소비성향 분석 후 회원 선정 … 프리미엄 혜택 풍성

최근 들어 고가의 가전제품이 속속 출시되고 있다. 갈수록 개성적이고 세분화되는 고객들의 소비성향에 맞춰 일반적인 제품에 비해 독특한 기능이나 성능을 탑재한 제품들이다.자연 타깃화된 마케팅이 필요하다. 특히 일반 제품에 비해 크게는 몇 배나 비싸기 때문에 구매력을 가진 고객들을 선별, 차별화된 전략을 도입해야 한다.LG전자는 높은 구매력을 보유한 프리미엄 고객에 대해 별도의 멤버십 클럽을 운영하고 있다. 클럽의 이름은 ‘클럽크렘’. 프랑스어로 최고 중의 최고라는 뜻이다.타깃마케팅의 첫걸음은 목표물을 정하는 것이다. LG전자는 자사가 보유한 데이터베이스를 활용해 대상 회원을 선정한다. 그동안 PDP TV, 스페이스 디오스 냉장고, 휘센이브 에어컨 등 프리미엄 제품을 구입했거나 구입할 가능성이 있는 고객을 가려 ‘클럽크렘’의 회원을 추출한다.클럽크렘의 회원들은 특별한 혜택을 받는다. 우선 특별교육을 받은 전담 애프터서비스(AS)요원이 배정된다. 여기에 LG전자가 선정한 제품에 한해 무상서비스 기간을 1년 연장한다. 회원들을 위한 정보지도 발송하고 있다. <크렘 드 라 크렘>이라는 잡지를 통해 LG전자 제품에 대한 정보는 물론 사은행사를 비롯한 각종 혜택, 판촉정보, 생활정보를 제공하고 있다. 스포츠행사나 문화공연에 초청하는 등 문화ㆍ스포츠마케팅도 운영한다. 프리미엄 고객들은 문화와 스포츠에 대한 관심이 상대적으로 큰 것으로 분석됐기 때문이다.연주회, 콘서트, 스포츠 경기 등 행사는 매우 다양하다. 지난 2월에는 유명 뮤지컬 <켓츠>에 프리미엄 회원 1,000여명을 초대했다. 이와 관련, LG전자의 관계자는 “획일적인 행사 차원을 벗어나 고객의 취향을 미리 파악해 그에 맞는 행사를 마련하고 있다”면서 “진심으로 고객을 대접하고 있다는 느낌을 줄 수 있도록 노력한다”고 말했다. 고객 모두에게 동일한 서비스와 제품을 제공하는 것은 더 이상 의미가 없다는 설명이다.LG전자의 문화ㆍ스포츠마케팅은 해외시장에서 더욱 빛을 발한다.‘2003 남아공 크리켓 월드컵’ 후원은 가장 큰 성과를 낸 사례로 꼽힌다. LG전자는 국제크리켓위원회와 가전부문 공식스폰서 계약을 단독으로 맺고 크리켓월드컵 휘장권, 로고와 엠블렘의 독점사용권을 얻었다. 우리에게는 다소 생소하지만 크리켓은 전세계적 인기 스포츠다. 지난해 월드컵의 시청자는 20억명 이상인 것으로 나타났다. 자연 LG전자의 브랜드가 전세계적으로 알려지는 계기가 됐다.이 대회 후 LG전자의 매출이 급상승했다. 개최국인 남아공의 경우 판매실적이 200%나 늘었고 참가국인 인도에서는 평면TV의 판매량이 무려 1,200% 증가하는 성과를 올렸다. 이밖에도 대회 우승국인 호주에서는 양문형 냉장고의 매출액이 500% 신장됐다.영국의 ‘헤롯백화점’ 입점은 LG의 명품마케팅이 성공한 대표사례로 손꼽힌다. 영국 왕실의 전용백화점이 헤롯에 진출한 사건은 LG의 제품이 세계적인 명품으로 인정받았다는 것을 의미했다. 이를 계기로 LG전자는 프랑크푸르트 모터쇼에 60인치 PDP TV를 홍보영상용으로 전시하는 등 유럽시장 진출을 보다 활발하게 펼칠 수 있었다.