쇼핑도우미 · 프로골퍼 레슨 · 디너쇼 등 파격적 마케팅 눈길

‘1%를 잡아라.’ 강남권 백화점들이 ‘1%’에 드는 고객을 위해 ‘99%’의 역량을 쏟아붓고 있다. 이른바 ‘부자마케팅’에 사활을 건 셈이다. 백화점간에 경쟁이 뜨거워지다 보니 VIP에 대한 대우도 그야말로 파격적이다. 유명 프로골퍼의 레슨이나 문화공연 관람은 이제 기본이다. 매장을 기웃거리는 번거로움을 없애기 위해 아예 별도의 쇼핑룸을 만드는가 하면 특급호텔을 빌려 그들만을 위한 디너쇼도 개최한다.부자마케팅의 선두주자는 갤러리아백화점이다. 이미 90년 국내 최초로 명품관을 열었을뿐더러 입점 브랜드수도 160개로 최고다. 게다가 연간 구매금액 총액 1,000만원 이상인 VIP고객 매출이 전체의 70%가 넘을 정도로 충성도가 높다.명품관을 찾는 고객들을 대상으로 하는 대리주차서비스는 물론 고객이 쇼핑이 끝나는 시간을 전화로 알려주면 차를 미리 대기시키는 ‘출차예약서비스’도 갤러리아의 자랑이다.‘퍼스널쇼퍼 룸’(Personal Shopper Room)이라는 쇼핑도우미 제도도 눈에 띈다. VIP고객이 여러 매장을 돌아다닐 필요가 없이 별도의 방에서 유명의류 스타일리스팀과 매니저가 브랜드별로 가져다주는 제품을 취향에 따라 고르면 된다. 이밖에 연간 1회 대형 패션쇼, 음악회 등 다양한 이벤트를 열고 있다.현대백화점은 압구정점과 무역센터점을 중심으로 VIP마케팅에 부쩍 열을 올린다. 현대백화점의 초우량 고객(상위 1%)은 4,500명 정도. 연간 3,000만원 이상 구매고객으로 백화점 전체 매출의 15% 정도를 차지하고 있다. 이들을 위해 고급 휴식터인 ‘쟈스민클럽’을 운영 중이다. 각종 음료와 다과서비스를 제공하는 것은 물론 미니 패션쇼, 투자상담회 등의 이벤트를 개최한다. 이밖에 프로골퍼와 동반 라운딩 기회를 부여하고 VIP석에서 문화공연을 관람하며 식사를 제공하는 서비스도 인기가 많다. 특히 올해 초부터 시작한 ‘톱클래스 프로그램’은 누진제를 적용한 신개념의 포인트 제도이다. 구매액과 내점 횟수가 많을수록 혜택이 더 돌아가는 것으로 최고 구매금액의 9%까지 환급된다.신세계도 VIP마케팅에 심혈을 기울이고 있다. 연평균 2,500만원 이상 구매한 고객을 VIP로 분류한다. 이들을 위해 전담 CRM팀을 두고 각종 프로모션을 진행하고 있다. 우선 VIP고객 2만명에게 고품격 패션 월간지인 <퍼스트레이디>를 무료로 보내준다. 강남점의 경우 VIP고객을 위한 ‘멤버십 라운지’와 ‘라벤더즈 룸’을 별도로 마련했다.‘멤버십 라운지’는 VIP고객들이 편하게 차를 마시며 쉬는 공간이며 ‘라벤더즈 룸’에서는 VIP고객을 위한 사은품 증정 및 각종 판촉행사를 별도로 진행한다. 이외에도 명절에는 와인, 치즈, 멸치 등을 직원이 직접 집으로 방문해 전달하는 ‘VIP 감사서비스’도 실시한다.특히 강남점은 지난 4월 겐조, 안나수이, 엠포리오 아르마니 같은 해외 명품 브랜드 등 230여개 브랜드를 새로 입점시켰다.대중 백화점으로 알려진 롯데백화점도 2001년 강남점에 VIP마케팅의 일종인 MVC(Most Valuable Guest) 개념을 도입한 후 이를 전점으로 확대했다. 롯데카드 전체 회원수에서 이들이 차지하는 비중은 0.3%에 불과하지만 매출비중은 6%를 넘을 만큼 기여도가 높다. 보통 연간 700~1,000명의 우수고객이 선정된다. 이들에게는 전용주차장과 주차서비스를 제공하고 MVG라운지를 이용할 수 있도록 했다.