2015년 프라이빗뱅킹(PB)의 진검승부가 한판 제대로 펼쳐질 전망이다. 미국이 금리 인상을 예고하며 출구전략을 본격적으로 진행할 2015년은 변동성이 확대되며 위험수익에 대한 관리가 그 어느 때보다 중요해지기 때문. 이에 PB 명가를 자부하는 은행들은 차별화된 영업 전략으로 불꽃 튀기는 결전을 예고했다.
세계 금융시장이 변동성으로 출렁이게 될 2015년은 ‘자산의 위험관리’가 화두가 될 것으로 보인다. 국제 유가 급락에 따라 에너지 업종 채권의 부도율 증가가 우려되고, 2015년 중반 미국의 금리 인상이 예고된 가운데 금리 차 확대에 따라 일부 신흥국에서 투자 자금이 유출되며 시장의 변동성이 크게 확대될 가능성이 높아졌기 때문이다. 이는 금융자산 가치가 롤러코스터를 탈 수도 있다는 것으로 어떻게 보면 각 은행 PB 서비스의 진가가 제대로 검증을 받게 된 셈이다. 새해를 맞이하는 각 은행 PB사업본부의 각오는 남다르다. 제각각 PB 명가 수성을 자신하면서도 결코 긴장을 풀지 않는 분위기다.
PB도 컬래버레이션…고객 맞춤 강화 음악 등 예술 분야에서 최근 빈번해진 컬래버레이션(collaboration·협업)이 PB 분야에서도 대세가 되고 있다. 저금리 시대에 고객의 수익을 극대화하기 위한 금융권의 몸부림을 보여주는 것이다.
하나은행은 외환은행과 머리를 맞대고 PB 명가로서의 입지를 더욱 공고히 해 나간다는 전략이다. 하나은행은 7년 연속 대한민국 최우수 프라이빗 뱅크(유로머니), 글로벌 최우수 디지털 커뮤니케이션 프라이빗 뱅크(더 뱅커·2014년)를 수상한 자타공인 PB 명가로서, 13년 연속 대한민국 최우수 외국환은행(글로벌파이낸스 선정)으로 명성을 날린 외환은행과 함께 2015년 차원이 다른 PB 서비스를 다짐하고 있다. 특히 두 은행이 통합하게 되면 해외에 거주하고 있지만 국내에 많은 금융자산을 두고 있는 슈퍼리치를 대상으로 하는 자산관리 서비스(cross-border asset management)를 확대해 나간다는 계획도 세우고 있다.
PB와 투자은행(IB) 서비스를 결합한 PIB 비즈니스도 강화된다. 그동안 하나은행은 해외 선진 금융기관에 대한 벤치마킹을 통해 PIB 관련 조직 구축, PIB 점포 확대 및 PB 대상 IB 상품과 서비스 교육 등으로 기초를 다져왔다. 이를 통해 초고액 자산가를 중심으로 한 PB 고객 대상으로 다수의 IB 딜(deal) 수요를 발굴했는데 2015년에는 그룹 자회사 간 협업을 통해 이 중 여러 건을 마무리할 것을 자신하고 있다.
하나은행은 2014년 삼성SDS 공모주 사모펀드를 통해 약 260% 수익률을 거두는 놀라운 투자 본능을 보여준 바 있으며, 하나대투증권과 하나자산운용 등 하나금융 내 자회사 간 컬래버레이션 상품인 휴스턴벡텔 부동산펀드도 고객들로부터 뜨거운 호응을 얻고 있다. 이처럼 하나금융은 2015년도 그룹 내 역량을 모아 혁신적인 PB 전용 상품 라인업을 대폭 강화해 나갈 예정이다.
PB의 격전지라 할 수 있는 서울 테헤란로에 위치한 하나은행 강남PB센터의 정원기 지점장은 “시간과 공간의 제약 없이 고객들에게 자산관리 서비스를 제공할 수 있는 토대를 구축했다”며 “2015년은 이를 적극적으로 활용해 시시각각 변하는 금융시장의 움직임에 맞춰 고객 만족도를 높여 나갈 계획”이라고 포부를 전했다.
리딩뱅크 KB국민은행도 2015년에 PB와 종합자산관리(WM) 분야 1등 은행을 위한 담금질을 가속화한다. KB국민은행의 영업 키워드도 ‘컬래버레이션’. PB센터와 타 채널 간 협업 체계를 강화해 영업력을 극대화하겠다는 것이다. 이를 위해 2014년 실시했던 PB센터와 영업점 간 협업을 전 PB센터로 확대해 가는 한편, 추가적으로 PB센터와 기업금융(대기업·소호 등) 간 협업도 실시키로 했다. 조태석 KB국민은행 WM사업부 상무대우는 “KB의 PB와 WM 경쟁력 회복을 위해 성공 DNA를 일깨우는 등 변화와 혁신에 주력할 것”이라며 “특히 자산관리 분야의 역량을 강화하고, 구체적으로 ‘PB·WM 1등 은행’ 달성을 위한 영업 역량 결집 및 조직 분위기 쇄신에 주력하겠다”고 결연한 포부를 전했다.
그의 전언대로 KB국민은행의 컨설팅 조직은 2015년 좀 더 단단해진다. 리서치, 세무, 법률, 상속 등 어드바이저리(Advisory·자문) 전문 조직 신설을 검토하고 있는데, 전문 조직 신설을 통해 종합적인 자산관리 서비스의 제공 능력을 향상시켜 고자산 고객을 대상으로 한 자산관리 서비스를 단계적으로 강화해 나갈 계획이다. KB국민은행 자문 서비스 중 주목할 만한 것은 국내 최고의 부동산 전문가를 통한 고객 맞춤형 ‘부동산 자산관리 서비스’다. PB 및 WM 고객이 매수 혹은 매도 예정인 부동산에 대해 상담 신청을 하면 전문가가 직접 부동산 현장을 조사하고 가치를 분석한 뒤 최적의 투자 제안 서비스를 제공하는데 필요한 경우 투자 전문가와 세무 전문가가 동참해 부동산 매각 자금에 대한 포트폴리오 구성과 절세 방안도 함께 제시해주고 있다.
PB 서비스도 개성시대…차별화 선언 신한은행은 국내에서 선도적인 PWM 모델을 선보였다는 자부심이 상당하다. 은행과 증권의 복합 점포 형태를 이미 3년 전에 선보였던 것이다. 신한금융그룹 내 은행과 증권의 최고 전문가들 130여 명이 모여 상품 공급, 투자 자문 및 전문가(세무·부동산·법률) 서비스, 포트폴리오 솔루션 제공 등을 수행하는 IPS(Investment Products and Services) 본부를 운영한 것도 좀 더 다른 차원의 서비스를 구현하기 위한 도전이었다.
신한은행은 이러한 노력으로 2014년에 대한민국 최우수 PB(더 뱅커)에 선정됐으며, 3년 연속 최우수 자산관리 은행(유러머니·더 아셋)에 꼽히기도 했다.
신한은행은 2015년에도 신한만의 고유한 PWM 복합 점포 모델을 더욱 진화시켜 PB 시장에서의 선도적인 지위를 공고히 하겠다는 계획을 세우고 있다. 이에 은행권 최초로 부동산 투자자문업 시장에 진출하고, 업계 최고 수준의 자산관리 역량을 가진 PB 육성 및 첨단 자산관리 시스템 론칭에도 공을 들이기로 했다. 또 보폭을 넓혀 국내는 물론 글로벌 자산관리 서비스도 확대키로 했다.
신한은행의 PB 전략을 관통하는 핵심은 ‘남과 다른 신한’이다. 다른 금융지주와 달리 은행, 증권, 보험, 카드 등 균형 있고 다양한 사업 포트폴리오를 갖추고 있다는 장점을 최대한 활용해 지속적으로 IPS 본부의 경쟁력을 업그레이드해 경쟁사들과의 격차를 더욱 벌여 나가기로 했다.
또한 여기에 더해 은퇴 전문가인 ‘미래설계 전문 컨설턴트’를 통한 맞춤 은퇴 설계로 고객들의 아름다운 은퇴 준비에 대한 체계적 지원도 강화키로 했다.
1 KB국민은행 서초PB센터.2 하나은행 강남PB센터.3 신한은행 PWM센터.4 우리은행 투체어스 강남센터. 우리은행은 ‘종합자산관리 선두 은행’이 되기 위해 최근 대대적인 조직 개편을 단행한 바 있는데 2015년에는 WM사업단을 중심으로 본격적인 세몰이에 나선다.
WM사업단은 그동안 타 부서로 분리돼 있던 자산관리상품 개발팀과 세무, 부동산, 법률 자문 서비스를 제공하는 고객자문센터를 통합함에 따라 이후 ‘토털 라이프 케어(Total Life Care)’ 서비스를 본격적으로 가동하겠다는 구상을 갖고 있다.
우리은행 PB 영업의 강점은 센터 중심이 아닌 전국 582개 영업점에 배치된 600명의 전문 인력을 통해 고객밀착형으로 진행되는 촘촘함이다. 특정 지역의 센터가 아닌 전국 어디서나 수준 높은 동질의 PB 서비스가 제공되고 있는 것.
더불어 우리은행은 2012년 출범시킨 은퇴 금융 서비스 브랜드 ‘청춘100세’와 함께 ‘청춘100세 라운지’를 현재 100개점에서 582개점으로 확대하며 100세 시대에 맞는 맞춤형 은퇴 금융 서비스에도 속도를 더하기로 했다.
PB 분야의 경력만 10년이 넘는 곽상일 우리은행 WM사업단 상무는 “영업점 PB와 다양한 분야의 전문가가 협업을 통해 고객들에게 훨씬 더 가치 있고 신속한 토털 솔루션을 제공할 것으로 기대하고 있다”며 자신감을 전했다.
PB의 개념을 국내에 처음 도입한 한국씨티은행의 경우 전통적인 강자로서 자존심이 넘친다. 한국씨티은행은 2015년 고객 자산관리에 철저하게 집중하겠다는 계획이다. 고객과 정기적인 접촉을 통해 변동성이 심한 시장 상황에서 고객 포트폴리오를 충실히 점검해 나가겠다는 포석이다.
한국씨티은행의 강점은 계열 운용사가 없기 때문에 자사 위주의 상품보다는 시장을 객관적으로 보면서 최상의 우수 상품을 선정할 수 있다는 점과 글로벌 플랫폼을 활용한 풍부한 시장 정보, 투자 전략, 상품 다양성 등을 꼽을 수 있다. 최성국 한국씨티은행 WM상품부 부장은 “변동성 확대에 대비해 포트폴리오 다변화에 집중할 필요가 있다”며 “주식 비중을 확대할 필요가 있으며 채권 비중이 너무 높지 않은지, 한 국가에 대한 비중이 높지 않은지 점검이 필요하다”고 강조했다.