[2020 best pb center] 신한은행, 위기 속에 돋보인 ‘원조 복합금융’

(왼쪽부터) 최연지 과장(주니어 PB), 김형진 대리(주니어 PB), 류정희 센터장, 최은숙 팀장, 최재경 팀장.
[한경 머니 = 공인호 기자 | 사진 이승재 기자] 역시나 ‘원조’ 복합금융의 프리미엄은 달랐다. 국내 금융시장에 불거진 여러 악재에도 불구하고 신한은행은 자산관리(WM) 부문에서만큼은 1위(은행 부문) 자리를 굳건히 지켜냈다. 이에 더해 신한은행은 새로운 금융 패러다임에 대응해 ‘일류 신한’, ‘일류 WM’으로 도약하겠다는 복안을 내비치고 있다.

올해로 출범 10년 차를 맞은 신한PWM(Private Wealth Management)은 국내 금융시장에 ‘복합금융’ 경쟁에 불을 붙인 원조 모델로 꼽힌다. 현재는 많은 금융사들이 은행과 증권을 접목한 복합금융 서비스와 복합점포를 속속 도입하고 있지만, 신한PWM이 도입됐던 2011년만 해도 업권별로 분명한 칸막이가 존재했다. 여러 금융 서비스를 경험하기 위해서는 해당 영업점을 일일이 방문해야 하는 번거로움을 감수해야 했었다.
은행·증권 PB 서비스를 ‘한곳에서’
이런 고객 불편을 없앤 첫 번째 모델이 바로 신한PWM으로, 2011년 말 신설된 ‘신한PWM서울파이낸스센터’가 출발점이었다. 신한PWM센터에는 신한은행과 신한금융투자 직원들이 한 공간에 상주하며 기본적인 금융 서비스는 물론 고도의 전문성을 필요로 하는 자산관리 서비스까지 제공하고 있다. 은행과 증권 서비스를 결합한 다중점포이자 융·복합 프라이빗뱅킹(PB) 센터인 셈이다.
신한PWM의 원조 프리미엄은 한경 머니의 올해 설문조사에서도 여실히 반영됐다. 신한은행은 7개 평가항목 가운데 ▲부동산 서비스(2순위)를 제외하고 전 부문에서 1위를 석권했다. 특히 ▲고객 서비스 ▲펀드·증권 서비스에서 2위인 KB국민은행을 크게 따돌렸다.
현재 신한은행은 고객의 자산규모 및 고객 니즈에 따라 3개 군(3-layer)으로 나눠 관리하고 있는데, 고객군별로 서비스 수요 역시 차이를 나타내기 때문이다. 전국적으로 가장 많이 분포한 ‘신한PWM라운지’(31개)는 주로 준자산가 고객들이 대상이며, 신한PWM센터(28개)는 5억 이상 고자산가들을 주요 고객으로 하고 있다. 서울의 강남과 강북, 단 2곳만 운영되는 신한PWM PVG(Privilege)센터의 경우 50억 이상의 초고자산가 고객에 대한 초(超)맞춤형 서비스가 제공되고 있다.
신한은행 관계자는 “신한PWM의 경우 자산군별 고객관리 체계가 있지만 표준화된 서비스를 통해 동등한 수준의 양질의 서비스도 제공되고 있다”며 “고객 수요가 꾸준한 자산관리 세미나와 다양한 형태의 고객 행사 등은 자산규모와 상관없이 제공되고 있다”고 설명했다.

‘PIB센터’로 한 단계 업그레이드
신한은행은 신한PWM이 가진 ‘원조’ 경쟁력에 더해 성장 동력 발굴 및 서비스 고도화에도 적극 나서고 있다. 현재 그룹 차원의 WM 사업 전략은 왕미화 WM부문장의 총괄하에 추진되고 있다. 지난 2017년 도입된 ‘프론티어 PB팀장’ 제도가 대표적이다. 기존 개인고객에게 집중됐던 자산관리 역량을 법인고객으로 확대한 것인데, 현재는 PWM센터의 전 PB팀장이 법인 자산관리 업무를 수행 중이다.
또 지난해 5월에는 CPB(Corporate PB) 제도 도입을 통해 금융권 최초로 신한은행, 신한금융투자, 신한BNPP자산운용 등 3사가 협업한 첫 법인 자산관리 컨설팅 체계를 출범시켰다. 은행과 금융투자의 안정적인 상품 공급은 물론 그동안 고액투자자나 대형 기관 위주로 이용하던 외부 위탁운용관리(OCIO) 전담 자산 운용 서비스를 제공하는 형태다.
경쟁사와의 초격차를 위한 신한은행의 독자 모델 개발에도 일부 성과를 나타내고 있다. 지난해 말 신한은행은 PB와 IB(Investment Banking)를 결합한 PIB센터를 개설했는데, 해당 센터는 기업가 고객만을 대상으로 종합자산관리 서비스와 기업금융을 함께 제공하고 있다. 이로써 신한은행은 지난해 말 기준으로 전국 28개 신한PWM 채널(신한PWM라운지 제외)을 보유하게 됐으며, 총 127명의 PB팀장이 자산가 고객들을 관리하고 있다.
한편, 신한은행은 그룹 차원의 경영 미션인 ‘따뜻한 금융’을 자산관리 부문에도 접목시키고 있다. ‘고객 중심’의 자산관리를 위해 고객 관점으로 PWM센터의 운영 전략과 PB팀장들의 평가 방식을 재정립했고, 투자 상품의 업무 프로세스도 간소화했다. 특히 투자 상품의 판매 규모가 아닌 고객 수익률과 포트폴리오 관리에 대한 업무 충실도에 따라 우수 직원을 선발하기로 했다.
이외에도 신한은행은 신한PWM 고객의 미혼 자녀의 일대일 만남을 주선해 주는 ‘커플 매칭 서비스’를 비롯, 기업 최고경영자(CEO) 자녀들의 인적 네트워크 형성을 지원하는 ‘신한PWM 2세 스쿨’, 인문학, 클래식, 영화, 쿠킹클래스, 골프 레슨 등의 고객 취향을 고려한 비금융 세미나 및 토크콘서트도 정기적으로 진행하고 있다.

[Mini Interview] 류정희 신한PWM한남동센터장 “자산관리 대명사이자 일류 WM으로 자리매김”신한PWM한남동센터는 지난해 말 신설된 신규 점포다. 디지털 금융 확산으로 많은 은행 영업점들이 통폐합 절차를 밟고 있다는 점에 비춰 보면 신설 센터가 갖는 상징성과 무게감은 각별할 수밖에 없다.
실제 서울 용산구 한남동의 경우 고급 주택 밀집 지역이면서 대규모 재정비 촉진지구 개발도 진행되고 있어 고액자산가들의 금융 상담 수요가 꾸준한 곳이다. 신한PWM한남동센터는 ‘한남더힐’ 정문에 위치하고 있어 인근 고객들이 편리하게 이용할 수 있는 입지 여건을 갖췄으며, 금융·세무·부동산 상담 등 종합자산관리 서비스를 제공하고 있다.

현재 신한PWM한남동센터를 이끌고 있는 인물은 류정희 센터장으로 신한PWM에서 10여 년 가까이 프라이빗뱅킹(PB) 팀장으로 활동해 온 자산관리 전문가다. 류 센터장과 함께 손발을 맞추고 있는 팀원들 역시 10년 안팎의 자산관리 경력을 갖춘 베테랑급 프라이빗뱅커(PB)들로 구성됐다.

류 센터장은 “한남동센터는 신설 점포로서 고객 신뢰를 바탕으로 고객과 함께 성장하겠다는 비전을 갖고 있다”며 “신한PWM이 자산관리의 대명사이자 ‘일류 WM’으로 자리매김하겠다는 WM사업부의 비전에도 적극 부응하겠다”고 강조했다.

[본 기사는 한경머니 제 179호(2020년 04월) 기사입니다.]