GC녹십자는 2012년 고함량 비타민 시장 공략을 목표로 비맥스를 선보였다. 하지만 피로 해소 등 단순 효능·효과를 강조한 기존 마케팅 전략만으로는 경쟁 브랜드를 뛰어넘기 힘들었다.
GC녹십자 비맥스팀은 기본으로 돌아가기로 했다. 발품을 팔아 시장조사를 다시 시작했다. 팀원 2명이 방문한 전국의 약국만 200여 곳에 이른다.
비맥스팀은 이를 통해 대중 광고보다 약사의 추천을 통해 제품을 구입하는 소비자의 수요가 의외로 많은 점을 찾아낼 수 있었다.
비맥스팀은 ‘약사가 추천하는 비타민제’라는 정체성을 설정했다. 새로운 전략을 실행하기 위해서는 영업 사원의 전문성이 중요했다. 매주 전국 각 영업지점을 돌며 제품의 특징은 물론 경쟁 제품과의 차별점 등을 치열하게 공부했다.
비맥스팀의 노력은 약사들의 신뢰도 향상으로 이어졌다. 소비자들 사이에서도 자연스럽게 유명세를 탔다. 그 결과 비맥스 시리즈는 2017년 대중 광고 없이 입소문만으로 연매출 100억원을 돌파했다. ‘일반의약품 블록버스터’에 등극한 것이다.
강성모(사진 가운데) GC녹십자 비맥스팀장은 “‘피곤한데 어떤 비타민을 먹어야 할까요’라는 소비자의 문의를 ‘피곤한데 비맥스 중 어떤 것을 먹어야 할까요’로 바꾸는 것이 목표”라고 말했다.
choies@hankyung.com
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[본 기사는 한경비즈니스 제 1225호(2019.05.20 ~ 2019.05.26) 기사입니다.]
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