상대방 강점·약점…최대한 활용해야

협상과정에서 설득이란 상대방에게 영향을 행사함으로 내가 원하는 방향으로 행동하도록 만드는 것을 의미한다. 설득력이 강한 사람이 자신이 원하는 결과를 얻어내는 이유가 바로 여기에 있다.설득의 기본은 신뢰감이다. 상대방과 신뢰를 형성하지 못한 상태에서 섣부른 설득 시도를 하는 것은 협상을 어렵게 만드는 지름길이다. 신뢰가 뒷받침되지 않은 상태에서 상대방은 내가 무슨 제안이나 설명을 하더라도 귀담아듣지 않기 때문이다.뛰어난 협상가는 이 같은 설득의 원리를 이해하고 신뢰에 기반을 두고 자신의 목표를 달성하기 위한 체계적 방법을 활용하고 있다. 어려운 상황 속에서 성공적 협상을 추구하기 위해 협상전문가들의 체계적 방법을 습득해 보자.IT 붐이 지나가면서 시스템 영업을 담당하고 있는 이승환씨는 어려움이 이만저만 아니다. 영업 대상인 IT기업들 대부분이 경기하강과 자본시장의 어려움 때문에 신규 투자를 극히 제한하고 있기 때문이다. 환경적 요인 외에도 이씨가 근무하고 있는 회사의 정책, 고품질 고가 전략이 협상을 더욱 어렵게 만든다. 얼마 전부터 어렵사리 한 기업과 협상을 진행해 오던 중 오늘 최종 결정권자와 마지막 가격 협상을 앞두고 있다. 신규 투자에 적극적이지 않은 상대방을 효과적으로 설득하려면 어떻게 접근해야 할까.이씨는 협상과정에서 상대방으로 하여금 내가 의도하는 곳에 주의를 기울일 수 있도록 하는 준비가 필요하다. 상대방으로 하여금 설득의 대상인 주제에 집중하게 만들지 못한다면 상대방의 마음을 움직이기보다 주변만 맴돌고 끝나는 소득 없는 협상과정이 되고 만다. 이씨가 상대방으로 하여금 주제에 집중하도록 만들기 위해서 가장 중요한 것은 설득하려는 내용의 골격을 제대로 형성하는 것이다. 상대방을 효과적으로 설득하기 위해서는 우선 전체의 모양을 확실하게 그려놓고 조각을 맞추듯 접근하는 것이 가장 효과적인 방법이다.골격 갖추기 첫 단계는 협상의 목표를 분명하고 정확하게 그리고 구체적으로 설정하는 것이다. 시스템영업 담당자인 이씨의 구체적 목표는 상대회사의 최종결정권자로 하여금 회사 정책에 따른 가격으로 시스템을 구매하도록 하는 것이다. 구체적 목표를 설정하는 단계를 마친 후 이씨는 상대방에 대한 분석을 해야 한다. 분석을 정확하게 하기 위해서 마케팅이나 경영전략 수립을 위해 사용하는 SWOT(강점, 약점, 기회, 위협) 기법을 사용할 수 있다. 상대방 조직을 분석해서 상대가 보유하고 있는 강점과 약점을 찾아내고, 상대방이 처한 외부적 환경을 분석해 기회와 위협의 요인을 찾아내 체계적으로 접근하는 것이다.이씨가 이 단계에서 주의해야 할 것은 가장 중요한 몇가지 요인들에 집중해 분석을 시도해야 한다는 점이다. 우리가 기억할 만한 규칙 중 하나가 80대20 법칙이다. 중요한 몇가지 요인이 전체 결정에 영향을 미칠 수 있는 80%를 점하고 있다는 것이다.분석을 끝낸 다음 단계는 상대방이 추구하고 있는 핵심 가치에 대한 이해를 시도하는 것이다. 치열한 IT업계의 상황과 규모의 경제를 이루기 위해서 재편되고 있는 상황 등을 고려해 볼 때 이씨는 상대방 결정권자가 추구하는 핵심 가치가 고품질의 서비스를 제공하는 기업으로 성장을 추구고자 한다는 핵심 가치를 찾아낼 수 있다. 만약 이씨가 핵심 가치를 찾아내는 과정 속에서 고품질의 서비스를 제공하며 성장을 추구한다는 가치와 싼 가격의 상품만을 고집하고 있는 상대방의 행동의 불일치를 찾아낼 수 있다면 효과적인 설득을 위한 방법을 찾아낸 것이다. 이제 상대방의 행동과 핵심 가치의 불일치를 이해시키며 핵심 가치를 추구하는 결정을 할 수 있도록 접근하면 된다.종종 우리는 이 같은 논리적, 체계적인 접근방법이 현실에 맞지 않는다는 이야기를 한다. 현실은 논리가 지배하기보다 인간적인 끈끈함이 더 많은 영향을 미치고 있다고 생각하기 때문이다. 일리가 있는 말이다. 그러나 이해관계가 얽혀 있는 비즈니스 사회에서 인간적 끈끈함이 위력을 발휘하기 위해서는 골격을 제대로 만드는 사전준비가 필요하다. 더구나 이제 우리 사회 역시 인간적 관계에 의존하며 비즈니스를 하는 문화에서 논리성과 합리성을 존중하는 쪽으로 옮겨가고 있는 중이다. 협상의 성공 가능성을 높이기 위해 우리는 문화적 특성을 논하기보다 체계적인 방법으로 협상을 진행하기 위해 노력을 해야 한다.미국 일리노이주립대 경영회계학 석사. 시카고 로욜라대학 법학 박사. 국제변호사이자 공인회계사. K&P홀딩스 대표. △저서: <비즈니스 협상론>, <상대를 내편으로 만드는 협상기술> 등.