자산관리 분야에서 업계 최고 수준의 프라이빗뱅킹(PB) 인력 및 최대 영업채널을 운영하고 있는 하나은행 자산관리그룹이 디지털과 연금이라는 두 축을 토대로 시장 확장에 나서고 있다. 은행권 최초로 은행 전체 자산관리를 지원하는 초개인화 인공지능(AI) 자산관리 솔루션을 도입하기 위한 준비 작업에도 착수했다. 600여 명의 자산관리그룹을 이끌고 있는 김기석 하나은행 자산관리그룹 부행장을 한경 머니가 만났다.
“내년 상반기부터 연금, 펀드, 신탁 등에서 초개인화 AI 자산관리 솔루션을 제공할 계획입니다.”
김기석 하나은행 자산관리그룹 부행장은 “고객 맞춤형 자산관리 시스템인 ‘초개인화 AI 자산관리 솔루션 구축 프로젝트’를 은행권 최초로 시작했다”며 이같이 말했다.
하나은행 자산관리그룹은 초개인화 AI 알고리즘 자체 개발 및 모델 포트폴리오를 제시하고 종합자산관리 지원 시스템을 구현하기 위한 작업에 착수했는데 올 하반기에 1차 오픈을 하고 내년 상반기부터 본격적인 시스템 가동에 나선다. 그룹은 이번 프로젝트에서 초개인화 AI 알고리즘을 자체 개발한 데 이어, 초개인화 모델 포트폴리오를 제시할 수 있는 자산관리 솔루션을 구축했다. 고객의 전체 자산 현황을 보여주고 전체 자산을 진단할 수 있도록 투자 여정에 필요한 각종 구독 서비스를 제공한 종합자산관리 시스템도 본격적인 가동에 나선 것이다.
하나은행 자산관리그룹은 최근 금융권에서 화두가 되고 있는 퇴직연금과 디지털에 초점을 맞춰 자산관리그룹의 방향성을 설정했다.
이에 대한 일환으로 그룹은 8월부터 연금 고객을 대상으로 한 모바일 기반 ‘연금닥터 서비스’를 출시해 고객별 개인화 포트폴리오 서비스를 제공한다. 그는 “150만 명에 달하는 하나은행의 확정기여(DC)형·개인형퇴직연금(IRP) 고객들이 연금닥터를 통해 자신의 퇴직연금 현황 진단과 맞춤형 솔루션을 제안받게 되는 것”이라고 말했다.
또한 최근 WM본부 내에 비대면 영업조직을 새롭게 론칭했다. 지난 4월에 팀을 새롭게 꾸렸고 최근 정기인사를 통해 본격적인 활동에 나섰다. 올 하반기 중점 사업 중 하나인 디지털PB 사업은 디지털 솔루션을 활용해서 새롭게 구성된 비대면 영업팀을 활용해서 자산관리를 하는 방식이다.
지난해 7월부터 자산관리그룹 내에 WM본부, 연금사업본부, 신탁사업본부, 투자상품본부가 구성됐다. 연금, 펀드, 신탁, 방카슈랑스 등 상품을 담당하는 본부와 PB 서비스를 담당하는 WM본부를 결합해 자산관리의 모든 것이 원스톱으로 운용되고 있다. 이른바 상품 선정부터 대고객 전달 및 관리까지 연속된 하나의 기능으로 간주돼 효과적인 종합자산관리 솔루션을 제공함으로써 만족도를 높이고 있다.
하나은행 자산관리그룹은 업계 최고 수준의 PB 인력과 최대 영업채널을 운영하고 있다는 점에서 독보적이라는 평가다. 전국적으로 23개 ‘골드클럽(Gold Club, PB센터)’, 181개 ‘VIP 클럽(Club)’의 채널에서 총 300여 명의 프라이빗뱅커(PB)가 자산관리 파트너 역할을 담당하고 있다. 올해 상품본부와 WM본부의 결합으로 현재 자산관리그룹의 영업점 PB 규모는 300명에 달하는 거대한 조직으로 몸집을 키웠다.
자산관리 명가의 위상답게 PB 사관학교라는 별명도 얻었다. 그는 “하나은행은 1995년에 세계적인 컨설팅 업체 매킨지로부터 컨설팅을 받고 국내 최초로 PB 비즈니스 모델을 수립, 고객 수요에 맞는 영업 전략 체계를 도입했다. 이렇게 만들어진 것이 은행권 최초의 PB센터다. 하나은행 PB센터 내에서 경쟁력 있는 PB가 많다 보니 PB 사관학교라는 별명까지 얻게 됐다. 그는 “자산관리그룹으로 재편한 상품본부와 WM본부의 시너지가 극대화됐다”고 평했다.
다음은 김 부행장과의 일문일답.
최근 자산 시장 분위기가 좋지 않다. 현재 자산관리 전략은. “고객 대상 세미나를 열며 시장에 대한 정보를 적극적으로 제공하려고 하고 있다. 최근 고객들에게 시장에 대한 정보와 시황 분석을 적극 제공하고 있지만 시장 상황이 좋지 않아 시황과 펀드 사후관리에 집중하고 있다.
중장기적으로는 다양한 글로벌 투자 상품에 대한 자산 배분을 통해 손님 포트폴리오의 변동성을 완화하는 것을 목표로 하고 있고, 단기적으로는 시장 변동성에 대응하기 위해 고정수익형 상품(FIP)과 주가연계신탁(ELT) 등의 상품으로 대응하고 있다.
또한 인플레이션이 완화되며 시장이 회복될 시기를 대비해 현재 조정 폭이 큰 성장 산업에 대해서도 점진적인 적립식 분할매수 대응 전략을 병행하고 있다. 이외에 하나은행은 ‘자산관리 명가’로서 위상을 지속적으로 유지하기 위해 판매 단계에서의 내부통제 강화, 기존 보유 상품의 적정한 사후관리, 디지털 고도화를 통한 고객 편의성 증대에 주력하고 있다.”
고객들에게 주로 어떤 상품과 전략을 추천하나. “신탁, 연금, 펀드 등을 아우르는 종합적인 포트폴리오를 제공해 장기적으로 안정적이며 실효성 있는 투자수익률을 제공하는 것을 목표로 하고 있다. 신탁 상품 등을 활용한 안정적인 절대 수익과 국내를 비롯한 글로벌 펀드 상품을 통한 공격적 수익 추구 전략을 병행하고 있고, 연금 포트폴리오는 투자 기간을 감안한 안정적 장기 성장 포트폴리오를 구성을 목표로 타깃데이트펀드(TDF)부터 세부 섹터펀드까지 다양한 포트폴리오를 제공하고 있다. 앞으로 장기적인 고객 투자수익률 제고에도 힘쓸 계획이다.”
올 하반기 중점사업은 무엇인가. “올해 여러 새로운 서비스를 출시하거나 계획 중이다. 8월에는 은행권 최초로 퇴직연금 고객 대상의 비대면으로 연금 자산에 대한 정기적인 분석 및 자산관리 컨설팅이 가능한 서비스를 제공할 계획이다.
내년 상반기를 목표로 하고 있는 은행권 최초의 초개인화 AI 자산관리 솔루션 구축 외에도 새롭게 구성된 비대면 영업팀을 활용해서 자산관리를 하는 방식인 디지털PB 서비스를 구현하는 사업도 계획하고 있다.
유동성 증가로 인한 VIP 손님의 증대, 비대면 거래 고객의 비중 확대, 오프라인 영업채널의 축소 등의 배경 속에서 하나은행은 VIP 고객 의 비대면 서비스 강화 차원에서 선제적인 인프라 구축에 힘써 왔고 그 결과 국내 최초로 ‘전문가 화상 상담 서비스’를 도입해 활발히 운영하고 있다.”
현재 자산관리그룹 내에서 주목하고 있는 서비스는. “하나은행은 2010년 금융권 최초의 유언대용신탁 상품인 ‘하나리빙트러스트’ 브랜드를 론칭했고, 지난해부터는 리빙트러스트 센터를 신설해 ‘하나리빙트러스트’ 브랜드 전담 조직을 운영하고 있다.
현재 하나은행의 리빙트러스트센터는 고객의 상속·증여 고민을 금융, 세무, 법률, 부동산 등 각 분야의 전문가들이 함께하는 통합 서비스를 통해 해결하고 있다. 최근 상속·증여 시장의 규모가 점점 커지고 있고 ESG(환경, 사회, 지배구조) 실천 방안으로 리빙트러스트를 활용한 유산기부 실천, 국민성금 관리, 미성년 보호, 장애인 보호에 대한 수요도 증가하고 있는 추세다.
앞으로 리빙트러스트 부분에 대한 투자를 확대하고 조직을 확대시켜 나갈 계획이다. 이외에 고객들에 더 나은 서비스 제공을 위해 국내외 금융 시장 동향 및 상품 연수는 물론 문화, 시사교양, 입시 컨설팅, 자녀 만남 행사, 소규모 여행, 장례 지원 등 비금융 전반에 대해서도 지속적인 서비스를 제공하고 있다.”
초고액자산가를 위한 차별화된 서비스는 어떤 것이 있나. “초고액자산가의 자산관리 주목적이 부의 승계와 이전으로 집중돼 자녀 세대에게 안정적으로 자산을 이전하는 것에 대한 관심이 매우 높아졌다. 은행뿐만 아니라 증권사들도 고액자산가들의 가문 단위 자산관리 수요에 부응하기 위해 패밀리오피스 서비스를 강화하고 있으며, 법무법인, 회계법인 등도 패밀리오피스 시장에 관심을 갖고 사업을 확대하고 있다.
이러한 시장의 흐름에 대응하기 위해 하나은행에서는 ‘하나 패밀리오피스 & 트러스트’ 서비스를 출범했다. 초고액자산 가문을 대상으로 리빙트러스트를 접목한 차별화된 자산관리 솔루션을 제공하겠다는 의미다.
초고액자산가를 위한 맞춤형 공간으로 클럽1 점포 2개(삼성동, 한남동)를 별도로 오픈해 전문 서비스를 제공하고 있다. 클럽1은 하나은행 최고 전문 PB와 세무·법률·부동산·신탁 전문가가 하나의 팀을 이뤄 국내외 세무 서비스뿐만 아니라 해외 투자·해외 이주 상담, 부동산 투자 등 종합자산관리 서비스를 고객에게 제공하고 있다.”
최근 신흥 부자가 많이 늘었는데 어떤 서비스에 대한 선호도가 높은가. “글로벌 미술 시장의 활황에 따라 국내에서도 미술에 대한 관심이 커지고 있고 특히 영리치들의 관심이 매우 높다. 아트 투자의 규모도 크게 늘어나고 있고 대체 불가능한 토큰(NFT) 등 새로운 투자 수단의 등장으로 저변도 넓어지고 있다. 이에 당행은 2020년 4월 금융권 최초로 PB 영업채널인 ‘아레테 큐브’를 만들어 국내 최고의 프라이빗 아트뱅킹 서비스를 제공하고 있으며, 지난 2월에는 서울 옥션과 업무협약을 해 미술과 자산관리를 결합하는 아트뱅크 서비스를 선보였다.
전통의 아트뱅킹 서비스인 미술품 담보대출과 세무, 법률 어드바이저리 서비스 이외에 ‘파인(Fine) 아트 신탁’ 금융 상품도 준비 중이다. 기존의 ‘아트 펀드’가 블라인드 금융 상품인 점에 비해 아트 신탁은 최대 10~20명을 넘지 않는 선에서 작품에 공동 투자를 하는 방식이다. 하나은행은 개방형 수장고(H.art1)를 서울 중구 을지로4가에 오픈할 계획이다.”
가장 중요하게 생각하는 자산관리 방향성이 있다면. “향후 자산관리는 무엇보다도 고객 만족을 최우선 목표로 고객 포트폴리오 중심의 종합자산관리가 이루어지는 것이 중요하다고 생각한다. 은행 내 자산관리 상품 조직과 마케팅 조직이 효율적으로 운영될 수 있도록 올해 초에 개선했다. 하반기에는 투자 전략 리서치 조직을 확대 개편해, 데이터 기반의 자산관리 솔루션을 고객에게 제공할 수 있도록 집중할 예정이다.”
김기석 부행장은… 현 하나은행 자산관리그룹 부행장 2021년 중앙영업본부 부행장 2017년 서초영업본부 본부장 2013년 상공회의소지점 지점장 2011년 대기업영업1본부 RM