박용권 신한은행 PWM영업본부장
[스페셜] 베스트 PB 서비스신한은행은 지난 2011년 금융권 최초로 은행과 증권의 장점을 접목한 금융복합점포 모델 ‘신한PWM(프라이빗웰스매니지먼트)’을 도입한 이후, 자산관리 채널을 지속적으로 확장하며 프라이빗뱅킹(PB) 강자의 면모를 다져왔다.
지난 2019년에는 기업가 고객을 대상으로 PB 서비스와 기업금융(IB) 솔루션을 결합한 ‘신한 프리미어 PIB’를 신설했으며, 2022년에는 초고자산가의 가문 자산을 체계적으로 관리하는 패밀리오피스 채널도 열었다. 또한 신한은행과 신한투자증권의 투자, 세무, 부동산, 상속 등 분야별 전문가들의 집단 지성을 기반으로 한 ‘신한 프리미어 패스파인더’도 갖추고 있다.
신한 프리미어 패스파인더는 자산가 고객 대상 컨설팅, 세미나 등을 통해 다양한 솔루션을 제공하는 조직이다. ‘금융 1타강사’로 불리는 신한은행 오건영 팀장이 단장을 맡았고, 100여 명의 전문가로 구성됐다.
박용권 신한은행 PWM영업본부장은 “고객들은 신한 프리미어 패스파인더를 통해 투자 전략, 포트폴리오 구성, 주식 및 섹터 분석, IB, 상속·증여 등 다양한 자산관리 서비스를 제공받는다”며 “이는 개별 프라이빗뱅커(PB)가 아닌 팀 기반의 협업을 통해 보다 정교하고 전문적인 맞춤형 자산관리 솔루션을 제공한다는 점에서 차별화된다”고 말했다.
중소기업 기업 승계 돕는 스몰 M&A 전담팀 운영
신한은행은 패밀리오피스 고객들의 기업 승계 및 중소기업 인수합병(M&A) 니즈를 충족시키기 위해 스몰 M&A 전담 컨설팅 팀을 운영 중이다. 최근 일본에서 고령화로 인해 중소기업 경영자의 승계 문제가 대두되면서 스몰 M&A가 활성화된 것처럼, 국내에서도 중소 M&A 시장이 빠르게 성장하고 있다. 신한은행은 이를 미리 예측하고 지난해 하반기부터 스몰 M&A 컨설팅을 제공하며 국내 시장 확대에 나섰다.
은행업 외에도 법무법인, 회계·세무법인, 유언공증사무소, 해외이주법인 등과의 협업을 통해 고객들의 다양한 니즈를 충족시키고 있다. 최근에는 고액자산가들의 기부에 대한 관심이 증가함에 따라 사랑의 열매, 월드비전과 협력해 기부 자문 서비스도 지원하고 있다.
특히 상위 200명 고객에게만 제공되는 패밀리오피스 서비스는 단순한 금융 서비스를 넘어 라이프스타일 전반을 맞춤형으로 관리해주는 초밀착 컨시어지 서비스다. 자녀 및 신흥 부유층을 위한 네트워킹 프로그램인 ‘신한 넥스트 리더스 프로그램’, 프로 골프 대회 초청 등 차별화된 프리미엄 서비스를 통해 초고자산가 고객들의 만족도를 높이고 있다.
신한은행 PB 서비스의 강점은 디지털 혁신에서도 나온다. 박 본부장은 “최근 금융 업계에서 디지털 트랜스포메이션(DT)이 빠르게 진행되면서 PB 서비스에서도 디지털 기술을 활용한 맞춤형 고객 관리가 중요한 요소로 떠오르고 있다”며 “신한은행은 이에 발맞춰 AI 기반의 ‘AI 스튜디오(Studio)’를 운영하며, 고객의 투자 성향을 분석하고 맞춤형 상품을 추천하는 시스템을 구축했다”고 말했다.
‘AI Studio’는 고객의 투자 성향, 입출금 패턴, 퇴직연금 현황 등 종합적인 빅데이터를 분석하고, 이를 바탕으로 PB팀장들이 보다 효과적인 영업 전략을 세울 수 있도록 지원한다. 또한 가망 고객 리스트 추출, 점주권 고객 분석 등 다양한 마케팅 툴을 제공해 맞춤형 자산관리 영업을 강화하고 있다.
박 본부장은 “앞으로도 신한은행은 내외부 파트너십을 확대하고, 패밀리오피스를 신한금융그룹의 대표적인 자산관리 브랜드로 자리 잡게 하는 것이 목표”라며 “고객들의 라이프 동반자로 자리매김하고자 모든 센터의 PB팀장들과 본부 전문가가 협업해 표준화된 자산관리가 아닌, 개별 고객의 특성에 맞춰 하나하나 세심하게 맞춤형 솔루션을 제공하는 데 최선의 노력을 다할 것”이라고 강조했다.