박현옥 삼성생명 을지로지역단 충무지점 FC
오늘도 동대문 상가에 가면 박현옥(54) 삼성생명 FC를 만날 수 있다. 평범한 주부였던 박 FC가 보험영업에 뛰어든 지 17년째, 지금은 동대문 상인들의 전폭전인 신뢰를 받으며 활동 중이다. 처음 고객의 상담 요청조차 두려웠던 박 FC가 재무설계 전문가로 거듭나게 된 노하우로 ‘고객 맞춤 영업’을 꼽았다. 특유의 성실함으로 고객의 마음까지 사로잡은 이야기를 들어보자.
결혼 후 바쁜 집안일에 매달리다 보니 어느새 10년 차 주부가 돼 있었다. 자녀들이 초등학교에 입학하며 자기 시간이 생기자 사회생활을 하고 싶어졌다. 지인을 통해 삼성생명에서 권유받고 교육을 받기 시작했다. 처음에는 몇 달 남들처럼 출퇴근 해보자는 생각이었지만 벌써 17년째 재무설계의 전문가로 활동 중이다.
박 FC는 삼성생명에서 연도상을 10차례나 수상했다. 연도상은 전체 FC 중 상위 3%에 해당하는 우수 FC에게 1년에 한 번 수여하는 상이다. 생명보험인의 ‘명예의 전당’인 MDRT (Million Dollar Round Table·백만달러 원탁회의) 회원에도 올랐다.
“가정에서만 지냈기 때문에 세상물정을 너무 몰랐어요. 돈을 버는 것도 중요하지만 다른 사람들의 삶이 궁금해 사회생활을 시작했습니다. 그런데 교육을 받다 보니 오히려 보험의 진정한 가치와 필요성을 알게 됐죠. 제게는 충격적이었어요. 이렇게 중요한 것을 전혀 몰랐던 게 부끄러웠죠. 특히 연금이 정말 중요하다는 것을 알게 됐고, 나처럼 다른 사람들도 알려만 주면 모두 가입할 것 같았어요.”
그러나 현실은 많이 달랐다. 보험이라고 하면 부정적으로 대하는 사람들이 많았다. “생각과 다른 현실에 많이 당황스러웠어요. 그러던 중 결정적인 사건이 있었죠. 가까운 분께서 그 일은 주변 사람들을 잃게 만들고 다들 너를 피하게 될 거라고 하더군요. 제가 확신을 가지고 시작한 일을 무시하는 말에 상처도 받았어요. 하지만 지금 와서 생각하면 그 말 덕분에 더 많이 노력했고, 지금의 저를 있게 만든 것 같아요.”
박 FC는 보험 상품에 대한 명확한 이해와 설명 없이 가입을 권유하는 것을 절대 하지 말자고 다짐했다. 보험 상품 지식이란 전문성과 성실함을 무기로 고객이 보험 가입을 원하게 만들고 싶었다.
그런 결심을 하면서 동대문 상가를 주 무대로 활동하기 시작했다. 도매 상가는 밤새 운영하고 오전 8~10시사이에 문 닫는 업체가 많았기 때문에 오전 7시 전에 출근해서 문 닫기 전 상인들을 방문했다. 새로운 고객들을 만나는 것 자체가 기뻤기에 열심히 활동할 수 있었다. 첫 계약도 지인이 아닌 출입하던 가게의 여사원에게서 나왔다.
“보험은 사람 간의 신뢰가 있어야 가입할 수 있는 상품이에요. 평소에 필요성을 느낄 수 없고, 느낀다고 하더라도 권유하는 사람을 믿어야만 가입할 수 있죠. 저는 새벽시장에서 열심히 일하시는 분들을 보면서 느낀 바가 많아요. 내가 저 사람들에게 믿음을 주려면 더 열심히 사는 모습을 보여드리자고 다짐했죠.”
그렇게 고객에게 부끄럽지 않게 일하겠다는 다짐으로 17년을 달려왔다. 고객들의 가게에 손님이 없을 때만 방문할 수 있었기에 고객의 시간 계획을 철저히 파악해 동선을 짜고 활동했다. 또 고객의 나이와 재무 상태를 완벽히 파악하고 고객에게 딱 맞는 상품을 권하려 노력했다.
“저는 남들처럼 목표를 정하고 일하지 않아요. 모든 것을 고객에게 맞춰 진행하는데 내가 어느 수치만큼 하겠다는 목표를 세운다는 것 자체가 말이 안 되는 얘기죠. 다른 금융 상품과 다르게 보험은 고객이 알아서 찾아오지 않고, 대부분 장기간 돈을 내야 하는 상품이에요. 따라서 FC는 고객의 삶을 속속들이 파악하고 있어야 진짜 영업이 가능합니다. 고객의 자금은 한정돼 있고 많은 보험 중 그 고객에게 가장 필요한 보험을 권유해야 하기 때문에 FC의 역할이 중요합니다. 저는 이 일을 하면서 만나는 고객의 인생 전체를 책임진다는 생각으로 일해요.”
개인사업자에게 노후 대비를 위한 개인연금은 필수
박 FC는 개인사업자들에게 가장 추천하는 보험으로 개인연금을 꼽는다.
“개인사업자 고객들의 경우 장사가 잘 될 때는 연금이나 노후에 대한 생각을 하지 못하세요. 그러나 일반 직장인들처럼 퇴직연금이 없기 때문에 오히려 노후에 대한 철저한 대비가 더 필요합니다.”
연금보험 상품은 크게 두 가지로 분류할 수 있다. 소득공제용 절세 상품으로 근로소득자와 자영업자 모두에게 인기가 높은 ‘연금저축’상품과 10년 이상 유지 시 보험 차익이 비과세가 되는 ‘연금보험’이다.
‘연금저축’은 생명보험사뿐만 아니라 은행, 증권사 등 거의 모든 금융기관이 판매 중이다. 납입한 금액에 대해 연간 400만 원까지 소득공제 혜택이 있다. 반면 중도 해지 시, 일시금 수령 시, 만기 이후 연금 수령 시에 일정액의 세금을 내야 한다.
‘연금보험’은 생명보험사만 판매하는 상품이다. 10년 유지 시 비과세 혜택 이외에도 일반사망, 재해사망 등에 대한 약간의 보장 기능이 있다. 또 가입 중 중도 인출, 추가 납입, 납입 일시 중지 등 각종 기능이 포함돼 있어 활용도가 높다.
박 FC가 추천하는 상품은 연금보험 가운데에서 ‘변액연금보험’이다. 100세 시대라는 용어가 일반화될 정도로 급속히 진행되고 있는 노후화로 연금에 대한 관심이 급증하고 있다고 한다. 변액연금은 실적배당형으로 운용 수익률이 좋으면 나중에 받는 보험금이 크고 수익률이 낮으면 보험금이 적게 된다. 물론 고객이 보험을 해지하지 않고 연금 개시 때까지 유지하게 되면 아무리 수익률이 좋지 않더라도 최소 납입 원금은 보증해 준다.
그는 변액연금 중에서도 ‘삼성생명 Top클래스변액연금보험’을 소개했다. 일정 수익률을 달성하게 되면 안정적으로 연금이 적립되는 공시이율형 상품으로 바꾸거나, 연금 개시 이후에도 투자를 지속할 수 있는 등 수익성과 안정성을 동시에 추구하려는 요즘 고객들의 트렌드에 적합하기 때문이다.
‘끝까지 관리’하겠다는 고객과의 약속
보험의 진정한 가치를 먼저 알고 시작한 일이었기에 슬럼프가 없었다는 박 FC도 최근 마음고생을 했다. 친척이 암에 걸렸는데 보험이 전혀 없었다. 평소 보험을 너무 부정적으로 대해 박 FC가 연락을 쉽게 할 수 없던 분이었다.
“제가 암보험을 가입시켰더라면 저렇게까지 고생하지 않았을 거란 생각에 미안하기도 했습니다. 그 일을 계기로 보험의 가치를 전하는 제 일에 대한 확신과 사명감이 들고 더욱 열심히 해야겠다고 생각했죠.”
“끝까지 관리해 주셔야 해요.” 박 FC를 통해 보험에 가입하는 고객들이 꼭 하는 말이다. 이 말 때문에 17년 동안 활동할 수 있었다. 이 말을 들을 때 기쁘기도 하지만 한편으로는 무거운 의무감이 생긴다.
“제가 그만두고 싶어도 그만둘 수 없는 이유가 바로 고객입니다. 제가 성장해 온 만큼 그분들도 함께 성장했습니다. 제가 처음 시작했을 때 사회초년병이었던 직원들이 지금은 몇 개 업체를 운영하는 사장님이 돼 계신 분들도 있어요. 고객들과의 약속을 지키기 위해 저는 그만두고 싶어도 그만둘 수 없는 사람이에요. 걸어 다닐 수 있는 날까지 활동할 겁니다. 그것이 제 인생 목표예요.”
글 신규섭 기자 wawoo@hankyung.com 사진 이승재 기자
© 매거진한경, 무단전재 및 재배포 금지