[전화성의 어드벤처] 스타트업 벤처 토리박스 멘토링 사례

사이트 접속량과 매출 비례…모바일 서비스 채널 확보

창조 경제는 융합적인 사고에서 시작된다. 정보기술(IT)을 기반으로 타 산업과 융합, 새로운 부가가치를 창출하는 창조 시장을 만들어 내는 것이 현 정부가 주장하는 창조 경제다. 장병돈 토리박스 대표는 IT를 여행 산업과 융합해 온라인 호텔 가격 비교 사이트를 구축, 새로운 시장을 만들어 냈다. 기존의 호텔엔조이·호텔조인 등과 같은 온라인 호텔 예약 사이트가 있었지만 호텔 예약 가격을 비교하는 사이트는 한국에서 활성화되지 않은 상태였다. 물론 해외에서는 ‘호텔스 컴바인’이라는 호텔 가격 비교 엔진을 기반으로 시장이 활성화돼 있었다. 토리박스는 해외 온라인 여행 시장의 트렌드를 일찍이 분석해 ‘호텔스 컴바인’ 엔진을 기반으로 온라인 호텔 예약 비교 사이트인 ‘호텔왕’을 오픈하며 새로운 시장을 개척했다.

‘온라인 호텔 예약 가격 비교’ 장르 개척
‘호텔왕’은 ‘내가 원하는 호텔을 3초 만에 찾는다’를 캐치프레이즈로 한 마케팅 플랫폼이다. 자유 여행 시장의 증가로 호텔 예약 시장이 최근 5년간 급속도로 커지고 있다. 2012년 호텔 예약 시장의 규모가 5조 원을 돌파한 후 작년엔 6조 원 시장에 육박하고 있다. 전 세계적으로 보면 100여 개의 온라인 예약 시스템을 기반으로 약 37만 개 숙박 시설의 가격 비교가 실시간 가능하다. 호텔왕의 차별화 포인트는 상세 검색 기능과 100여 개의 사이트 리뷰를 요약해 제공하는 것이다. 이는 많은 온라인 사용자들의 마음을 얻어냈고 단기간에 1일 접속량 1만 건 돌파를 가능하게 했다.

호텔왕은 새로운 시장에 진입했지만 월매출이 300만~400만 원 정도로 적자 운영 단계의 회사였다. 멘토링의 방향은 매출 증대를 통한 흑자 전환이었다. 현재 매출 증대 방향과 추가 매출 채널에 대한 연구를 시작했다. 호텔왕의 매출은 온라인 고객의 접속이 호텔 예약 사이트로 포워딩 완료된 경우 호텔스 컴바인에서 들어오는 중개 수수료가 총 매출의 대부분을 차지한다. 이 매출은 사이트 접속량에 따라 증가하는 매출로, 홍보비를 늘릴 수 없는 호텔왕의 상황에서는 소셜 네트워크 서비스(SNS) 마케팅을 강화하는 방향을 코칭하고 접근성이 용이한 스마트폰 기반의 모바일 서비스 채널을 확보하도록 멘토링했다. 둘째, 추가 매출 채널에 대한 연구 부분은 사이트 배너 광고에 대한 서비스 계획을 수립하고 사이트 방문자 수 정보를 가지고 배너 광고에 대한 월정액 영업을 국내 주요 호텔 예약 사이트에서 진행하도록 영업 네트워크를 제공했다.

스타트업 벤처 액셀러레이팅에서 가장 중요한 요소 중 하나는 시장 진출을 위한 네트워크 제공이다. 스타트업 벤처가 액셀러레이터를 고를 때 자기 분야에 대해 많은 인적 네트워크를 보유한 회사나 사람을 선택하라고 권하고 싶다. 액셀러레이터뿐만 아니라 투자를 받을 때도 반드시 벤처캐피털에서 받아야 한다는 선입견을 버려야 한다. 자신의 비즈니스와 연관된 중견기업의 투자를 유치하는 것도 바람직한 일이다. 비즈니스와 연관된 기업의 투자 유치는 향후 환금 시점(EXIT)에서 투자한 기업에 인수·합병(M&A)되는 방식도 기대해 볼 수 있다.


전화성 씨엔티테크 대표