“화장품 덕후들이 만든 브랜드, 이제는 믿고 쓰는 화장품이 돼야죠.” 에이프릴스킨 김병훈 공동대표

김병훈 에이프릴스킨 대표“화장품 덕후들이 만든 브랜드, 이제는 믿고 쓰는 화장품이 돼야죠.”
‘SNS스타가 직접 써본 화장품’을 마케팅의 주된 전략으로 삼아 10대와 20대 사이에서 새롭게 떠오른 에이프릴스킨(이주광 김병훈 공동대표). 기존의 화장품 브랜드에서 사용하지 않은 이색적인 마케팅으로 지난해 창업 1년 만에 연 매출 125억 원을 달성했다. 대학생의 신분으로 화장품 브랜드 창업에 뛰어들어 성공적인 성장을 하고 있는 김병훈 공동대표를 만났다.

(에이프릴스킨 김병훈 공동대표, 사진=이승재 기자)


화장품 덕후들이 만드는 화장품, 열정이 성공의 비결“3000만 원. 투자도 대출도 없이 저희가 창업 자본금으로 사용한 금액이에요. 대출이 없었기 때문에 부담도 줄었지만, 그만큼 소규모 자본으로 시작할 수밖에 없었죠. 3000만 원으로 창업하기 위해서 저희는 ODM(Original Development Manufacturing, 제조자 개발 생산) 업체를 활용해 제품을 개발하고 생산했어요. 유명하고 실력이 좋은 제조사를 수소문해 제품 생산을 맡기고, 저희는 제일 잘할 수 있는 마케팅에 주력했죠.”
김병훈 공동대표는 에이프릴스킨을 시작할 당시를 회상하며 ‘열정’이 브랜드가 성공한 원인이라 뽑았다. ‘화장품 덕후들이 만드는 화장품’을 취지로 브랜드를 만들기로 한 김 공동대표는 소규모 자본으로 시작하면서 생긴 약점들을 열정과 발품으로 메꿨다. 적은 자본으로 시작했기 때문에 창립 당시 에이프릴스킨은 ‘매직스톤 비누’ 제품 하나로 이어나갈 수밖에 없었다. 제품을 선별할 때에도 직원들이 직접 나섰다. 유명하고 실력이 좋은 제조사에게 연락을 취하고 일일이 샘플을 받아 직접 수시로 테스트를 진행했다. 여자직원들이 많아서 가능한 일이기도 했지만, 이와 같은 전 직원의 노력이 제품의 재구매를 촉진했고, 이는 현재까지도 에이프릴스킨을 이끌어 나가는 데 중요한 역할을 하고 있다.
“화장품 자체에 빠져 있었던 시간. 그 시간을 있게 해준 열정이 성공 원인이라고 생각합니다. 이 열정은 단지 저뿐만이 아니라 전 직원이 함께했기에 유지될 수 있기도 하고요.”

(김병훈 공동대표와 이민경 마케팅전략실 실장과 이야기 나누는 대학생 기자단(가장 오른쪽부터 유동욱(단국대 3) 최정훈(연세대 3) 조근완(국민대 3) 사진=이승재 기자)
차별화로 성공을 거둔 마케팅 전략, 하지만 진입장벽이 낮다는 단점“저희 첫 제품이 비누였기 때문에 고민이 많았어요. 비누라는 제품 자체가 약간 ‘어르신’이 사용하는 이미지기 때문이죠. 저희는 기존의 제품 이미지를 탈피하고 ‘예쁜 사람이 쓰는’ 이라는 새로운 이미지를 갖고 가기 위해 노력했어요. 연예인을 전면으로 내세울 수도 있었지만, 일반인 고객에게 이질적인 느낌을 줄 수도 있어서 친숙하지만 선망의 대상이 될 수 있는 SNS 스타를 모델로 등용했습니다.”
에이프릴스킨이 타 스타트업 브랜드보다 눈에 띌 수 있었던 것은 바로 차별화된 마케팅 전략의 역할이 컸다. 연예인을 내세워 광고하는 다른 브랜드와 달리, 에이프릴스킨은 다양한 SNS 채널에서 높은 인지도와 다수의 팔로워를 지닌 얼짱 및 SNS 스타를 전면으로 배치했다. 그리고 그들이 직접 제품을 사용하는 모습을 영상 콘텐츠로 송출하여 그들의 주요 고객인 10대와 20대에게 많이 노출될 수 있도록 했다.
이는 유통이나 매장운영비용에 부담을 느껴 온라인을 판매 채널을 선택할 수밖에 없는 스타트업 브랜드의 약점을 보완하기 위한 전략이기도 했다. 온라인 판매이기 때문에 직접 테스트할 수 없다는 약점을 상쇄시키는 동시에 브랜드 홍보에도 톡톡히 역할을 할 수 있도록 만들었다.
“이러한 마케팅 전략은 진입장벽이 현저히 낮아서 문제가 생기기도 해요. 우선, 경쟁업체들이 대단히 많아졌어요. 그러면서 SNS 스타를 이용한 마케팅이 중구난방으로 쓰였죠. 이 때문에 소비자들이 마케팅을 넘어 제품 자체에 나쁜 인지도를 갖게 될 수도 있어서 고민이 많아요. 베끼기 쉬운 마케팅이라는 게 가장 큰 문제예요.”
공격적인 마케팅 전략으로 성공적인 시작을 하였지만, 우후죽순으로 늘어나는 경쟁업체로 인해 마케팅전략이 겹치자 그들은 소비자의 ‘재구매율’에 집중하기 시작했다. 높은 트래픽을 보유하는데 그치는 것이 아니라 제품력에 더 신경을 쓰면서 SNS 스타뿐만 아니라 소비자들이 직접 SNS에 인증사진을 올리는 활동으로 이어지도록 한 것이다. 그 결과 ‘올해의 히트상품’ ‘대학생 선호 브랜드 대상’ ‘한국 소비자선호도 1위 브랜드 대상’ 등의 수상으로 노력을 인정받게 됐다.

(사진=이승재 기자)

오프라인 매장과 세계시장으로의 진출을 앞두다.“다음 달에 오프라인 매장을 개점하려고 해요. 또한, 지금 가장 매출이 가장 높은 곳은 동남아 시장이에요. 중국의 경우에는 위생허가의 문제가 있어서 현재는 진출이 까다롭지만, 허가가 나면 더욱 많은 매출을 위해 노력할 생각입니다. 온라인 판매업체로 시작한 저희지만, 앞으로 오프라인은 물론, 글로벌 브랜드로의 확장 역시 생각하고 있어요.”
인터뷰 하는 날에도 김 공동대표는 신입사원 면접을 앞두고 바삐 움직였다. 그는 회사의 규모가 날로 성장하고 있어 수시로 취업포털 사이트에 공고를 올려 인재를 채용하고 있다고 말했다. 에이프릴스킨의 채용과정은 서류전형, 1차 실무면접과 2차 대표면접으로 구성된다. 또한, 인재를 채용할 때 학벌이나 스펙보다는 직무와 관련된 경험과 이미지 및 영상 편집 능력과 같은 실무적인 능력을 더 중요하게 생각한다고 그는 밝혔다. 현재는 상시채용으로 이뤄지고 있지만, 규모가 더 커지고 안정화되면 공개채용까지 염두에 두고 있다고 덧붙였다.
“‘출시하자마자 써보지 않아도 사용할 수 있는 제품’이라는 이미지로 나아가고 싶어요. 그러기 위해서는 앞으로 무던히 노력해야겠죠. 창업의 성공을 가름하는 시간이 5년이라 생각해요. 사업을 시작하고 5년을 버티는 스타트업이 매우 드물거든요. 5년이라는 시간을 기업이 버티기 위해서는 그만큼 많은 노력이 필요하기도 하고요. 에이프릴스킨으로 5년이라는 시간을 버티기 위해 저도 열심히 노력해봐야죠.”
지연주 인턴기자 star@hankyung.com