아예 직급 제도도 없앴다. 또한 모든 임직원은 자신의 업무에 대한 결재권을 가지고 있다. 사옥 내 원하는 곳 어디에서나 근무할 수 있는 자율 좌석제도 도입했다.
윤정구 이화여대 경영학부 교수는 애터미의 성공 비결을 바로 이 지점에서 찾는다. 애터미가 표방하는 네트워크 마케팅은 이른바 ‘다단계’로 불리기도 한다. 사회가 다단계 기업에 대해 가지는 시선은 그리 좋은 편은 아니다. 또 애터미가 표방하는 ‘더 좋게, 더 싸게’는 어쩌면 모든 기업들이 추구하는 것일지도 모른다. 실제로 한국의 네트워크 마케팅 시장은 2015년을 정점으로 지금까지 5조원대를 벗어나지 못하고 있다.
성장이 정체된 이유는 네트워크 마케팅에 대한 부정적 시선을 넘어설 수 있는 본질적 변화가 없었기 때문이다. 그럼에도 불구하고 애터미가 한국을 넘어 세계적으로 성장하고 있는 이유는 바로 ‘이해관계인 모두의 행복’을 추구하기 때문이라는 것이다. 윤 교수는 애터미를 ‘공의기업(共義企業)’이라고 정의했다. 공의기업은 지구를 더 살기 좋고 건강하고 행복한 곳으로 만든다는 목적을 서약(covenant)으로 내걸고 기업의 역량을 발휘해 목적에 대한 책무를 이행하는 기업을 의미한다. 이들은 고객과 구성원을 포함한 자사의 생태계 참여자들을 자사의 운동장에서 벌어지는 사업에 협업의 주인공으로 초대함으로써 이들을 통해 기업의 지속 가능성을 증명한 기업이다.
윤 교수는 “애터미가 지금의 애터미가 될 수 있었던 것은 최고경영자(CEO)가 목적에 대한 믿음을 가지고 있고 이 믿음을 실현하기 위해 울타리를 만들어 소통에 성공했기 때문”이라고 말했다. 그는 “애터미가 다른 네트워크 마케팅 회사를 제치고 글로벌 리더로 등장할 수 있었던 이유는 제품의 가성비를 위해 혁신하고 공정한 보상 플랜을 위해 노력을 지속한 점도 있지만 더 근본적인 이유는 다른 마케팅 회사에서는 찾아보기 힘든 목적과 핵심 가치를 꾸준히 이어 가고 있기 때문”이라고 강조했다.
[돋보기] 어린이가 행복한 세상 되길…애터미의 나눔 경영
애터미가 전 세계 어린이들의 든든한 후원자가 됐다. 애터미 는 8월 19일 어린이 양육 기구 ‘컴패션’에 박한길 애터미 회장 이 70억원, 애터미가 70억원 등 모두 140억원을 기부했다고 밝 혔다. 이는 지난해 120억원, 올 해 2월 매년 60억원 지원 약속 에 이어 진행된 기부로 현재까 지 한국컴패션에 전달한 후원금 은 300억원에 달한다.
이번 후원금은 태국·필리핀· 콜롬비아·브라질·인도네시아·멕시코 등 애터미가 진출한 국가를 포함 한 아시아와 중남미·아프리카 등의 어린이를 위해 사용된다. 구체적으 로는 코로나19·내전·지진 등 재난 재해로 고통 받는 어린이들을 후원하 고 선발된 학생의 고등교육 학비 지원과 직업 교육 그리고 어린이들의 인지 능력 및 사회 정서적 능력 개발 등 33개 사업에 쓰일 예정이다. 한 국컴패션 관계자는 “(애터미의 후원금은) 전 세계 어린이와 그 가정, 지 역 사회의 긴급한 필요를 위해 효율적이고 투명하게 사용할 것”이라며 “컴패션은 전 세계 27개국의 가난과 재해로 고통 받는 어린이를 전인적 으로 양육함으로써 어린이와 가정, 나아가 지역 사회를 변화시키고 있 다”고 말했다. 컴패션은 한국과 인연이 깊다. 컴패션은 6·25전쟁 때 미 국의 군목으로 한국을 방문한 에버렛 스완슨 목사가 전쟁 고아들의 참 상을 목격하고 그들을 돕기 위해 설립했다. 1952년부터 컴패션의 후원을 받던 한국은 1993년 수혜국에서 졸업했다. 그리고 2003년 열째 후원국 으로 재탄생했다. 이는 컴패션 수혜국에서 후원국이 된 첫 사례다.
이번 애터미의 기부에 박 회장이 사재 70억원을 출연, 함께 기부한 점도 눈에 띈다. 박 회장은 컴패션의 긴급 후원금이 필요하다는 소식을 듣고 일말의 망설임도 없 이 70억원을 기부하기로 결정했다. 박 회장은 “어린 이야말로 인류의 미래 그 자체”라며 “하루빨리 어린이들이 가난과 재해의 고통을 겪지 않고 밝고 행복하게 뛰놀 수 있는 세상이 오길 바란다”고 말했다.
애터미의 기부금은 네트워크 마케팅업계는 물론 유통 산업, 더 나아 가 한국 500대 기업을 통틀어서도 최고 수준이다. CEO스코어의 자료 에 따르면 애터미가 속한 유통 업종은 2021년 매출액이 전년 대비 10% 증가했지만 기부금은 202억원(14.3%↓) 줄어 매출 대비 비율이 0.02% 하락한 것으로 나타났다. 반면 애터미는 기부금을 2020년 대비 두 배 이상 늘어난 248억원으로 늘려 매출 대비 기부금 비율이 2.04%인 것 으로 나타났다. 생활용품·유통 업종에서는 물론이고 2022년 지정 500대 기업 전체에서 유일하게 매출 대비 비율이 2%를 넘은 것이다. 영업이익 대비 비율은 무려 18%에 달한다.
이홍표 기자 hawlling@hankyung.com