이공계를 위한 직무 코칭
⑧ '기술영업' 면접 기출 문제는?
‘10년 후 커리어패스’에 대해 물었을 때, 많은 이공계 출신 엔지니어들이 언급하는 직무가 바로 기술영업이다. ‘설계(Engineering)나 연구개발(R&D)로 시작해 기술영업으로 꽃을 피운다’는 말이 있을 정도로 기술영업은 이공계 인기 직무 중 하나. 기초를 잘 닦은 대리, 과장 이상에서 이직을 할 경우 고액 연봉을 위해 한 번씩 고려해 본다는 기술 영업은 과연 어떤 일을 하는 직무일까?
어떤 역량이 필요한가?
핵심 역량은 담당한 제품이나 서비스에 대한 깊은 기술적인 이해이다. 따라서 제품의 처음부터 끝까지 모두 경험해본 경력직을 선호할 수 밖에 없다. 초기에는 제품이나 서비스에 대한 설명을 고객 앞에서 발표하기 때문에 자사 제품에 대한 이해는 기본이고, 경쟁사의 기술 동향 파악은 물론, 타사 대비 경쟁력 있는 부분이 어떤 것인지 구체적으로 설명할 수 있어야 한다.
두번째로 중요한 역량은 대인 관계 능력이다. 거래가 성사되지 않은 고객과도 평소 좋은 인간관계를 형성해 놓아야 한다. 영업을 진행함에 따라 고객 예산도 변경될 수 있고, 기술적 요구사항이 달라질 수 있다는 것을 유념하고 유연하게 대처할 수 있어야 한다.
세번째로 중요한 역량은 협상 능력이다. 협상 능력은 고객의 요구에 대해 어느 정도 수용할 수 있는지, 예상되는 견적 비용과 납기를 지킬 수 있는지에 따라 달라진다. 무리한 요구라면 어디까지 수용할 수 있는지 정확하게 알리고 비용 협상을 할 줄 아는 설득력이 필요하다. 하지만 이것은 기술적 검토가 끝난 후에나 가능한 일이라, 기술영업 담당자의 설득력이 발휘될 수 있는 곳은 사실상 많지 않다.
▶ 기술영업 기출 예시
Q. 고객과 우리회사 모두에게 이득이 될 만한 기술영업 방식은 무엇인가?
주로 경력 지원자들에게 해당되는 질문. 모범 답변은 ‘해당 고객 회사와 관계를 잘 맺어 추가 영업을 할 수 있고, 추가 매출도 가능하게 해당 회사를 꾸준히 관리한다’이다. 또한 이를 실현하기 위한 분야별 영업 과정을 알고 있는지, 핵심 기술이 어떤 것인지 알고 있어서 실현 가능한 것과 불가능한 것을 알고 있는지를 답변해줄 수 있어야 한다.
Q. 회사 제품의 특장점에 대한 PT를 해달라고 하는 요청이 들어왔는데 어떻게 대응할 것인가?
입사 후 자주 맞게 될 상황을 가정하고 묻는 질문이다. 자사 제품을 고객사에 가서 공식적으로 홍보할 수 있는 기회는 많지 않다는 것을 알고 있는지 묻는 것. 따라서 ‘최대한 많은 고객사의 직원들이 해당 제품에 대한 PT를 볼 수 있게 준비해야 한다’고 답변해야 한다. ‘해당 제품뿐만 아니라 다른 제품들까지 홍보할 수 있도록 다른 기술영업 담당자도 함께 갈 수 있도록 준비한다’고 답변하는 것도 좋다.
글 커리어탑팀 최동원 대표 contact@careertopteam.com
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