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[커버스토리] 퇴직연금 강자들 – 우리은행안정적인 노후 생활을 위한 핵심 자산으로 퇴직연금이 강조되면서 ‘수익률 향상’과 ‘운용 효율성 제고’가 핵심 어젠다로 떠오르고 있다. 우리은행은 선제적 대응과 촘촘한 고객 관리로 수익률과 운용 효율성 측면에서 두각을 보이고 있다는 평가를 얻는다.
우리은행은 퇴직연금 시장의 중요성을 인지하고 2023년 연금사업그룹을 신설, 시장 공략에 박차를 가했다. 기존 자산관리 그룹에서 다루던 퇴직연금을 독립된 사업그룹으로 격상시키고 그룹장(부행장) 체제 아래 인력과 시스템을 대폭 확충하며 퇴직연금을 은행의 핵심 미래 사업으로 육성하겠다는 의지를 표명했다.
특히 퇴직연금 실물이전 제도 시행에 앞서, 대대적인 프로세스 개선을 통해 고객들이 안정적으로 상품을 이전할 수 있도록 만반의 준비를 마쳤다는 게 우리은행 측 설명이다.
IRP 수수료 전면 면제로 고객 유입 확대
우리은행은 개인형퇴직연금(IRP) 수수료를 면제하는 파격적인 정책으로 주목받고 있다. 2022년 10월 주요 시중은행 중 유일하게 IRP 비대면 수수료를 면제하며, 고객들의 실질적인 비용 부담을 줄였다. 우리은행 관계자는 “IRP 수수료 면제를 통해 고객 접근성을 높이고, 실질적인 혜택을 제공함으로써 고객 유치에 경쟁 우위를 확보했다”고 말했다.
이와 함께 고객의 선택지를 높이는 다양한 상품 라인업을 자랑한다. 우리은행은 2024년 말 은행권 최다 수준의 펀드·상장지수펀드(ETF) 보유를 목표로 올해 95종의 상품을 신규 편입하며, 10월 말 기준 총 503종(펀드 355종·ETF 148종)의 실적배당형 상품 라인업을 보유했다. 무엇보다 시장 트렌드에 발빠르게 대응하며 상품 라인업과 시스템을 강화하는 인프라 투자에 역량을 집중하고 있다.
조병열 우리은행 연금사업그룹장(부행장)은 “은행에 상품 추천을 요청하던 기존 고객과 달리, 실물이전을 통해 적극적으로 운용하는 요즘 고객들은 시장과 상품에 대해 공부하고 정보도 많은 게 특징”이라며 “인공지능(AI), 바이오 등 특정 섹터나 구체적인 상품명까지 꼭 집어 언급하는 고객도 있는 만큼, 수익률 개선이 기대되는 섹터와 상품을 최대한 많이 보유하는 것이 고객 만족도를 높이는 지름길”이라고 강조했다.
우리은행은 효율적인 상품 운영과 수익률 향상을 위해 ‘퇴직연금 수익률 관리위원회’를 운영하고 있다. 매달 상품 리뷰를 통해 수익률이 낮거나 선호도가 떨어지는 상품은 과감히 중단하고, 신규 상품은 적시에 확보하며 수익률 관리에 만전을 기하고 있다. 투자성 상품 도입 시 비예금상품위원회를 거치는 등 한 달여 시간이 소요되는 만큼, 고객 니즈를 제때 반영하는 라인업 업데이트가 또 하나의 경쟁력이 되고 있다.
상품 론칭 이후에는 수익률 및 사후관리가 중요하다. 우리은행이 ‘촘촘하고 차별화된 고객 관리 체계’를 핵심 과제로 설정한 이유다. 우선 전문적인 자산관리를 위해 기존 사업장 단위로 관리하던 확정기여(DC)형 계좌를 고객 단위로 관리할 수 있는 관리점 분리제도를 도입하며 고객 중심의 운영 체계를 확립했다. 또한 2022년 7월 비대면 고객 대상 ‘연금고객관리센터’를 신설하고, 꾸준히 역할을 강화하고 있다. ‘연금고객관리센터’는 디폴트옵션 제도 시행에 맞춰 퇴직연금 가입고객의 수익률 제고와 자산관리에 중점을 둔다.
전문 인력 배치해 연금 자산 관리 강화
우리은행은 고객 경험의 일관성과 지속성을 강화하기 위해 2023년 5월부터 ‘1대1 연금고객전담제’를 시행했다. 비대면 관리 고객 6만5000명에게 개인화된 자산관리 서비스를 제공하고 있다. 이를 통해 고객은 채널과 상관없이 동일한 퇴직연금 전문 상담직원과 지속적으로 상담할 수 있다.
또한 2023년 10월 전국 거점 168개 영업점에 ‘연금전문가(Pension Advisor·PA)’를 선발 배치했다. 이들 전문가는 주요 금융센터에서 자산관리 업무를 수행 중인 경험 풍부한 직원들로 구성돼 있으며, 보다 전문적이고 체계적으로 지원하는 데 중점을 두고 있다.
또한 고객 중심의 연금 자산 관리 서비스를 강화하기 위해 2023년 7월 연금사업부 내 ‘연금다이렉트마케팅팀’을 신설했다. 이 팀은 은행 영업점에 방문하기 어려운 고객들에게 직접 찾아가는 맞춤형 상담 서비스를 제공한다.
우리은행 관계자는 “비대면 고객은 연금고객관리센터로 대면 고객은 주요 금융센터의 연금전문가로 체계적인 맞춤형 관리 체계를 구축했다”며 “연금사업자의 역량 기준이 곧 수익률 관리 능력인 만큼 연금전문가의 고객 은퇴 자산 관리 역량을 강화해 나갈 것”이라고 말했다.
우리은행 인터뷰
조병열 우리은행 연금사업그룹장(부행장)
“퇴직연금 상품 다양화…수수료도 꼼꼼히 비교해야”
- 실물이전이 시작됐다. 은행의 강점은.
“오프라인 채널에 강점이 있다. 증권사와 보험사는 오프라인 채널이 부족하지만, 은행은 대면 채널을 통해 고객 접근성을 높이고 다양한 금융 서비스를 연계해 제공할 수 있다. 퇴직연금 실물이전이 시작되면서 증권사로 이동하는 경우는 주로 젊은 고객층이거나 소액 IRP를 운용하는 경우로 나타나고 있다. 그러나 퇴직연금의 특성상 안정적인 운용이 중요하고, 생활비나 예금과도 연결되는 점을 고려할 때, 시간이 지나면 은행으로 다시 돌아올 가능성이 높다고 보고 있다. 실제로 현재도 은행 간 이동뿐 아니라 보험사에서 은행으로 이동하는 사례가 확인되고 있으며, 이는 우리은행의 수수료 무료 정책과 적시에 반영되는 상품 라인업 덕분으로 분석된다. 은행 차원에서도 전폭적으로 지원하면서 조직을 강화하고 있다. 앞으로 퇴직연금 관련 인력을 200명 가까이 확대할 계획이다. 이러한 인력 확충은 퇴직연금 시장을 키우고 전문적인 고객 관리를 강화하는 데 필수적이다. 또한 우리은행은 고객 수익률 관리 측면에서도 두각을 나타내고 있다. 현재 DC 평균 수익률은 8% 이상, IRP는 약 13%를 기록하고 있으며, 최근 3년간의 수익률은 특히 뛰어나다. 2022년부터 본격적인 고객 수익률 관리를 시작한 이후 큰 개선을 이뤘다. 특히 IRP 시장은 점점 성장하고 있다. 우리은행은 지난해 IRP 부문에서만 16% 성장률을 기록했고, 올해는 20%까지 확대될 것으로 기대한다.”
- 퇴직연금 실물이전 이후 경쟁력 강화를 위해 준비하고 있는 전략은.
“우리은행 퇴직연금의 목표이자 전략은 차별화되고 촘촘한 연금 고객 관리다. 이를 통해 고객의 퇴직연금 자산 수익률을 높이고 평생 고객으로 이어질 수 있는 기반을 마련하려고 한다. 특히 최근 대표 모델인 아이유를 활용한 퇴직연금 브랜드 ‘연금프렌즈’를 론칭하고 ‘우리로 넘어와’라는 콘셉트로 TV·디지털 광고 등 전방위 홍보를 하면서 우리은행만의 강점을 적극 알리고 있다. 현재 전국 거점 영업점의 연금전문가를 내년부터 전국으로 확대 배치해 고객들이 보다 편하게 전문 상담을 받을 수 있는 영업망을 강화할 예정이다. 동시에 비대면 채널의 경쟁력을 높이기 위해 고객 관리 전담인력도 대거 늘릴 계획이다.
- 우리은행만의 퇴직연금 상품 및 서비스의 특장점은.
“개인형 IRP는 주요 시중은행 중 유일하게 IRP 비대면 수수료 면제를 운영 중이며, DC·확정급여(DB)형 역시 주요 시중은행 대비 3~6bp 저렴한 수준으로 운용 중이다. 이는 고객의 연금 자산 증대에 도움을 주고, 또 은행으로서는 장기 충성 고객을 확보할 수 있는 윈윈 전략으로 자리매김하고 있다. 또한 고객의 수익률과 상품 선택권을 높이기 위해 펀드·ETF 라인업을 대폭 확대하고 있는 점도 주목할 만하다.”
- 퇴직연금 상품을 다양화하기 위해 어떤 고민을 하고 있나.
“우리은행은 최신 트렌드에 맞고 고객 니즈가 많은 상품을 중심으로 올 한 해에만 95종의 상품을 추가 라인업해 업권 1위를 달성했다. 특히 최근에는 해외 주식, AI 등 고객 관심이 높은 섹터를 중심으로 상품을 확장했으며, 생애주기별 목표 연도에 따라 위험자산의 비중을 자동으로 조정하는 타겟데이트펀드(TDF) 상품도 지속적으로 선보이고 있다. 우리은행은 고객 보호와 디지털 혁신을 결합한 새로운 서비스도 도입했다. 2023년 3월부터 시행된 디지털 레터링 서비스는 비대면 고객 상담 시 보이스피싱 우려를 예방하기 위해 개발됐다. 상담 중 고객 휴대전화 화면에 통화 상태별 이미지 콘텐츠를 팝업 형식으로 제공해 고객이 거래의 신뢰성을 확인할 수 있도록 돕는다.”
- 고객의 은퇴 설계를 위한 교육 및 컨설팅 지원 서비스가 있다면.
“고객의 행복한 노후 생활을 위해서 스마트뱅킹 내 ‘시니어 W 클래스’ 코너를 운영하고 있다. 이 코너는 연금 진단, 필요 자금 설계, 은퇴 재무 설계, 취업 및 창업 정보, 시니어 대상 복지·생활 정보 등 은퇴 관련 다양한 콘텐츠를 제공하고 있다. 또한 퇴직연금 뉴스레터 발송, 모바일·인터넷뱅킹을 통한 노후 자금 준비 안내 콘텐츠 제공, 당행 공식 소셜네트워크서비스(SNS) 채널에 기고문 제공, 은퇴 자산관리를 위한 비대면 세미나 개최 등 맞춤형 서비스를 확대하고 있다.”
- 퇴직연금 가입자의 수익률 개선을 위해 취하고 있는 조치는.
“고객 수익률 개선을 위해 가장 중요한 기반 사업은 상품 라인업 확대라고 판단한다. 풍부한 상품 라인업은 고객의 관심사와 투자 성향에 부합하는 선택권을 제공하며, 이는 퇴직연금사업자의 능력을 평가하는 기준이 될 것이다. 우리은행은 ‘연금프렌즈’라는 카카오 전용 알림톡 채널을 신설해 퇴직연금 관련 정보를 신속하게 전달하고 있으며, 앞으로 우리은행만의 특화된 비대면 안내 플랫폼으로 발전시킬 계획이다. 수익률 관리를 위해 영업점의 연금전문가와 비대면 채널인 연금고객관리센터가 협업해 전문적인 자산관리와 상담을 제공하고 있으며, 연금다이렉트마케팅팀을 통해 고객 맞춤형 찾아가는 상담 서비스도 운영하고 있다. 이를 통해 고객의 연금 자산을 철저히 관리할 것이다.”
- 퇴직연금 자산의 위험관리 전략은 어떻게 설정하고 있나.
”고객의 소중한 노후 자산을 안정적으로 운용하기 위해 상품선정전문위원회(자산 배분·상품 선정·추천펀드 선정에 이르는 4개의 전문위원회)를 운영 중이다. 특히 무분별한 상품 출시 방지 및 안정적 상품 제공을 위해 퇴직연금수익률관리위원회를 통해 8개 유관부서의 다양한 의견을 수렴하고 있다. 이를 통해 객관적이고 안정성 높은 상품을 신중히 선정하고 주기적으로 리뷰하고 있다. 또한 상품별 위험등급을 설정해 고객 투자 성향에 맞는 상품을 추천하며, 개별 고객의 투자 성향보다 높은 등급의 상품 판매를 금지해 고객의 위험 부담을 최소화하고 있다. 투자한 상품의 위험등급은 정기적으로 평가하며, 등급 변경 시 즉시 고객에게 통지해 상품 위험 변화에 따른 리스크를 최소화하는 프로세스를 구축하고 있다.”
- 퇴직연금 운용에서 내년 유망한 투자 자산이나 섹터는.
“퇴직연금은 장기적이고 안정적인 투자가 중요하다. 유망한 섹터를 찾아 상품을 전환하는 전략도 유효하지만 그만큼의 위험이 따르고, 환매 시기 결정이 어려울 수 있다. 이러한 측면에서 생애주기별 투자 목표 연도에 따라 위험 투자 비중을 자동으로 조정해주는 TDF 상품을 고려해보시는 것이 좋다. 우리은행도 최근 TDF 상품 라인업을 전략적으로 늘리고 있다.”
- 세대별 퇴직연금을 바라보는 시각이 다를 것 같은데, 고객 특성을 어떻게 분석하나.
“퇴직연금 제도별로 고객들의 관심사와 니즈가 다르게 나타나기 때문에 이를 구체적으로 분석해 맞춤형 전략을 세우고 있다. 가입 근로자 입장에서 보면, DB형은 운용 주체가 회사이며, 퇴직 시점 직전 1년의 급여를 기준으로 퇴직금이 정해지는 구조다. 가입자들은 대체로 퇴직 시점이 가까워지기 전까지 큰 관심을 보이지 않는 경향이 있다. DC형은 운용 주체가 가입 근로자 본인이며, 20~30대 운용 초반에는 상대적으로 관심이 낮다가 30~40대에 접어들면서 수익률 및 상품 운용에 관심이 높아지는 특성을 보인다. 이 시기는 주택 구입 등 목돈이 필요한 시기이기도 해 중도인출에 대한 니즈가 함께 확대된다. 개인형 IRP는 전 세대에 걸쳐 세액공제 해택이 가입 결정의 가장 중요한 요인으로 작용한다. 30~40대부터는 DC와 유사하게 수익률 및 상품 운용에 관심이 커지고, 중도인출에 대한 니즈도 확대된다. 특히 40~50대는 IRP 가입과 운용 비중이 가장 높은 연령층으로, 연말정산 세액공제와 더불어 안정적인 노후 자금을 위해 개인부담금의 수익률 향상에 집중한다. 퇴직금의 경우 일시인출과 세금 이연 효과를 고려한 연금 지급 중 고민을 많이 하는 특징이 있다. 우리은행은 고객의 안정적 노후 자금 기반 마련과 절세 혜택 증대를 위해 개인부담금의 자동이체 등록을 적극 권유하고 있다.”
- 퇴직연금을 선택하거나 이전하기 전 고려해야 할 점은.
“사업자마다 보유한 상품이 다른 만큼 실제 실물이전 불가한 상품이 존재하고, 정기예금과 같은 원리금 보장 상품은 중도해지 이율이 적용될 수 있으며, 펀드·ETF와 같은 투자 상품은 긴 환매 기간이 소요될 수 있다. 만약 정상적으로 실물이전이 이뤄지지 않으면, 기존 상품이 아닌 현금으로 이전되고 이전된 현금은 별도로 상품 운용 지시를 하지 않으면 상품 운용 공백으로 기회비용적 손실이 발생될 수 있다. 퇴직연금 특성상 다수의 고객들이 원금 손실에 대한 우려로 원리금보장상품을 선호하는 경향이 있지만, 2024년 3분기 기준 4대 은행 공시수익률을 비교해보면, 원리금 상품은 DB의 경우 3% 중후반대다. 반면, 비원리금 보장 상품은 DB 7.31~12.32%, DC 12.58~14.14%, IRP 12.8~14.61%로 원리금 보장 상품 대비 약 9% 이상 높은 수익률을 기록하고 있다. 수익률 개선을 위해서는 펀드·ETF·TDF·TIF 등 비원금 보장 상품의 투자 확대 및 포트폴리오 전환을 전략적으로 고려할 필요가 있다. 끝으로 운용·자산관리 수수료 부분을 꼭 봐야 한다. 대다수 시중은행은 IRP 비대면 수수료로 퇴직금 0.15%, 개인부담금 0.03~0.05%를 부과하고 있어 장기적으로 큰 비용이 발생할 수 있다. 예를 들어, 퇴직금 3억 원을 10년간 운용한다고 가정하면 주요 시중은행 중 유일하게 IRP 비대면 수수료 면제를 운영하고 있는 우리은행 IRP 비대면 가입시 약 4.5백만 원의 수수료 감면 효과를 볼 수 있다. 따라서 수수료는 연금 자산에 직접적인 영업을 미치는 중요 요소로 고려해야 한다.”
이현주 기자