[Special ReportⅡ] 제약 영업 전문가-이동수 글락소스미스클라인 이사

영업직에 대해 얼마나 알고 계십니까

Q. 제약회사 영업사원은?

A. 의료 정보 전달자&의사·약사의 파트너

“제약회사 영업사원을 소위 ‘약장사’로 아는 사람이 많죠? 드라마나 뉴스를 통해 부정적인 이미지가 전달되는 경우도 종종 있고요. 실제로는 그렇지 않은데, 많은 사람이 오해를 합니다. 알고 보면 그 어떤 분야보다 안정적이고 발전 가능성이 높은데 말이지요.”

다국적 제약회사 글락소스미스클라인의 이동수 이사는 “제약 영업에 대한 좋지 않은 소문이나 인식은 거의 사실과 다르다”고 말한다. 제약 영업에 대해 잘 모르면서 색안경을 끼고 보거나 막연하게 두려움을 갖는 경우가 많다는 것이다.

이렇게 된 배경에는 몇 가지 원인이 있다. 리베이트 비리 등 일부 중소 제약사의 문제가 언론에 보도되면서 마치 업계 전체의 관행인 양 확대 해석된 게 문제의 시발점.

여기에 드라마, 영화 등을 통해 비치는 영업맨의 비애(?)도 한몫하고 있다. 이 때문에 ‘비리가 횡행하고 클라이언트(의사)에게 굽실거려야 하는 직업’이라는 부정적인 인식이 생겨났다는 게 이 이사의 분석이다.

“제약 영업은 자동차, 보험과 달리 B2B 영역입니다. 또 의사, 약사 등 전문가를 만나야 하는 만큼 그에 걸맞은 전문 역량을 갖춰야 해요. 의사, 약사들도 영업사원을 통해 신약 개발 동향 등을 알 수 있기 때문에 동반자적인 관계라 할 수 있지요. 그래서 요즘은 스스로를 MR(Medical Representative)이라고 부릅니다. 의료 정보를 전달하는 대리인이라는 뜻이죠.”

그는 제약업계의 고질적 병폐로 꼽히는 리베이트 비리 등의 문제도 근절될 수밖에 없다고 보고 있다. 쌍벌죄가 도입되는 데다 다국적 제약사를 중심으로 글로벌 스탠더드형 영업 방식이 정착되고 있기 때문이다. MR의 등장도 같은 맥락. 비로소 선진국형 제약 산업으로 체질 개선이 시작된 셈이다.

“세계적인 제약사는 대개 선진국에 본사를 두고 있습니다. 제약 관련 기술을 국가 경쟁력의 척도로 보거나 국가 기반 산업으로 대우하는 나라도 많아요. 국내에선 아직 하위 산업군에 머물러 있지만, 앞으로 전망은 아주 밝습니다. 건강을 중시하는 웰빙 트렌드, 인구 고령화 등이 발전 가능성을 높이는 요소라 할 수 있죠.”

이 이사는 취업준비생에게 당부의 말도 곁들였다. “부정적 이미지에 매몰돼 산업의 비전을 보지 못하는 우를 범하지 말라”는 것이다.

“제약 영업직은 장점이 많은 직업입니다. 고도의 전문성을 쌓을 수 있고, 하이클래스 고객만 만나면서 탄탄한 네트워크를 쌓을 수 있지요. 또 어느 제약회사나 영업 조직이 기업의 중추입니다. 영업을 게이트웨이 삼아 다른 부서로 옮기는 게 일반적이죠. 다른 업종에 비해 연봉 수준이 높다는 것도 빼놓을 수 없고요.”

그는 제약회사 영업직에 대한 인식이 조만간 긍정적으로 바뀔 것이라 예상하고 있다. 미국, 유럽처럼 엘리트가 지원하는 선망의 직업이 되지 말라는 법이 없다는 것이다.

“실력으로 승부하는 일, 성과가 바로 나타나는 일에 관심 있다면 제약회사 영업직에 도전하세요. 남다른 끈기가 있고 상대방에게 신뢰를 주는 타입이라면 금상첨화입니다. 여성에게도 잘 맞는 직업이에요. 술 접대 같은 구시대 영업 방식은 사라지고 있어요. 선입관을 버리고 숨어 있는 진가를 보길 바랍니다.”


**이동수 이사는 …

★ 서강대·고려대 MBA.
★ 현재 한양대 박사과정 중.
★ 1996년 한국얀센 입사.
★ 2002년 글락소스미스클라인 PM.
★ 2010년 7월 Commercial Excellence Director(영업 전략 기획실 이사).

박수진 기자 sjpark@hankyung.com