보험 부문 삼성생명 FP센터
삼성생명은 한경 머니가 실시한 베스트 프라이빗뱅킹(PB) 설문조사에서 총 434점으로 보험 부문 톱에 올랐다. 고객 서비스 등 7개 항목에서 2위와 상당한 격차를 벌렸으며 특히 상속·증여 서비스 항목에서 82점의 독보적인 성적표를 받아들었다.삼성생명은 지난해 현재 820만 명인 보유 고객을 2016년까지 940만 명으로 늘린다는 ‘천만고객 확보’ 전략을 세웠다. 2016년까지 940만 명, 2017년 1000만 명 돌파를 목표로 부유층 고객 중점의 업셀링(up-selling)과 자산관리 및 수수료(fee) 수익 모델을 강화하겠다는 것. 지난해 6월 개편된 WM사업부의 FP(Financial Planning)센터, 패밀리오피스(Family Office)는 삼성생명의 VVIP 자산관리 서비스를 떠받드는 두 축이라고 할 수 있다.
그중 FP센터는 독자적으로 구축한 재무 분석 시스템(SAPS 3.0)을 바탕으로 VVIP 고객에게 투자, 세무, 부동산, 상속·증여, 위험관리 등 종합적인 재무 설계 서비스를 장기적 관점에서 제공하는 종합자산관리 전문가 그룹이다.
삼성생명은 부유층 시장을 공략하고 금융 환경 변화에 대응하는 신사업 영역 개척 차원에서 생명보험사 최초로 2002년 10월 강남 FP센터를 오픈했다. 현재 서울 강남과 강북 지점을 포함해 전국 9개 지역에 FP센터가 있다.
지난 12년간의 경험과 실적이 축적된 삼성생명 FP센터는 타의 추종을 불허한다.
먼저, 탄탄한 맨 파워를 자랑한다. 국제공인재무설계사(CFP), 증권투자상담사, 선물거래상담사, 금융자산관리사, 공인중개사, 부동산투자분석사(CCIM) 등의 자격증을 보유한 77명의 FP가 투자, 세무, 부동산, 상속·증여 등 종합 재무 설계 서비스를 제공한다. 베테랑 FP의 상담 노하우가 표준화되고 체계화된 상담 프로세스에 따라 신규 FP에게 이어지는 것 역시 삼성생명 FP센터의 강점. 이와 함께 세무 전문가 7명, 투자 전문가 3명, 부동산 전문가 3명 등 총 13명의 분야별 전문가들이 각 분야의 세부적이고 전문적인 고객 상담과 FP 지원을 하고 있다.
또 하나는 고객 중심의 서비스 제공이다. 삼성생명 FP센터는 상품의 판매를 목적으로 하기보다 향후 발생할 고객의 자산관리 문제에 선제 대응할 수 있도록 장기 계획을 세운다.
이처럼 은행이나 증권사의 PB 서비스와 차별화된 종합자산관리 서비스를 제공할 수 있는 기반에는 GAP & TAP가 있다. 자산 증식 플래닝인 GAP(Growth of Asset Planning)와 자산 승계 플래닝인 TAP(Transfer of Asset Planning)는 FP 한 사람이 한 고객을 전담, 고객별로 서로 다른 재무적 상황을 고려해 보유 자산과 상황을 분석한 뒤 고객의 요구와 재무 목표에 따라 금융 자산, 부동산 등에 대한 투자 전략과 세금, 은퇴, 상속·증여에 대한 대안을 장기적 관점에서 제공하는 일대일 맞춤 서비스다.
삼성생명 FP센터를 이용하는 고액자산가들은 보통 연소득 2억5000만 원 이상, 금융 자산 10억 원 이상, 순자산 50억 원 이상이지만, 반드시 이 조건을 만족시키지 않더라도 최소한의 요건만 갖춘 고객들에게도 FP 서비스를 제공하고 있다고 삼성생명 측은 전했다.
박준오 삼성생명 강북FP센터장은 “종합자산관리 전략, 합법적인 부동산 세금 절세 전략 등 시의적절한 자산관리 세미나 역시 FP센터의 장점이라 할 수 있다”며 “최근 뜨거운 감자로 떠오른 주택임대사업자에 대한 세금 부과 이슈 세미나에도 150명 이상이 몰렸다”고 전했다.
삼성생명은 12년간 FP센터를 운영하며 쌓은 노하우를 바탕으로 단순 재무 관리가 아닌 가문 관리로 VIP 자산관리 서비스 영역을 확대했다. 국내 최초로 2012년 강남에 문을 연 삼성패밀리오피스는 금융상품 투자 중심의 PB 모델과 차별화하고 단순한 부의 증식을 넘어 가업을 승계하는 명문가로 성장하도록 돕겠다는 취지로 운영되고 있다.
이윤경 기자 ramji@hankyung.com