예상을 뛰어넘는 완벽한 트릭 ‘인사이드맨’
른한 어느 날 오후, 뉴욕 월스트리트에 있는 맨해튼 은행 안으로 한 무리의 페인팅 업체 인부들이 들어선다. 다름 아닌 은행 강도들이다. 창구 앞에 늘어서 있는 사람들로 분주한 로비. 육감적인 몸매의 한 아가씨가 주위에 아랑곳하지 않고 큰소리로 전화 통화를 계속하자 이를 제지하는 경비 요원(사실 그녀도 한 패다). 그러는 사이, 곳곳에 설치된 감시 카메라를 향해 차분히 적외선 랜턴을 하나씩 비추는 일당의 리더 격인 달턴 러셀(클라이브 오웬 분). 보안 통제실에 설치된 감시 카메라의 스크린이 하나 둘씩 꺼져간다. 나머지 일당이 은행으로 모두 들어오자 일사불란하게 출입문을 봉쇄해 버린다. 이어서 은행 강도들은 모든 인질들을 한자리에 모이게 한 후 휴대폰과 페이저를 압수하고 동시에 자신들과 똑같은 작업복을 입히고 얼굴 두건까지 쓰게 해 누가 누군지 기억할 수 없게 한다. 외부와 완전히 단절된 채 무장 강도들에게 점거당한 맨해튼 은행. 이제부터 러셀 일당의 예측을 불허하는 완벽한 은행털이가 시작된다.러셀의 인질 협상 준비 기법: 상대가 이용할 수 있는 모든 정보의 유출을 차단하라(정보 보안: Information security)육감적인 아가씨 역시 공범이다. 이렇듯 상대의 경계를 분산시키면서 은행의 보안 시스템을 마비시키는 러셀의 치밀함이 엿보인다. 흔히 협상의 3대 요소로 정보, 시간, 파워를 꼽는다. 그 가운데 가장 중요한 것이 정보다. 상대의 정보를 수집하는 것도 중요하지만 자신의 기밀 정보를 노출하지 않고 보안을 유지하는 것은 더욱 중요하다. 한마디로 말해 상대가 이용할 수 있는 나의 정보는 철저한 보안으로 누수(Leakage)를 막아 약점이나 협상 전략을 노출하지 않고, 역으로 상대의 정보는 가능한 모든 직간접 채널을 통해 수집한 후 면밀히 조사 분석해 상대의 약점과 전략 전술을 사전에 파악하고 있어야 한다. 정보 보안에 실패해 상대에게 자신의 약점과 협상 전략을 노출했다면 성공적인 협상은 이미 물 건너간 셈이다. 정보 보안, 성공 협상의 출발점이다.매들린: 그게 뭔지 알 필요가 없다면 굳이 묻진 않죠. 하지만 야구 카드라고 했다가 핵미사일 발사 암호로 밝혀지면 우리 거래는 끝이에요.매들린의 협상 정보 취득 기법: 협상 결렬을 들먹여 핵심 정보를 자복하게 하라(Confession by Being prepared to walk away)자신의 속마음을 무턱대고 털어놓는, 더구나 자신의 치부를 묻는 대로 알려주는 순진무구한 영혼의 소유자를 협상 테이블에서 만날 수 있으리라고 기대하지 말라. 그렇다고 내가 필요한 정보를 상대가 알려 주지 않는다고 넋 놓고 있어선 더욱더 안 될 일이다.상대가 당신과 거래하려는 이유는 바로 당신이 제일 적임자이며, 당신의 상품이 가장 매력적이며, 상대의 입장에서 당신의 제품이나 서비스가 최선의 선택이라고 판단했기 때문에 당신을 찾아왔음을 기억하라.당신이 요구하는 조건이나 정보를 제공하지 않아 다 된 밥에 재를 뿌릴 수는 없는 노릇이다. 상대방의 절박함을 일깨우고 소탐대실(小貪大失)의 실수를 저질러선 안 된다는 직간접적인 메시지를 전하라.그래도 안 되면 부득불 협상이 결렬(Breakdown)됐음을 밝혀 상대를 압박하라.매들린: (프레이저 형사를 바라보며) 시장님 말씀은, 당신 연봉 수준으로는 감당할 수 없는 일이 지금 벌어지고 있다는 말씀이죠. 그리고 잘만 하면 승진도 시켜 드릴 수 있고, 마약 조직의 14만 달러 은닉 건도 해결하셔야 되지 않겠어요?프레이저: (당혹스러움을 애써 감추며) 저는 그 일과 아무런 관계도 없습니다.매들린의 협상 전략: 5P 설득 전략(5P Persuasion Strategy)협상 상대가 좀처럼 받아들이지 않을 거북한 제안을 해야 한다면, 상대에게 영향력을 행사할 수 있는 제3자를 내세워 상대를 압박하고 회유하라. 여기에 그 다섯 가지 전략 포인트를 소개한다.1. Place(장소): 최소한 상대의 권위나 파워가 위력을 발휘할 수 있는 장소, 예를 들면 상대의 집무실은 피하라. 또한, 상대 직원들의 내왕이 잦거나 시선을 끌 수 있는 장소도 삼가라. 심리적으로 경계 상태를 유지하기 때문에 설득에 어려움을 겪을 수 있다.2. Person(사람): 상대방에게 직간접적인 영향력을 행사할 수 있는 사람을 동반하라. 직장 내 상사나 선배, 혹은 감독기관이나 관련 조직의 책임자가 일반적으로 적정하다.3. Power(파워): 직위, 재력, 명성, 인맥, 영향력 등 상대가 인지 가능하고 위력을 발휘할 수 있는 당신의 파워 요소를 내비쳐라.4. Pressure(압박): 상대의 약점과 욕망을 사전에 파악, 상대가 긍정적이면 상대의 욕망을 자극하고 상대가 부정적이면 약점을 들춰내 상대의 저항을 적절히 무력화시켜라.5. Present(선물): 협조나 수고의 대가로 유·무형의 선물을 제안하라. 한마디로 밑지는 거래가 아님을 확인시키면 우호적인 관계를 증진하는 데 도움이 된다.러셀의 요청으로 범인들과 인질들이 먹을 피자와 음료수가 은행으로 들여보내지는데, 피자 박스에는 인질범들의 대화를 엿들을 수 있는 도청기가 숨겨져 있다.알바니아 여인: 이 내용 알아요, 말한 사람도. 바로 알바니아의 전 대통령인 엔버 호자예요.프레이저 형사: 전직 대통령이 은행을 턴단 말이요?알바니아 여인: 죽었죠. 생전의 연설 테이프죠. 국민의 애국심을 강조하는. “공산주의가 최고다, 자본주의는 악마다. 레닌, 막스가 어쩌고저쩌고.” 이 사건과 별 상관없을 걸요.프레이저 형사의 얼굴은 한방 먹었다는 곤혹스러움을 감추지 못한다.러셀의 협상 전략: 최고의 기만 협상 전략 Red Herring본 영화에서 러셀 일당이 전개한 전체적인 협상 전략을 한마디로 말하면 레드 헤링(Red herring), 즉 붉은 청어 전략이다. 우리말로 풀이하면 ‘치밀한 교란 전략’이라고 할 수 있다. 이 레드 헤링은 여러 협상 전략 중 가장 지능적인 방법이다. 동시에 사전 준비 과정이 가장 어렵고 협상팀 전체의 완벽한 팀워크를 요구하며 마지막으로 뛰어난 연기력을 필요로 한다.레드 헤링의 관건은 자신의 실질적 협상 목표를 상대가 낌새를 채지 못하도록 완벽하게 위장한 채 상대방이 다급하거나 위급한 상황에 지속적으로 처하도록 연출해 협상 진행 내내 당신이 조성한 거짓(Bogus) 협상 사안이나 상황에 몰려 허겁지겁 유도한 대로 따라오다 당신이 제시한 타협안에 걸려들게 만드는 전략이다.성공적인 레드 헤링을 위해 자주 등장하는 조역들로선, 첫 번째 허위 정보(Planted information), 두 번째 시간 압박(Time Pressure), 세 번째 위장 전선(Bogus agenda), 네 번째 맞교환(Trade-off)이다.결국 사상자가 전혀 없고, 털린 돈도 한 푼도 없고, 인질들과 똑같은 복장으로 위장한 채 섞여 나온 은행털이범들을 한 명도 색출해 내지 못한 채 사건은 종결됐다. 며칠 동안 은행 안에 숨어 있다가 경찰들이 물러난 후 나치 전범 은행 소유주의 개인 비밀 금고에 있던 수억 달러의 다이아몬드를 싸 짊어지고 백주 대낮에 은행 정문으로 유유히 걸어 나오는 러셀. 경찰은 아직도 범인이 무엇을 강탈했는지조차 감도 잡지 못하고 상황은 종료된다. 은행 강도의 인질 협상극을 배경으로 협상 기만술의 진수인 레드 헤링을 볼 수 있는 영화 ‘인사이드 맨’이었다.훈제한 청어란 뜻의 이 레드 헤링(Red Herring)은 영국의 여우 사냥에서 유래된 말이다.박상기 글로벌협상컨설팅 대표위스콘신 매디슨 MBA졸전경련 국제경영대학원 협상교수역서: 협상의 심리학