[2023 베스트PB센터] 정화삼 신한PWM 강남파이낸스센터장 “고객과 상품에 집중하는 PB 서비스가 경쟁력”

“신한PWM 강남파이낸스센터점의 핵심 동력은 고객 중심의 자산관리입니다. 프라이빗뱅커(PB)들의 역량을 토대로 한 고객 중심의 자산관리가 고객들로부터 큰 호응을 얻은 비결이라고 생각합니다.”

정화삼 신한PWM 강남파이낸스센터장은 본지와의 인터뷰에서 “신한PWM 강남파이낸스센터점은 신한PWM의 1호점이라는 상징적인 의미 외에도 PB들의 역량이 뛰어나다는 점에서 차별 포인트가 있다”고 강조했다. 그러면서 “자산관리가 어려워진 요즘 같은 시기일수록 PB 팀장의 역할은 더 커질 수밖에 없다”며 “고객들의 니즈는 굉장히 다양하기 때문에 개인 맞춤형 자산관리를 위해선 시장을 제대로 읽을 수 있는 PB의 역량이 가장 중요한 핵심 포인트”라고 말했다.

고객이 만족할 만한 니즈를 찾기 위해선 철저한 고객 관리를 토대로 성장이 기반돼야 고객들의 신뢰를 얻을 수 있다고 강조한다. 그는 “코로나19로 대면이 어려웠던 시기에도 신한PWM PB들은 고객과의 만남을 주저하지 않고 적극적으로 다양한 투자 정보와 서비스를 제공해 왔다”며 “PB센터가 고객들에게 신뢰를 얻기 위해서는 시장에 걸맞은 자산 배분이 수익률로 나타나는데 지난해 자산 규모가 전년 대비 30% 가까이 성장했고 고객수익률도 우수한 성과를 냈다”고 말했다.

정 센터장은 강남파이낸스센터점의 모토가 ‘신기한 센터’(신바람 나는, 기본에 충실한, 한마음 한뜻으로 팀 플레이 한다는 의미)라고 언급하며 PB의 팀플레이를 통해 고객과 적극적인 소통을 하면서 시너지를 내고 있다고 강조했다.

그는 “PB들의 역량을 방해하는 요소는 소통의 단절, 정보의 비대칭인데 결국 제대로 역량을 발휘하기가 쉽지 않다”며 “팀플레이의 핵심은 직원들 간의 소통, 고객과의 소통을 통해 시너지가 날 수 있다”고 말한다. 이어 그는 “신한PWM은 고객과 시장, 상품에 집중하며 기본에 충실하는 것을 중요하게 보는데 그러한 전략이 유효했다고 본다”며 “올해 신한PWM의 화두는 연결과 확장인 만큼 성장이 기반되지 않으면 PB센터는 더 이상 생존이 어렵다”고 강조했다.

또한 PB센터 내의 직원들 간 유기적인 협업과 본부 전문가집단과의 소통을 토대로 고객들의 니즈를 파악하는 것이 가장 중요하다고 강조했다. 그는 “최근 원화 자산의 변동성이 커진 상태인데 이러한 환경에서 어떻게 하면 리스크를 최소화하고 우수한 성과를 낼지에 대한 솔루션을 제공하면서 고객들의 신뢰를 얻게 됐다”고 말했다. 그러면서 “자산관리의 핵심 키워드는 고객과 시장, 상품에 집중하는 것”이라고 덧붙였다. 아울러 상속이나 증여, IB와 관련된 부분들은 신한은행PWM 본부의 전문가들과의 협업을 통해 고객 만족도를 실현했다고도 강조했다.

정 센터장은 신한PWM 강남파이낸스센터의 지리적 강점에 대해서도 언급했다. 강남파이낸스센터가 입점한 강남구 테헤란로의 GFC 건물에는 주요 은행들과 증권사들의 자산관리센터들이 입점해 있다는 점에서 단독 건물에 입점한 센터들과는 분위기가 확연히 다르다는 것이 그의 설명이다.

그는 “한 건물에 주요 금융 회사들이 같이 모여 있다보니 경쟁이 치열하고 전문성이 갖춰져 있지만 자금 이탈이나 유입 또한 빠른 편”이라며 “고객 입장에서는 은행과 증권 서비스를 원스톱으로 이용할 수 있어서 편리한 점이 있다”고 말했다. 정 센터장은 포트폴리오 파트너십 제도를 시행하면서 고객 만족도가 높아졌다고도 강조했다. 실제 신한PWM은 PB 팀장들의 역량을 강화하는 차원에서 신한PWM 전체적으로 포트폴리오 파트너십 제도를 도입하면서 PB들의 역량 강화에 나서고 있다.

그는 “결국 자산관리의 경쟁력은 PB팀장들의 표준화된 자산 배분 역량 강화에 있다”며 “시장 변화의 흐름을 빠르게 잡아내면서 좋은 수익률을 거두는 것이 결국 고객 만족도를 높이는 핵심 포인트”라고 강조했다.

이미경 기자 esit917@hankyung.com | 사진 김기남 기자