서비스나 제품을 판매하는 기업의 흥망성쇠는 영업에 달렸다고 해도 과언이 아니다. 그만큼 영업사원은 철저한 준비와 뛰어난 역량을 갖춰야 한다는 뜻일 터. 막연하게 ‘말 잘하고 술 잘 마시면 된다’는 생각으로 영업 직무를 희망하는 사람이라면 주목하자.기미작가가 쌍 따봉을 치켜들 만한 영업직 스펙 레시피를 준비했으니 제대로 알고 지원할 것!
재료 (1인 기준) 알람시계 1개, 동호회·동아리활동 적당량, SNS 활용능력 약간, 영업전략 연습 노트 1권, 책 있는 만큼 듬뿍, 자부심과 자신감 가득
만들기 1. 영업·영업관리·마케팅 업무 개념 다듬기 회사는 물건·서비스를 판매해 매출을 올린다. 그리고 판매는 영업직이 맡는다. 영업 없이는 다른 일이 이루어지지 않는다는 뜻이다. 흔히 업무 강도나 환경을 탓하며 영업직을 꺼리지만, 고객을 직접 만나 소통하는 업무인 만큼 영업을 해본 사람과 그렇지 않은 사람은 천지 차이다. 유수의 기업 대표가 영업직 출신이라는 것은 부정할 수 없는 사실! 한편, 같은 영업 영역임에도 영업관리직은 선호하는 경향이 있다. 영업관리직은 어떤 직무일까? 제품의 가격·물류·홍보 등을 기획하는 마케팅 부서와, 기획된 내용을 실행하는 영업 부서의 가교 역할을 하는 것이 바로 ‘영업관리’직이다. 영업사원의 업무를 체크하고 마케팅 부서 기획에 필요한 데이터를 가공해 중간에서 두 직무를 연결하기 때문에 리더십과 마케팅 능력 등이 요구된다.
2. 재설정이 불가능한 알람시계 챙겨두기 영업은 정직한 결과물이 나오는 직무다. 하루를 쉬면 금방 티가 난다는 뜻이다. 만나는 사람, 통화 횟수에 비례해 계약이 성사된다는 ‘확률 싸움’이라는 말이 있을 정도. 부지런하게, 계획적으로 움직여야 성공적인 업무 수행을 할 수 있으니 자기관리 능력이 매우 중요하다. 자신의 성과가 윗사람이나 다른 사람이 아닌, 오롯이 자신에게 돌아간다는 점을 인지하고 한 발 더 나아가기 위해서는 자기를 채찍질할 것. 이를 위해서는 체력관리, 시간관리 능력을 키워야 한다. 업무능력 향상을 위해 틈틈이 관련 산업 컨퍼런스나 세미나 참여도 추천한다. 영업은 ‘행동’이다. 자기관리를 하며 오늘 할 일은 반드시 오늘, 당장 하는 습관을 들이자.
3. 빛나는 임기응변 발휘를 위한 책·SNS 능력 듬뿍 넣기 고객의 형태에 따라 B2C, B2B, C2C 등 영업 형태는 다르지만, ‘사람’을 대한다는 것에는 변함이 없다. 물건이나 서비스를 제안하고 판매하는 임무를 수행하기 위해서는 상대가 자신을 믿을 수 있도록 공감하고 이해하는 능력이 필수다. ‘공감’과 ‘이해’는 공통되는 주제를 꺼냈을 때 가능한 능력. 다양한 분야의 고객을 만나는 만큼 고객의 눈높이에 맞출 수 있는 소양을 길러야 한다. 틈나는 대로 다양한 영역의 서적을 읽고, 자신감을 갖고 임한다면 빠른 판단, 풍부한 표현으로 원활한 커뮤니케이션이 가능할 것이다. 또한 책을 읽다 보면 논리력이 강화되게 마련이고, 기업에서 제안하는 가격과 고객이 원하는 가격의 차이를 조율하는 것은 물론 회사와 고객 각각의 입장을 대변하기에 훨씬 수월해진다. 여기에 SNS 활용능력도 첨가. 처음 만난 사람의 명함을 받으면 페이스북, 트위터 등 SNS 계정 추가 필수! 상대의 정보나 성향을 파악할 수 있어 도움이 된다.
*영업직 관련 필독서 - <실패에서 성공으로>(프랭크 베트거) 세일즈의 고전. 세일즈 아이디어뿐 아니라 자기관리, 실패의 두려움을 극복하는 방법, 상대방의 마음을 이끄는 화법 등 세일즈에서 성공하기 위한 필수 요소들을 갖출 수 있게 도와준다. - <거절을 거절하라>(유준원)4만 번이 넘는 거절 속에서 4000건 이상의 계약을 체결하며 전국 실적 1위의 세일즈맨으로 올라선 저자의 이야기. - <최고의 하루>(조 지라드)자동차 세일즈에서 기네스 기록을 세우며 명실상부한 세계 최고의 세일즈맨으로 인정받은 조 지라드의 지침서. 영업 직무의 모든 실전 활용 방법이 담겨있다.
4. 나만의 영업전략 노트 1권 만들어두기 무턱대고 판매경험을 늘린다고 해서 목표를 달성할 수 있는 것은 아니다. 자신만의 효과적인 전략을 찾아보고, 비전을 세워보는 것이 중요하다. 아무리 좋은 제품을 만들어도 시장에 파는 전략이 떨어지면 제품의 경쟁력은 아무 쓸모가 없다는 것을 기억하자. 가장 가까이는 아르바이트를 통해 그때마다 느낀 것들을 노트에 적고, A라는 제품은 어떤 연령층이 많이 찾는지, 어떤 상황에서 찾는지 등을 정리해 가상의 영업전략계획서(보고서)를 작성해보면 많은 도움이 된다. 이때 ‘목표’를 확실히 세우는 것이 핵심! 영업직 현업자들은 가장 중요한 역량으로 ‘목표 달성에 대한 간절함, 욕심’ 등을 꼽았다. * 영업 전략을 배울 수 있는 사이트·프로그램 - 사단법인 한국영업인협회(cafe.naver.com/wwwxodls77)영업과 관련한 지식, 실무에 대한 정보를 얻을 수 있는 사이트 - 현대자동차 영업전문가 양성 프로그램 세일즈 아카데미와 현장실습 체험 등 총 5개월간의 양성 프로그램. 교육 종료 후 우수 수료자에 한해 정규직 카마스터로 입사할 기회를 부여한다. - 한국생산성본부 E-learning 마케팅·영업 분야
5. 동아리·동호회 같은 사람이 모이는 곳으로 가기 영업직의 장점은 다양한 분야의 사람들을 만날 수 있다는 것이다. 국내외 구분 없이 사람을 만나고, 그 사람을 고객으로 끌어들이는 역할을 수행하는 이가 영업직 사원이다. 따라서 많은 사람을 만나고, 그들의 이야기를 경청하는 것이 중요하다. 물건을 사고파는 행위에서 멈추는 아르바이트도 좋지만, 동아리·동호회에 가입해 사람들을 만나 상대를 좀 더 깊게 이해하는 능력을 기르면 좋다. 단순히 만나는 것에서 그치는 것이 아니라 기획, 전략 등의 활동도 함께할 수 있으면 금상첨화.
글 김은진 기자 skysung89@hankyung.com