[BIG STORY] 자산관리 최강자 우뚝 가문관리 명가로 차별화

BEST PB CENTER 보험 부문 삼성생명 WM사업부

삼성생명은 한경 머니 ‘대한민국 베스트 PB센터’ 설문에서 보험 부문 2년 연속 종합 1위에 올랐다. 고객 서비스, 자산관리, 부동산 등 7개 전 항목에서 고르게 우수한 성적표를 받았으며, 특히 상속·증여 부문에서 66점의 독보적인 점수를 받아 생명보험사 ‘톱’의 자존심을 지켰다. 삼성생명이 VVIP 고객을 대상으로 하는 웰스매니지먼트(WM)의 한가운데 WM사업부가 있다.

삼성생명 강남FP센터 직원들이 한자리에 모였다. 뒷줄 왼쪽부터 시계 방향으로 정재용 FP, 김지수 사원, 이은혜 FP, 박현식 투자전문가, 장효은 사원, 구건훈 FP, 김정환 세무전문가, 전진목 센터장, 김지혜 FP, 박상현 부동산전문가.

부유층, 은퇴 시장, 해외사업은 삼성생명이 미래 성장 동력으로 꼽는 3대 전략이다. WM사업부는 VVIP 대상으로 금융자산, 부동산자산 등에 대한 투자 전략과 세금, 은퇴, 상속·증여, 법률에 관한 종합적인 재무 설계 서비스를 제공하는 곳으로 삼성생명의 3가지 전략 가운데 부유층 시장을 잡기 위해 역량을 집중한 핵심 조직이다.

삼성생명의 WM 사업은 지난 2002년 파이낸셜플래닝(FP)센터에서 보험업계 최초로 종합자산관리 상담을 시작한 이후 다양한 변화를 겪어왔다. 자산대별로 전담 조직을 나눠 고객의 각각 다른 니즈와 서비스를 매칭시키는 시도를 계속해왔다. 지난해 조직개편 이후 WM사업부에서는 패밀리오피스가 금융자산 30억 원, 전체 자산 100억 원 이상의 초부유층 자산가(High Net Worth)를 맡고, FP센터는 금융자산 1억 원, 전체 자산 10억 원 이상의 어플루언트(affluent) 자산가를 전담한다. 수익증권영업부는 일반 대중(mass)을 담당한다.


보험업계 WM 맏형 삼성, 긴 안목 자산관리 강점
삼성생명은 국내 1위 생보사로, 국내 금융권 WM 시장에서 중요한 위치를 선점하고 있다.
삼성생명의 WM이 보험업계뿐만 아니라 은행, 증권 등 전체 금융권을 통틀어 자산관리 분야의 강자로 우뚝 선 비결은 무엇일까. 강대호 WM사업부장은 “고령화 시대에 접어들면서 부자들의 고민은 자산 증식에 그치는 것이 아니라 그것을 후대에 어떻게 하면 잘 넘겨줄까로 진화했다”고 말한다.

즉, 세대에 걸친 부의 이전이 갈수록 중요해지면서 고객들은 단순한 투자 상품의 수익률이 아닌 보다 긴 안목으로 유기적인 자산관리를 받길 원한다는 것. 신탁 기능을 접목한 다양한 종신보험 상품에 기반해 상속과 증여, 법률, 가문 관리까지 토털 케어를 표방하는 삼성생명의 종합자산관리 서비스가 돋보일 수밖에 없다는 얘기다. 실제, 이번 설문조사에서 삼성생명이 ‘상속·증여’ 항목에서 독보적인 1위를 차지한 것도 그간 WM사업부가 보여준 행보와 무관하지 않아 보인다.

일단, 고객 접점인 FP센터와 패밀리오피스는 WM사업부를 이끄는 쌍두마차다. 삼성생명은 부유층 시장을 공략하고 금융 환경 변화에 대응하는 신사업 영역 개척 차원에서 생명보험사 최초로 2002년 10월 강남 FP센터를 오픈했다. 금융자산 10억 원 이상 고액자산가가 대상으로, 현재 서울 강남과 강북 지점을 포함해 인천, 부산, 대전, 대구 등 전국적으로 8개의 FP센터가 있다. 재무 분석 시스템(SAPS 3.0)을 통해 사업 승계, 절세, 포트폴리오 투자, 부동산 관리 등 종합적인 자산관리 서비스를 제공하는데, 특히 자산 증식 플래닝인 GAP(Growth of Asset Planning)와 자산 승계 플래닝인 TAP(Transfer of Asset Planning)는 파이낸셜플래너(FP) 한 사람이 한 고객을 전담, 고객별 보유 자산과 상황을 분석한 뒤 목표에 따라 투자 전략과 세금, 은퇴, 상속·증여에 대한 대안을 장기적 관점에서 제공하는 1대1 맞춤 서비스로 각광받고있다.


FP센터·패밀리오피스 WM사업부 주축
FP센터를 통해 꾸준히 역량을 쌓아온 삼성생명 WM은 2012년 패밀리오피스를 출범시키며 자산관리를 넘어 가문 관리의 명가로 도약했다. 프라이빗뱅킹(PB)보다 좀 더 확장된 개념인 삼성 패밀리오피스는 자산 규모 100억 원 이상의 초고액자산가를 대상으로 자녀 관리, 명예 및 가치 관리, 커뮤니티 관리 등을 포괄하는 가문 관리 컨설팅을 제공한다. 이를 통해 한국의 ‘록펠러’나 ‘카네기’ 가문과 같은 명문가가 탄생하는 데 선구적인 역할을 한다는 게 목표다.

강 사업부장은 “전체 자산 규모 100억 이상의 초고액자산가를 담당하는 삼성 패밀리오피스는 사실상 국내에서 제대로 된 가문 관리 서비스를 제공하는 유일한 곳이라고 해도 과언이 아니다”라며 “은행이나 증권사들이 하는 금융상품 투자 중심의 PB 모델과 철저하게 차별화를 꾀하고 있다”고 자부심을 드러냈다.

올해 세 돌을 맞이한 삼성 패밀리오피스의 현재 회원은 1000여 명으로, 중견기업 이상의 최고경영자(CEO)가 대부분이다.

금융자산만 5000억 원이 넘는 회원도 있다. 삼성 패밀리오피스는 국내에서는 생소한 가문 관리 서비스의 성공 가능성을 확인했다는 평을 받고 있다.

부유층 자산관리라는 큰 틀에서 FP센터와 패밀리오피스는 유기적으로 연결된다. 가령, 금융자산 10억 원을 보유한 FP센터의 고객이 더 큰 부를 축적해 금융자산이 30억 원대로 늘어나면 FP센터에서 더 이상 고객의 니즈를 충족시킬 수 없기 때문에 한 단계 위인 패밀리오피스의 관리를 받게 되는 식이다. WM사업부 관계자는 “실제로 FP센터 고객의 자산이 늘어나 패밀리오피스로 넘어가는 경우도 많다”며 “회사가 고객과 함께 성장해나가며 시너지를 내는 것이야말로 WM의 가장 바람직한 모델”이라고 말했다.

삼성생명 WM사업부는 가문 관리 컨설팅의 영역을 확대해 장기적으로는 부에 대한 패러다임을 바꾸는 일의 선봉에 서겠다는 각오다. 우리나라 부유층 시장에서 ‘가업승계’가 화두인 만큼 여기에 필요한 컨설팅을 제공하는 데 총력을 다하겠다는 것. 그것이 금융의 사회적 역할이라고 믿기 때문이다.

한편, 삼성생명은 2016년까지 940만 명, 2017년 1000만 명 고객 돌파를 목표로 하고 있다.



신임 사업부장 주축 ‘새 판’ WM사업부의 도약

최근 더욱 힘이 실리고 있는 WM사업부의 새 수장으로 강대호 사업부장(50·사진)이 부임했다. 강 사업부장은 1990년 삼성생명에 입사해 영업·채널 기획과 상품 기획, 마케팅 전략 기획, 전사 기획 담당부장을 거쳤으며, CPC 전략기획부장을 지내고 작년 12월 WM사업부장으로 왔다. 삼성생명은 WM사업의 새로운 모델을 구축하기 위해 다양한 분야에서의 시너지를 극대화할 수 있는 역량 있는 적임자를 찾던 중 영업 현장의 경험과 전사 전략까지 두루 꿰고 있는 강 사업부장을 최종적으로 낙점한 것으로 알려졌다. 새로운 수장이 키를 잡은 WM사업부의 분위기는 꽤 고무적이다. 211명의 직원들 사이에서는 FP센터 13주년, 패밀리오피스 3주년이 되는 올해 ‘제대로 한 번 터뜨려 보자’는 분위기가 감지되고 있다. 상품, 전략, 기획 등에서 두루 경험을 쌓은 신임 WM사업부장이 부서원 한 명 한 명의 장단점을 파악해 적재적소에 업무를 맡기는 등 의욕을 드러내고 있기 때문이다.


이윤경 기자 ramji@hankyung.com│사진 이승재 기자