life 제 49호 (2009년 06월)

사람의 마음을 움직이는 기술, ‘협상의 10계명’

기사입력 2009.06.15 오후 01:50

사람의 마음을 움직이는 기술, ‘협상의 10계명’
협상에 대해 학문적 연구가 본격화된 것은 1970년대 전후다. 하버드 로스쿨, 하버드 비즈니스 스쿨의 학자들이 주축이 돼 협상을 본격적으로 연구하기 시작한 것. 이 연구들의 가장 큰 성과는 협상은 예술이 아니라 과학이라는 것, 즉 협상에는 일정한 원리가 있다는 것을 발견했다는 점이다. 그렇게 개발된 협상기술은 처음에는 비즈니스 상황에서 상대방이 내 의견을 따르도록 만드는 데만 초점이 맞춰졌다. 그런데 점차 고객뿐만 아니라, 상사, 부하, 가족, 친구 등 많은 사람들과의 커뮤니케이션에도 협상의 기술이 활용되기 시작했다.

‘협상의 10계명’(전성철·최철규 지음, 웅진윙스)은 협상의 세계를 지배하는 과학적 원리와 기법을 알기 쉽게 소개하고 있다. 이 책은 CEO들의 협상 사관학교로 잘 알려진 세계경영연구원(IGM) 협상스쿨의 다년간 연구를 바탕으로 하고 있으며 특히 서구식 협상법만 열거한 기존 도서와 다르게 국내의 정서적 특성과 시장의 상황을 반영했다는 점이 돋보인다.

저자는 협상력은 교육과 훈련에 의해 향상될 수 있다고 말하며, 이것은 단순 기술이나 기교가 아닌 과학적인 원리와 법칙이라고 강조한다. 그리고 사람을 움직이는 데 필요한 가장 기본적인 접근법과 이를 실천하는 데 도움이 되는 ‘협상의 10계명’을 제시한다.

이 책은 ‘요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라, 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라, 윈윈 협상을 만들도록 노력하라’ 등 협상의 10가지 법칙을 풍부한 사례와 함께 알려준다. 그리고 성공적인 협상을 끌어낸 기업들이 협상의 10계명을 실제 협상에서 어떻게 적용했는지를 ‘케이스 스터디(Case study)’를 통해 자세하게 설명한다. 또한 각 장의 마지막 부분에 ‘협상의 3대 요소, 코너에 몰렸을 때의 대처법, 협상 팀은 이렇게 구성한다’ 등 협상테이블에서 잊지 말아야 할 10가지 협상전술(Nego Insight)도 들려준다.

협상 전문가들이 말하는 협상 천재의 조건

우리는 협상이란 따로 배워 익히는 것이 아니라 나름대로 각자 스타일대로 하면 된다고 생각한다. 이런 생각은 기업들이 협상 대표를 선임하는 과정에서 극명하게 나타난다. 우리 기업들은 큰 협상의 경우 독립적인 역할의 협상 전문가를 지명하지 않고, 그 업무를 담당하는 부장이나 임원들이 지명된다. 과거에 협상을 체계적으로 배웠는지, 협상을 해 본 경험이 있는지 따져보는 경우는 거의 없다. 협상을 개인적인 업무의 연장이라고 생각하지 과학이라고 판단하지 않기 때문이다.

협상학자들의 연구결과에 따르면 뛰어난 협상가는 ‘인간의 심리가 어떻게 작동하는가’를 근본적으로 이해하고 있는 사람이다. 협상 테이블은 기교를 부리거나 게임을 하는 곳이 아니다. 인격과 인격, 계산과 계산, 자존심과 명예 등이 부딪치고 만나는 자리다. 협상가는 순간순간 반사적으로 판단하고 행동해야 한다. 따라서 유능한 협상가는 기교에 의존하지 않고, 협상의 본질을 정확하게 이해하는 사람이다.

협상의 3대 요소-문화,시간,장소

협상결과는 수많은 요소의 영향을 받는다. 협상 이슈에 대한 체계적인 준비와 함께 협상 외적인 요소에 대한 준비도 철저히 해야 성공적인 협상결과를 이끌어 낼 수 있다. 협상 외적 요소의 대표적인 것으로 ‘문화, 시간, 장소’의 3요소를 들 수 있다. 우리나라에서는 어린아이의 머리를 쓰다듬는 것이 귀엽다는 표시이지만 미국에서는 무례한 행동이다. 따라서 문화적인 차이를 모르고 상대방에게 접근할 경우 큰 오해가 생길 수 있다. 비즈니스 협상에서도 마찬가지다. 상대방에 대한 정보를 잘 알고 다가가면 신뢰가 쌓이고 성공적인 결과를 만들어 낼 수 있지만 반대의 경우 큰 낭패를 볼 수 있다.

문화와 함께 시간에 대한 고려도 중요하다. 협상학에는 10 대 90의 법칙이 있다. 협상의 마지막 10% 시간에 90%의 합의가 이루어진다는 뜻이다. 서로에게 민감한 안건으로 협상을 시작하면 말도 제대로 못 꺼낸 채 협상이 결렬될 수도 있다. 처음에는 서로 쉽게 양보할 수 있는 안건으로 시작해 ‘잘 되겠다’는 분위기를 만드는 것이 중요하다. 마지막으로 고려해야 할 것은 장소다. 사람들은 자신에게 익숙한 공간에서 편안함을 느낀다. 협상 역시 가능하다면 내가 편안함을 느낄 수 있는 곳에서 진행하는 것이 좋다. 다만 상대방에 대한 배려를 잊지 않는 것이 중요하다.

일상은 협상이다

사람의 마음을 연구하는 정신분석학에서는 오랫동안 사람들의 호감도에 관해 연구해 왔다. 그 결과 사람에 따라 호감의 관점이 다르지만, 모든 사람들이 보편적으로 좋아하는 유형이 바로 ‘꾸밈이 없는 사람’이다. 이런 사람을 소탈한 사람이라고 부른다. 아마추어 협상가들의 가장 큰 실수는 학력, 프로필 등으로 자신을 과대포장하려는 욕구다. 협상은 장학퀴즈처럼 누가 많이 알고 있는지를 겨루는 시합이 아니다.

개인의 삶이나 기업 경영도 독자적으로 모든 것을 자급자족 할 수 없다. 타인이나 다른 조직과의 만남에서 자신이 원하는 부분을 충족시키고자 노력한다. 협상은 바로 그 지점에서 존재한다. 그래서 협상은 ‘사람을 움직이는 기술’이다. 즉 내가 원하는 방향으로 상대방을 자발적으로 움직이게 만드는 기술이다. 유능한 협상가란 무엇보다 좋은 인간관계의 의미와 가치를 인식하는 사람이다. 누구나 이 책의 10가지 협상기술을 학습하고 실천하면 유능한 협상인재가 될 수 있을 것이다.

Investment

사람의 마음을 움직이는 기술, ‘협상의 10계명’
평범한 사람이 목돈을 만드는 가장 빠른 시스템
4개의 통장 (고경호 지음, 다산북스)

작년 ‘자동으로 부자되기’란 독특한 제목의 책이 출간되었다. 이 책의 핵심은 돈을 관리하는 시스템을 만들고 자동으로 돌아가게 만드는 것이다. 예를 들면 자동차의 경우 연구개발 과정을 통해 첫 제품이 생산되기까지 많은 노력과 시행착오가 있다. 그러나 일단 양산이 되면 체계적인 공정관리를 통해 자동으로 생산된다.

‘4개의 통장’은 돈도 자동화된 시스템에 의해 관리가 가능하다면 많은 노력을 들일 필요가 없이, 효과적으로 원하는 부를 얻을 수 있는 개념을 정리한 것이다. 본문은 통장 4개를 이용해 돈의 용도를 명확히 구분하고, 자동으로 돈이 쌓이고 불어나게 하는 통장 관리기술이다. 4개의 통장은 급여 수령 및 고정 지출 관리용인 ‘급여통장’, 변동 지출 관리용인 ‘소비통장’, 예비 자금 관리용인 ‘예비통장’, 투자 관리를 위한 ‘투자통장’을 말한다. 지출을 통제하고, 예비자금을 보유하고, 장기간 투자하는 습관을 계속 유지하기 위해 4개의 통장을 이용해 돈을 모으고, 묶고, 굴리는 방법을 알려준다.

기존의 재테크 서적은 개념은 이해되지만 실천은 어려웠다. 이 책의 가치는 일상의 본업을 충실히 하면서 가능한 재테크 방법을 제시하고 있다는 것이다. 그래서 ‘나도 할 수 있다’는 자신감을 주는 것을 이 책의 중요한 의도 중 하나다.

사람의 마음을 움직이는 기술, ‘협상의 10계명’
금리를 모르면 재테크도 없다
금리만 알아도 경제가 보인다 (김의경 지음, 위너스북)

박경철 원장은 그의 저서 ‘시골의사의 부자경제학’에서 ‘금리지식이 부자를 만든다’고 언급한다. 미국과 우리나라에서 지난 100년간 100만 원을 투자해서 가장 큰 수익률을 올려 준 투자수단은 ‘복리예금, 채권, 부동산, 주식의 순’이라고 설명하면서, 이자는 인류 역사에서 가장 논쟁적이고, 철학적이며 심오한 발명의 하나라고 말한다.

‘금리만 알아도 경제가 보인다’의 저자는 금리의 성격과 취향, 그리고 주변에 어떤 영향을 미치는지를 알아야 손해 보지 않고 살 수 있으며, 더 나아가 금리가 어느 방향으로 움직일지 예측할 수 있다면 훨씬 높은 승률로 투자전략을 세울 수 있다고 강조한다. 즉 금리가 실물경제에 작용하는 메커니즘인 금리의 힘을 알아야만 기회가 왔을 때에 성공하고 위기가 왔을 때에는 실패하지 않는다고 조언한다.

이 책은 복잡하고 이해하기 힘든 실물경제와 금리 간의 밀고 당기는 관계를 쉽게 정리했으며 금리가 물가, 주식, 부동산 등과 어떻게 영향을 주고받는지 이해하기 쉽게 설명한다. 먼저 금리의 기초와 금리의 종류부터 자세히 알려주며, 금리와 경제정책 및 통화정책에 대해 설명한다. 이어서 CMA, ELS, 채권, 채권형 펀드, 연금상품 등 금리관련 금융 상품과 금리 선물, 금리 스와프 등 금리 파생상품에 대해서 알려준다.

강경태 한국CEO연구소 소장 ktkang21@hannmail.net



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입력일시 : 2009-06-15 13:50

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