황금FP지점의 박선희 지점장은 “지점을 이끈 지 3년 5개월 정도 되는데 부임하자마자 가장 먼저 한 일은 지점에서 관리하는 기존 고객들 가운데 ‘관심 고객’의 리스트를 작성하는 것이었다”고 말했다.
FP와의 관계를 중심으로 이뤄지는 보험 영업의 특성상 기존 고객들 가운데 담당 FP가 이직 등으로 자리를 옮기면서 소외되는 이들이 적지 않았다. 이러한 고객들을 ‘관심 고객’이라고 칭하는데, 박 지점장은 이와 같은 고객들과의 관계를 다시 정립해 나가는 데 많은 공을 들였다.
지점의 FP들에게 매월 정기적으로 이들 관심 고객을 방문하도록 격려했다. 특히 직원들이 관심 고객을 방문할 때는 지점장이 직접 준비한 선물을 ‘황금 보자기’에 포장해 갖고 가도록 했다.
박 지점장은 “이처럼 기존 고객들과 탄탄한 관계를 맺으니 이분들이 지인을 소개해 주는 이들이 늘어나면서 신규 고객 유치 또한 자연스럽게 확대될 수 있었다”고 영업 비결을 설명했다.
vivajh@hankyung.com
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[본 기사는 한경비즈니스 제 1225호(2019.05.20 ~ 2019.05.26) 기사입니다.]
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