은행과 증권은 고객 여유자금으로 다양한 펀드 상품에 투자하는 전략을 제안하는 데 중점을 두고 있지만 보험사 FP센터는 고객의 재무현황과 니즈를 분석해 자산증식 전략과 가업승계 전략 등을 개발한다.울 강남역의 삼성타운 C동. 3층 엘리베이터에서 내려서자 바닥과 벽, 천장이 이탈리아제 새하얀 대리석으로 반짝인다. 휘황찬란한 거대한 샹들리에 아래로 안내를 담당하는 직원들이 단정한 유니폼을 갖춰 입고 하얀 테이블에 앉아서 손님을 기다린다. 상담실은 각기 다른 콘셉트로 인테리어가 갖춰져 최고급 호텔을 방불케 할 정도로 고급스럽다.이곳은 삼성생명 FP(Financial Planning)센터 강남점이다. 지난해 9월 삼성타운 완공과 함께 선릉역에 있던 강남 FP센터를 이곳으로 옮기면서 거액을 투자해 최고급 공간을 꾸몄다.생명보험사들이 부유층 VIP시장을 공략하기 위해 경쟁적으로 ‘재무설계센터’를 강화하고 다양한 상품과 서비스로 고객유치 경쟁을 벌이고 있다. 이들의 경쟁상대는 경쟁 보험사뿐 아니라 은행이나 증권사의 PB(프라이빗뱅킹)센터까지 포함한다. 보험권은 VIP고객을 대상으로 보험의 특성처럼 장기적 측면에서 상속, 증여, 은퇴, 부동산, 위험관리 등 종합적인 자산관리컨설팅을 제공하는 점을 강점으로 내세우고 있다.선두주자는 삼성생명이다. 삼성생명은 2002년부터 VVIP 고객을 대상으로 종합적인 재무설계 서비스를 제공하고 있다. 현재 강남,강북,수원,인천,대전,광주,대구,부산 등에 8개의 FP센터와 울산 웰스플라자 등 총 9곳을 운영 중이다.고객층은 평균적으로 연봉 2억5000만 원 이상이며 금융자산 10억 원을 포함해 순자산 50억 원 이상을 갖춘 사람들이다. 삼성생명은 이들 고객에 차별화된 재무설계 서비스인 GAP &TAP 서비스를 제공하고 있다. GAP(Growth of Asset Planning)은 자산증식 플래닝을 의미하며 TAP(Transfer of Asset Planning)은 자산승계 플래닝을 의미한다. 은행과 증권은 고객 여유자금으로 다양한 펀드 상품에 투자하는 전략을 제안하는 데 중점을 두고 있지만 보험사 FP센터는 고객의 재무현황과 니즈를 분석해 자산증식전략과 가업 승계전략 등을 개발한다.대한생명은 FA(Financial Advisor)센터를 여의도 63빌딩과 강남 등 7곳에서 운영하고 있다.세무사, 변호사, 펀드매니저 등 30여명의 전문가와 50여명의 웰스매니저(WM)가 생애에 걸친 재정설계 및 컨설팅 서비스를 제공하고 있다. ‘K-TOPS’라는 종합재무설계 시스템을 통해 자산현황과 활동기, 은퇴 후 노후 설계, 재해질병 보장, 투자수익, 상속, 세무 등을 종합적으로 분석해 준다. 또 문화, 예술, 골프, 여행 등 ‘토털 라이프 케어(Life Care) 서비스’를 지향한다.교보생명은 서울 광화문과 강남에 1곳씩 VIP 고객을 겨냥한 재무설계센터를 운영 중이다. 또 지난 해 7월 부산,대구,인천,광주 대전 등 지방 주요 도시 5곳에 재무설계센터를 추가로 설치해 서비스를 전국으로 확대했다. 여기엔 웰스매니저 37명, 변호사, 공인회계사, 세무사, 부동산 전문가 등 전문가 자문단 20명이 근무하면서 증여, 상속, 자산운용, 은퇴, 부동산, 세무 등에 대해 1 대 1로 상담서비스를 제공한다.동양생명의 FA센터는 SFC(Special Financial Consultant)란 이름으로 전국 22개 지점에 설치돼 있다. 425명의 전문 컨설턴트가 활발히 활동한다. 동양생명은 또 WM(Wealth Management) 센터를 통해 상위 1%의 고객을 위한 서비스도 진행하고 있다.신한생명은 ‘신한재무설계센터’를 통해 고품격 재무컨설팅 서비스 확대 등 VIP마케팅을 추진함으로써 영업경쟁력을 강화해 나가고 있다. VIP고객에 대한 재무설계 컨설팅은 물론, 필요 시 고객을 직접 방문하여 컨설팅 서비스를 제공하고 있으며, 특히 신한은행과 신한카드, 굿모닝신한증권 등 신한금융그룹 계열사와 연계하여 차별화된 종합자산관리서비스를 제공하고 있다.동부생명은 서울 대치동 동부금융센터 안에 ‘동부FA센터’를 개설하고 전문 인력 20여명이 배치돼 VIP 고객을 상대로 차별화된 재무 설계서비스를 제공하고 있다. 외국계 생명보험사 중 유일하게 FP센터를 운영 중인 메트라이프도 서울에 1곳 있던 FP센터를 부산, 대구, 대전, 전주 등 지방으로 확대했다. 미래에셋생명은 전국에 63곳의 금융프라자를 통해 부자고객들에게 보험상품 판매는 물론, 펀드, 신탁, 부동산, 세무 컨설팅 서비스를 제공하고 있다.손해보험 업계에서는 삼성화재가 지난해 11월 최초로 고객의 금융자산을 관리해주는 ‘FP(재무설계)센터’를 서울 을지로 본사에 설립, 부자고객 시장에 뛰어들었다. 삼성화재 FP센터는 VIP 고객들을 대상으로 종합적인 자산관리 서비스를 제공하고 있을 뿐 아니라 기업체 최고경영자(CEO)를 대상으로 부설기관인 삼성방재연구소와 삼성교통안전문화연구소를 통해 기업 리스크 관리 서비스까지 지원하고 있다.보험사의 재무설계센터는 안정적인 자산관리를 원하는 부자고객에게 장기적인 재무설계를 제공해 준다는 점에서 강점을 갖고 있다. 보험사들의 부자고객 모시기 경쟁은 장기적으로는 자산관리컨설팅에 대해 수수료를 받는 시장이 열릴 것에 대비한 측면도 있다.A 삼성생명은 2002년 10월 보업 업계에선 처음으로 FP센터를 세웠다. 금융업종 간의 영역 파괴로 인해 종합 금융서비스를 할 수 있는 역량이 금융사 경쟁력의 핵심으로 부각된 데 따른 것이다. 특히 부유층 시장도 급속히 커지고 있다. 이 시장을 놓쳐서는 금융사가 발전할 수 없다.A VVIP 고객을 대상으로 투자, 부동산, 세무, 상속·증여, 위험관리 등 종합적인 재무설계 서비스를 장기적인 관점에서 차별화해 제공하고 있다. 현재 수도권에 강남, 강북, 수원, 인천의 4개 센터, 지방권에 부산, 대구, 대전, 광주, 울산 5개의 센터를 운영하며 전국적인 부유층 재무설계 서비스 제공망을 갖추고 있다. 세무전문가, 변호사, 투자 전문가, 부동산 전문가 등 4개 분야의 전문가들과 CFP(국제공인재무설계사)가 고객의 자산관리를 전문적이고 종합적으로 수행하고 있다.A 사고 등에 대비하기 위한 리스크 헷지와 함께 상속 증여에 있어 보험상품을 활용할 수 있어 관심이 점점 더 높아지고 있는 편이다.A 재무설계를 한다면 단기, 중기, 장기 등 여러 형태가 있을 것이다. 중장기적인 재무설계에 있어선 보험사가 제일 적격이라고 생각한다. 보험은 상품의 특성상 장기적인 곳에 포커스가 맞춰져 있다. 장기적 측면에서 고객의 상황을 감안해서 플래닝을 할 수 있다. 반면 은행 증권은 단기상품이 많다. 이 같은 보험사들의 장점은 요즘과 같은 금융위기가 올 때,시장이 안 좋을 때 더욱 빛이 난다.A 통상 금융사들은 고객이 돈을 가지고 가서 컨설팅을 요구하면 바로 상품을 소개한다. 그러나 우리는 재무설계를 할 때 상품에 기반하거나 포커스를 두지 않고 고객의 재무상황 등을 철저히 분석해서 컨설팅을 한다. 두통이 있는 환자에게 진통제를 투여하는 게 아니라, 정밀한 건강검진을 거쳐 장기적인 재무설계를 해주는 것이다. 고객에게 각종 정보를 받아서 이를 토대로 직군별, 성향별 현재 처한 상황 등에 대해 맞춤형으로 갈 수 있다. 의사의 100억 원과 CEO의 100억 원이 다르고, 30대의 자산관리와 60대의 자산관리 방법이 다르다. 우리는 고객의 고민에 맞는 차별화된 서비스를 제공하기 위해 GAP & TAP(Growth of Asset Planning : 자산 증식, Transfer of Asset Planning : 자산 이전) 서비스를 하고 있다. GAP & TAP에서는 고객을 의사, CEO, 개인사업가, 의사, 은퇴자로 구분하고 각 직군 내에서도 비즈니스 사이클에 따라 제공 서비스를 구체화하고 있다. 서비스는 투자, 세무, 법률, 부동산 등으로 세분화해 제공한다. 이렇게 하면 고객의 직업과 현재의 상황에 딱 들어 맞는 재무설계 서비스가 가능하며, 비즈니스 사이클에 따라 장기적이고 종합적인 서비스 제공이 가능하게 된다.김현석 한국경제신문 경제부기자 realist@hankyung.com