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‘을’처럼 협상해야 하는 ‘갑’을 위한 조언[김한솔의 경영 전략]

[경영 전략]협상엔 갑을 관계가 있다. 통상적으로 물건이나 서비스를 사는, 즉 구매처는 갑이 되고 판매자는 을이 된다. 대부분은 갑의 힘이 세다. 그러다 보니 ‘갑질’이라는 말도 생겨났다.하지만 정반대인 경우도 종종 생긴다. 갑인 구매자가 오히려 을에게 쩔쩔맬 수밖에 없는 상황이 발생할 수도 있다. 바로 독점 공급사를 만났을 때다. 갑이지만 평소의 갑처럼 행동할 수 없는 상황, 어떤 협상법이 필요할까.자신에게 꼭 필요한 물건이 있는데 그 제품을 단 하나의 업체에서만 만들고 있다면 계약서상 갑의 지위는 아무것도 아닌 게 된다. 그들이 원하는 조건을 맞춰 줄 수밖에 없다.이처럼 독점적 기술을 가진 독점 공급사와의 협상을 끌어 갈 방법은 ‘주는 것’이다. 상대가 원하는 대로 끌려가며 다 주라는 말은 아니다. 이번 협상과는 관련이 없지만 상대가 관심을 가질 만한 다른 가치를 제공할 필요가 있다.예를 들어보자. 압도적 기술력을 가진 협력 업체가 구매처가 받아들이기 힘든 단가 인상을 요구하는 상황이라면 무엇을 줄 수 있을까. 원하는 만큼의 돈을 지불할 수 있으면 간단히 문제가 해결된다.하지만 그런 조건을 실행할 수 있는 구매처는 많지 않다. 그래서 현재가 아닌 미래에 집중해야 한다. 이들이 가진 기술력을 더 크게 활용할 수 있도록 신제품 개발을 목적으로 한 조인트벤처를 함께 만드는 식이다.삼성이 TEL에 목소리를 내게 된 이유이를 통해 협력 업체가 원하는 ‘당장의 경제적 가치(돈)’는 만족시켜 줄 수 없어도 ‘미래 성장 가능성’에 대한 새로운 가치를 제시할 수 있다. 미래의 약속을 함께 한 덕분에 협력 업체가 현재의 계약에 대해 좀 더 책임

2021.12.09 17:30:08