초고액자산가 자산관리(WM)의 패러다임이 바뀌고 있다. 고령화, 세제·거버넌스 변화, 글로벌 투자 확대 등 복잡성이 커지면서 단순 절세 중심의 방식은 한계에 직면했다. KB국민은행 GOLD&WISE the FIRST 반포센터는 세무·법률·부동산·투자를 아우르는 원팀 체계로, 금융을 넘어 라이프 플랫폼으로 진화하며 새로운 해법을 제시한다
[1등 PB센터의 비밀] KB국민은행 GOLD&WISE the FIRST 반포센터초고액자산가(Ultra High Net Worth Individual· UHNWI)의 자산관리(WM)가 근본적으로 달라지고 있다. 고령화의 가속, 장기 저성장·고변동 장세, 글로벌 거버넌스·세제 변화, ESG(환경·사회·지배구조)와 사회공헌 수요의 급부상 등 다층적인 변수들이 동시에 작동하면서, ‘절세 중심’의 단선적 WM은 더 이상 해법이 되기 어렵기 때문이다. 경영권 승계와 상속·증여, 금융·부동산·비상장 지분·해외 자산으로 이어지는 자산 구조의 복잡성이 커질수록 해법의 핵심은 세무, 법률, 부동산, 투자가 하나로 맞물리는 원스톱(one-stop) 관리 체계로 수렴한다.
이런 변화 속에서 존재감을 키운 곳이 KB국민은행 KB 골드앤와이즈 더퍼스트(KB GOLD&WISE the FIRST)다. KB금융의 자산관리 브랜드 ‘KB 골드앤와이즈’의 프리미엄 브랜드인 ‘KB 골드앤와이즈 더퍼스트’는 KB국민은행과 KB증권의 복합점포 형태로 지난 2022년 8월 서울 압구정에서 처음 선보였다. 이는 단순한 고급화가 아니라, 자산관리를 라이프스타일 경영으로 확장하려는 시도였다.
30억 원 이상 고객 180% 증가
공간은 갤러리와 살롱을 닮았고, 서비스는 전문가 팀 기반으로 진화했으며, 문화적·사회적 가치까지 포함됐다. 이후 KB금융은 2024년 4월과 12월에 각각 반포 2호점과 도곡 3호점을 개점하고 급변하는 자산관리 시장에서 전문성과 차별화된 서비스로 시장 경쟁력을 더욱 공고히 하고 있다. 더퍼스트 반포는 이 철학을 가장 역동적으로 구현하는 거점 중 하나로 꼽힌다.
사실 그간 국내 WM 업계는 ‘스타 프라이빗뱅커(PB)’의 개인 역량에 의존하는 경향이 강했다. 하지만 이제는 개인 스타 플레이어의 역량이 아니라, 다양한 전문 인력이 결합해 고객의 복잡한 니즈를 함께 풀어내는 시스템적 접근이 중요해졌다. 이에 반포센터는 세무사, 변호사, 부동산 전문가, 투자 컨설턴트(IC), 보험(IS), 여신, 프리 PB(Pre PB) 등 역할 기반 23명 체계를 전제로, ‘원팀(One Team)’으로 움직인다.
정은영 KB 골드앤와이즈 더퍼스트 반포센터장(상무)은 “고객의 대출 상담이라도 반포센터에선 대출 목적, 거래 주체(개인·법인), 세무 리스크를 먼저 본다”며 “이어 부동산 전문가, 세무사, RM, PB가 한 테이블에서 사전 리스크 차단과 자금 조달, 운용 설계까지 잡는다. 고객은 ‘상품’을 사는 게 아니라, 자신의 자산과 생애 흐름에 맞춘 ‘솔루션’을 얻어 간다는 점이 핵심”이라고 말했다.
이 같은 접근은 곧 성과로 이어졌다. KB국민은행에 따르면 ‘골드앤와이즈 더퍼스트’ 브랜드 체계 전반의 정량 지표는 관리 자산 증가율 140%, 30억 원 이상 고객 수 증가율 180%를 기록했다. 투자 상품 고객 수익률도 전행 평균을 3.21%포인트 웃돌았다. 반포센터 자체의 세부 수치는 공개되지 않았지만, 개점 이후 매월 100% 가까운 성장률을 이어가고 있다는 설명이다.
반포센터가 상대하는 고객은 전통 자산가, 전문직, 은퇴 자산가, 투자 성공으로 부를 축적한 영리치(young rich) 등으로 폭이 넓다. 특정 지역이나 연령에 국한되지 않고 전국을 대상으로 고객이 원하면 찾아간다. 무엇보다 니즈가 개인을 넘어 가족·가문 단위로 커지고 있다. 상속·증여, 가업승계까지 포괄하는 패밀리오피스 수요가 급증한 배경이다.
‘더퍼스트’의 패밀리오피스는 단기 절세 방안 제시에 머무르지 않는다. 상속·증여, 가업승계는 물론, 고객 개인의 생애와 사업 운영 전반에 걸친 연속성 있는 계획을 전제로 설계한다. 1대1 신탁 계약을 통해 부동산 매입·개발·관리·처분까지 포함하는 토털 부동산 서비스를 제공하고, 그룹의 기업금융(IB)과 연계해 비즈니스 사이클 단계별 솔루션까지 제안할 수 있는 구조를 갖췄다.
본부 차원의 든든한 백업 강점
이 통합 구조는 고객의 투자 트렌드 변화와도 맞물린다. 이은미 KB 골드앤와이즈 더퍼스트 반포센터 지점장은 “팬데믹 이후 프리 기업공개(IPO), 대체투자, 글로벌 섹터 투자 관심이 크게 늘었다. 영리치들은 인공지능(AI), 바이오, 헬스케어 같은 성장 섹터를 선호하고, 전통 자산가들은 안정적 승계, 증여에 관심이 많다”며 “저희는 상장지수펀드(ETF), 채권, 부동산, 주식 등 포트폴리오 기반 운용으로 리스크를 관리한다”고 말했다.
반포센터의 리스크 철학은 간명하다. 첫째, 쏠림 방지. 둘째, 현금 비중의 전략적 활용. 시장이 예상을 벗어나 흔들릴 때, 포트폴리오의 기동성과 생존력은 현금에서 나온다. 센터는 분기·월 단위 리뷰와 함께 시장 급변 시 알림, 리밸런싱, 안전자산 이동을 빠르게 제안한다.
본부 차원의 지원도 촘촘하다. 변동성 확대 국면에서 국채·우량채 중심의 공모펀드, 분산 ETF(글로벌 주식·반도체·S&P500 환헤지·나스닥100 환헤지 등), 채권형 신탁(REPO·ABSTB/ABCP·신종자본증권) 등 안정성 라인업을 넓혔다. 월 1회 정기 모니터링과 함께 시장 이슈에 맞춘 투자 상품 점검·전망 안내가 이어진다.
아울러 반포센터의 민첩성을 상징하는 또 다른 키워드는 ‘출장’이다. 이은미 지점장은 “저희는 고객이 있는 곳이라면 어디든 간다. 거제도, 제주도까지 직접 출장 가서 상담한다”며 “고객 만족도가 높은 이유도 여기에 있다. 팀 단위로 민첩하게 움직이고, 고객이 원하는 시간과 장소에서 맞춤 서비스를 제공한다”고 설명했다.
새로운 영감을 주는 문화·교양 프로그램
반포센터의 진가는 금융 바깥에서 오히려 더욱 빛을 발한다. 단순히 자산을 관리하고 불려주는 기능에 머무르지 않고, 고객의 삶을 보다 입체적으로 풍요롭게 하는 문화·교양 프로그램을 적극적으로 운영하고 있기 때문이다. 이곳에서는 금융이라는 다소 딱딱할 수 있는 영역을 넘어 예술, 문학, 미식, 취향이 자연스럽게 어우러진 경험을 통해 고객이 일상 속에서 새로운 영감을 얻을 수 있도록 돕는다.
우선 눈길을 사로잡는 공간은 ‘아트 스페이스’다. 대형 비디오월과 주요 동선에는 국내외 작가들의 미디어 아트, 회화, 조각, 사진 전시가 상시로 펼쳐진다. 방문객은 금융 상담을 위해 들렀다가도 자연스럽게 작품과 마주하게 되고, 일상 속에서 예술을 향유하는 특별한 경험을 누리게 된다. 이는 고객들에게 단순히 ‘은행에 온다’는 감각이 아니라 ‘갤러리를 방문한다’는 즐거움을 제공한다.
반포센터가 준비한 초청 프로그램 역시 고급스러운 결을 띤다. 아트 아카데미 ‘the FIRST 반포, 아트를 품다’와 ‘KiaF 프리뷰 도슨트 투어’, 프라이빗 와인 클래스, 풍수 세미나, 플라워 클래스 등은 모두 ‘하이엔드 경험’을 설계해 고객의 일상에 새로운 색채를 더한다. 이는 단순히 일회성 이벤트에 그치지 않고, 같은 관심사를 공유하는 고객들이 만나 네트워크를 형성하고, 삶의 질을 한층 향상시키는 기회를 제공한다는 점에서 의미가 깊다.
결국 이러한 프로그램과 공간의 설계는 단순히 고객 유치를 위한 부가 서비스가 아니라, 금융과 문화, 그리고 사람 간의 연결이 자연스럽게 어우러지는 장을 마련하기 위한 것이다. 반포센터가 그리고 있는 최종적인 그림은 ‘금융, 문화, 네트워크’가 매끄럽게 교차하며 고객의 삶 전반을 아우르는 ‘라이프 플랫폼’의 구현이다.
미니 인터뷰
“세금 절감보다 포트폴리오 다변화가 화두”
정은영 KB 골드앤와이즈 더퍼스트 반포센터장(상무)
“저희 센터를 방문하는 고객들의 고민은 단순한 세금 절감이나 수익률 관리에 그치지 않는다. 특히 초고액자산가의 경우 상속·증여를 넘어 가문 전체의 자산을 장기적 관점에서 관리하고, 세대를 이어 안정적으로 이전하는 데 초점을 맞춘다. 이 과정에서 국내외 자산을 아우르는 포괄적 솔루션과 맞춤형 컨설팅 수요가 커지고 있다. 투자 상품 선호도도 변화했다. 과거에는 주식이나 세제 혜택 중심의 단순 자산관리 문의가 많았다면, 최근에는 ETF, 대체투자, 프리 IPO 등 글로벌 성격의 자산에 대한 관심이 크게 늘었다. 특히 영리치 세대는 기존 자산을 지키는 데 그치지 않고 성장 산업에 적극적으로 투자하며 자산을 불려 가려는 성향을 보인다.”
요즘 젊은 투자자들은 증권사를 선호하는 추세가 강한데 은행의 강점은 무엇인가.
“투자 중심의 증권사와 달리, 은행은 자산을 지키고 세후 수익률을 관리하는 데 강점이 있다. 초고액자산가일수록 단순 수익률보다 자산 보존과 안정적 이전이 중요하다. 특히 상속·증여, 가업승계 등 세대 간 자산 이전과 관련된 니즈를 충족시키는 데 은행의 경쟁력이 두드러진다. 또한 은행은 세무, 법률, 신탁 등 비금융 서비스를 폭넓게 제공해 고객의 라이프사이클 전반을 아우른다. 고령화가 심화되는 사회에서 신탁 시장은 빠르게 성장할 것으로 예상되며, 이 분야 역시 은행이 증권보다 훨씬 유리한 위치에 있다. 증권이 공격적 투자 성향에 적합하다면, 은행은 안정성과 장기 관리를 원하는 고객에게 최적의 해법이 된다. 은퇴 이후 자산관리, 기부, 재단 설립 등 장기적 삶의 목표까지 함께 다룰 수 있는 플랫폼으로서 은행의 위상이 갈수록 부각될 것 같다.”
반포센터만의 특화 서비스와 해외 투자 솔루션은.
“더퍼스트 반포는 사적연금, 상속·증여, 가업승계를 넘어 글로벌 투자까지 포괄하는 토털 패밀리오피스 서비스를 제공한다. 은행·증권·세무·법무·부동산 전문가가 원팀으로 움직이며 맞춤형 솔루션을 설계하는 것이 핵심이다. 특히 해외 투자 수요에 대응해 달러·엔화 자산 ETF, 글로벌 펀드, 대체투자 상품을 증권과 협업해 제안한다. 또한 미국과 일본 등 주요 지역 부동산은 현지 협력 네트워크를 통해 매입·관리까지 지원한다. 이처럼 국내외 자산을 아우르는 입체적 컨설팅은 초고액자산가가 요구하는 ‘세대 간 자산 이전과 글로벌 확장’을 동시에 충족시키는 해법으로 자리 잡고 있다.”
직원 전문성 강화와 성과·협업 균형은 어떻게 관리하나.
“매주·매월 정기 세미나와 외부 강사 초청 교육을 통해 PB들의 역량을 끌어올린다. 프리 PB와의 동행 상담을 제도화해 실무를 몸으로 익히게 하고, 은행·증권 전문가가 한 팀으로 고객을 만나 교차 학습을 유도한다. 상담이 끝난 뒤에는 팀 단위 피드백 시간을 반드시 거치며, 개인 성과 평가에도 ‘팀 기여도’를 반영한다. 개인 실적보다 센터 전체 성과를 중시하는 구조가 자연스레 협업 문화를 강화하는 셈이다. 이러한 방식은 PB 개인을 경쟁자가 아닌 파트너로 만들고, 서로의 부족한 지식을 보완하게 한다. 결국, 전문성은 꾸준한 학습에서 비롯되지만, 그것을 고객 가치로 연결하는 힘은 ‘원팀’이라는 협업 체계에서 나온다는 것이 더퍼스트 반포의 핵심 가치다.”
10억 자산가에게 제안하는 투자법은.
“불확실성이 확대된 시장 환경에서 안정성과 성장성을 동시에 확보하는 균형 전략을 추천한다. 우선 전체 자산의 50~60%는 예금과 채권 등 안전자산에 배분한다. 금리 인하 흐름이 이미 예고된 만큼, 채권 보유를 통해 만기 수익뿐 아니라 금리 하락 시 자본 차익까지 기대할 수 있다. 나머지 자산은 두 갈래로 나뉜다. 20~30%는 AI, 바이오, 헬스케어 등 중장기 성장 산업에 투자해 초과 수익 기회를 모색한다. 실제로 글로벌 경기 둔화 속에서도 기술 혁신과 인구구조 변화가 맞물린 이들 섹터는 높은 성장성을 유지하고 있다. 또 다른 10~20%는 반드시 현금으로 보유하도록 권한다. 향후 증시가 예상보다 크게 조정될 경우, 하락장에서도 여유를 가질 수 있고, 오히려 기회 요인을 활용해 더 높은 수익을 거둘 수 있기 때문이다.”
특히, 보람을 느꼈던 순간이 있다면.
“더퍼스트 반포는 고객과 단순한 금융 거래 관계를 넘어 삶을 함께하는 동반자를 지향한다. 실제로 오랫동안 관리하던 한 고객이 세상을 떠났을 때, 유족과 끝까지 함께하며 상속 절차와 사후 업무를 도왔다. 고인은 생전에도 '마지막에는 반드시 반포센터와 상의하라'는 당부를 남겼고, 유족은 이를 신뢰해 자연스럽게 상담을 이어갔다. 이 과정에서 고객의 친척과 지인들까지 새롭게 센터와 인연을 맺게 됐다. 단순한 성과를 넘어, 고객의 가족과 가문의 든든한 파트너가 될 수 있다는 사실에서 큰 보람을 느낀 사례였다.”
향후 목표나 계획은.
“단순한 금융센터를 넘어 플랫폼화된 WM 허브로 성장하는 것이다. 국내 대표적인 ‘UHNWI 허브’로 자리매김해, 고객과 운용사, 증권, IB가 한 공간에서 네트워크를 형성하는 클럽형 PB센터를 지향한다. 이를 위해 CEO·CFO 포럼, 소규모 고객 커뮤니티 등을 운영하며 고객들 간 교류와 협업을 촉진한다. 또한 기부, 재단 설립 등 사회적 의미를 담은 활동까지 동반하는 것도 중요한 목표다. 더퍼스트 반포가 장기적으로 ‘토털 라이프 플래너’ 역할을 수행하는 플랫폼이 되기를 희망한다.”
글 김수정 기자
사진 이승재 기자