이공계를 위한 직무 코칭 ⑧ '기술영업' 면접 기출 문제는? ‘10년 후 커리어패스’에 대해 물었을 때, 많은 이공계 출신 엔지니어들이 언급하는 직무가 바로 기술영업이다. ‘설계(Engineering)나 연구개발(R&D)로 시작해 기술영업으로 꽃을 피운다’는 말이 있을 정도로 기술영업은 이공계 인기 직무 중 하나. 기초를 잘 닦은 대리, 과장 이상에서 이직을 할 경우 고액 연봉을 위해 한 번씩 고려해 본다는 기술 영업은 과연 어떤 일을 하는 직무일까?
세계 금형산업관련 기기들이 한자리에 전시되는 '제20회 국제금형및 관련 기기전'이 16일 일산 킨텍스에서 열렸다.일본의 대지진 중에도 행사에 출품한 일본업체 관계자가 전시된 제품을 설명하고 있다.
2011.03.16
/양윤모기자yoonmo@hankyung.com 어떤 역량이 필요한가? 핵심 역량은 담당한 제품이나 서비스에 대한 깊은 기술적인 이해이다. 따라서 제품의 처음부터 끝까지 모두 경험해본 경력직을 선호할 수 밖에 없다. 초기에는 제품이나 서비스에 대한 설명을 고객 앞에서 발표하기 때문에 자사 제품에 대한 이해는 기본이고, 경쟁사의 기술 동향 파악은 물론, 타사 대비 경쟁력 있는 부분이 어떤 것인지 구체적으로 설명할 수 있어야 한다. 두번째로 중요한 역량은 대인 관계 능력이다. 거래가 성사되지 않은 고객과도 평소 좋은 인간관계를 형성해 놓아야 한다. 영업을 진행함에 따라 고객 예산도 변경될 수 있고, 기술적 요구사항이 달라질 수 있다는 것을 유념하고 유연하게 대처할 수 있어야 한다. 세번째로 중요한 역량은 협상 능력이다. 협상 능력은 고객의 요구에 대해 어느 정도 수용할 수 있는지, 예상되는 견적 비용과 납기를 지킬 수 있는지에 따라 달라진다. 무리한 요구라면 어디까지 수용할 수 있는지 정확하게 알리고 비용 협상을 할 줄 아는 설득력이 필요하다. 하지만 이것은 기술적 검토가 끝난 후에나 가능한 일이라, 기술영업 담당자의 설득력이 발휘될 수 있는 곳은 사실상 많지 않다. ▶ 기술영업 기출 예시 Q. 고객과 우리회사 모두에게 이득이 될 만한 기술영업 방식은 무엇인가?주로 경력 지원자들에게 해당되는 질문. 모범 답변은 ‘해당 고객 회사와 관계를 잘 맺어 추가 영업을 할 수 있고, 추가 매출도 가능하게 해당 회사를 꾸준히 관리한다’이다. 또한 이를 실현하기 위한 분야별 영업 과정을 알고 있는지, 핵심 기술이 어떤 것인지 알고 있어서 실현 가능한 것과 불가능한 것을 알고 있는지를 답변해줄 수 있어야 한다. Q. 회사 제품의 특장점에 대한 PT를 해달라고 하는 요청이 들어왔는데 어떻게 대응할 것인가?입사 후 자주 맞게 될 상황을 가정하고 묻는 질문이다. 자사 제품을 고객사에 가서 공식적으로 홍보할 수 있는 기회는 많지 않다는 것을 알고 있는지 묻는 것. 따라서 ‘최대한 많은 고객사의 직원들이 해당 제품에 대한 PT를 볼 수 있게 준비해야 한다’고 답변해야 한다. ‘해당 제품뿐만 아니라 다른 제품들까지 홍보할 수 있도록 다른 기술영업 담당자도 함께 갈 수 있도록 준비한다’고 답변하는 것도 좋다. 글 커리어탑팀 최동원 대표 contact@careertopteam.com