사진 왼쪽부터 강대호 삼성 패밀리오피스센터장, 장주순 수석(세무 전문가), 배기한 수석(부동산 전문가),
노차영 상무(WM사업부장), 김윤석 FO(Family Officer), 우지정 FO, 황봉구 FO, 이상덕 FO.

[한경 머니 = 배현정 기자 | 사진 이승재 기자]

타의 추종을 불허한다. 한경 머니 ‘대한민국 베스트 PB센터’ 보험 부문 4년 연속 종합 1위의 영예를 안은 삼성생명은 단연 압도적인 점수(총점 367점)로 타사와의 비교가 어려울 정도다. 명실상부한 국내 1위의 보험사를 넘어 글로벌 자산관리의 명가로 비상 중이다.


삼성생명이 승기(勝機)를 잡았다. 잘 알려져 있듯 국내 부유층 시장은 경제 성장과 더불어 점차 확대되고 있다. 금융자산 10억 원 이상을 부유층으로 정의할 경우 2012년에는 15만 명이었으나 2015년에는 21만 명 수준으로 증가했다. 이에 따라 은행, 보험, 증권 등 많은 금융사들이 고객 확보를 위해 치열한 경쟁을 하고 있다. 업계별로 고유한 영역이 있기는 하지만 상품 판매 장벽이 점차 사라지면서 고객의 자금을 유치하려는 경쟁이 심화되고 있는 것이다.

삼성생명은 이 같은 상황에서 다양한 마케팅으로 부유층 고객을 꾸준히 늘려 가고 있다. 부유층(금융자산 10억 원 이상) 고객의 경우 2014년 말 7만8000명에서 2016년 말 8만5000명으로, 초부유층(금융자산 30억 원 이상) 고객은 같은 기간 1만5000명에서 1만6800명으로 증가했다. 이 같은 증가 추세는 금융사 중 최고 수준에 해당한다. 자산이 많은 고객일수록 삼성생명에 대한 선호도가 높다는 설명이다.

노차영 삼성생명 WM(Wealth Management)사업부 상무는 “상품이나 서비스는 다른 금융 회사에서 모방할 수 있어도 오랫동안 자산가 고객층과 쌓아온 신뢰는 쉽게 따라올 수 없는 삼성생명만의 독보적 강점이다”라며 “고객 가치를 극대화하기 위해 부유층 고객들의 다양한 사례를 심화 연구해 온 차별성을 높게 평가받고 있다”고 말했다.

WM사업부는 부유층 마케팅에 있어 중추적인 역할을 하고 있는 조직이다. 부유층 고객을 대상으로 상속·증여, 세무, 투자, 부동산, 위험관리 등 종합적인 재무설계 서비스를 제공하고, 장기적인 관점에서 고객의 자산을 증식하거나 이전하는 종합자산관리 전문가 그룹이다. 2002년 생명보험사 최초로 부유층 고객 대상 컨설팅 조직을 출범한 이후 전국적인 네트워크를 구축하고 있다.

◆초부유층 가문 관리 특화, 영역 망라한 ‘종합자산관리’ 서비스

삼성생명의 WM사업부는 이번 한경 머니 설문조사에서 고객 서비스, 전용상품 서비스, 상속·증여 서비스, 종합자산관리 서비스, 부동산 서비스, 펀드·증권 및 대안투자 서비스에 이르기까지 7개 전 영역에서 어느 한 분야도 처지지 않고 고루 우수한 평가를 받았다. 2·3위 그룹과의 점수 차이도 상당하다. 예컨대 고객 서비스 분야에서 1위인 삼성생명은 65점을 받았지만, 2·3위는 각각 26점(교보생명)과 19점(한화생명)을 받았다. 전용상품 서비스 분야의 경우 삼성생명은 52점을 받았지만 2·3위는 22점(미래에셋생명)과 17점(한화·교보생명)에 그쳤다.

실제 WM사업부의 종합자산관리 서비스 과정을 구체적으로 살펴보면 우선 철저한 고객 정보 보호를 기반으로 컨설팅 전문가가 고객을 전담 컨설팅하고, 다양한 재무적 상황을 고려해 보유자산과 상황을 진단한 뒤 주요 이슈를 도출해낸다. 이어 고객의 니즈와 재무 목표를 달성하기 위해 금융자산, 부동산 등에 대한 투자 전략과 세금, 은퇴, 상속·증여에 관한 대안을 수립하고 실행할 수 있도록 지원한다. 이 모든 과정은 단기가 아닌 장기적인 관점에서 1대1 맞춤형 서비스 형태로 제공된다는 점이 특징이다.

WM사업부는 자산가 컨설팅 조직도 단계적으로 조직화했다. 초부유층 고객을 대상으로 한 컨설팅 조직인 ‘삼성 패밀리오피스’, 부유층 고객을 대상으로 한 컨설팅 조직인 ‘FP센터’, 부유층 고객을 중심으로 보험 상품 및 다양한 투자 상품을 통한 종합자산관리를 하는 ‘헤리티지센터’ 등 고객별로 세분화된 형태로 구성돼 있다. 국제재무설계사(CFP), 국제재무분석사(CFA) 등 각종 금융 전문 자격증을 보유 중인 총 186명의 전문가가 고객과 견고한 파트너십을 형성하며, 금융업계 최고의 자산관리를 제공하기 위해 노력하고 있다.

컨설팅 전문가를 키워내기 위한 WM사업부의 치밀한 육성 체계도 남다르다. 영업 실적, 자격증 등 다양한 이력을 고려해 선발된 파이낸셜플래너 (FP)를 대상으로 4주간의 연수원 합숙 교육을 통해 세무, 투자, 부동산 지식 등을 배우게 하고, 이후 2개월간 금융 지식 심화 과정과 현장 실습 등을 거치도록 했다. 평소에도 매주 각 지역 센터별 학습회 운영, 사업부 주관 화상 교육 등을 통해 지속적으로 컨설팅 능력을 끌어올리는 프로그램이 진행되고 있다.

강대호 삼성생명 패밀리오피스센터장은 “부유층에 대한 마케팅은 보험과 비보험을 총체적으로 아우르는 종합자산관리 차원에서 이뤄져야 한다”며 “보험을 앞세우는 보험업계, 보험에 접근하지 못하는 비보험권의 한계를 넘어 종합자산관리 차원에서의 장기적인 노력이 삼성생명 WM사업부의 독보적인 경쟁력을 뒷받침하고 있다”고 말했다.

한경 머니 = 배현정 기자 grace@hankyung.com| 사진 이승재 기자