정보화 걸맞는 사업모델 제시하라대부분의 경영진들은 회사 운영 프로세스 내에서 발생하는 정보 혁명의 영향을 체험하고 있다. 이런 변화는 산업 전반에 걸친 구조에있어서 변화를 초래하고 있으며 첨단산업이나 정보산업에서 뿐만이아니라 경제 전반에 걸쳐 최고 경영진에게 각 사업의 전략적 기저를 재고하도록 강요하고 있다.얼마전까지만 해도 기업들은 정보의 질과 도달 범위 사이에는 대립관계가 있다는 관점에서 정보를 관리 해왔다. 즉 정보의 질이 높아지면 내용은 풍부해지지만 정보가 도달할 수 있는 청중의 범위는상대적으로 제약된다. 반대로 정보의 도달범위를 늘리기 위해서는정보가 지니는 내용은 빈약해질 수밖에 없다.한 예로 광고 속에 내포된 마케팅 메시지는 많은 대중에게 전달될수 있지만 광고 속에 담긴 정보의 질은 제한적일 수밖에 없다. 반대로 고객을 세분화하기 위해 카달로그 등을 우편으로 보내면 전달할 수 있는 내용은 풍부해지지만 정보가 교환되는 범위는 매우 제한된다. 또 다른 예를 들어보자. 영업사원을 활용하면 고객과 상호교류하면서 차별화된 서비스를 제공할 수 있는 반면 영업사원 한명이 한번에 단 한명의 고객밖에 만날 수 없다는 한계를 지니고 있다.그러나 영업사원이나 대리점, 지사 등 전통적으로 정보 관련 작업들을 수행해 왔던 물리적인 실체들이 전자 네트워크로 교체되면서정보의 질과 도달범위 사이의 상충관계는 줄어들고 있다. 기업은내용의 풍부함을 거의 잃지 않으면서도 넓은 범위의 대중에게 각기다른 수준으로 접근할 수 있게 됐다.◆ 기존 가치사슬의 해체정보 내용과 정보 전달 매체는 오랫동안 사업의 물리적 구조를 하나로 묶어주는 역할을 해왔다. 때문에 일단 정보가 그 전달매체로부터 분리되면 그 구조는 해체되기 시작한다. 전통적인 기업의 가치사슬에 있어서 각각의 연결단계는 독특한 경쟁 규칙과 발전 가능성을 지닌 하나의 잠재적 사업기회로 변모해 왔다.예를 들어 자동차 판매업의 경우 기존에는 딜러가 고객을 위해 여러가지 활동을 직접 제공했다. 그러나 최근에는 자동차의 선택 사양과 가격 등의 정보가 전자 네트워크를 통해 제공되기 때문에 복합적인 활동에서 오는 부담을 줄일 수 있게 됐다. 이미 자동차 제조업체들은 제품에 대한 다양한 정보를 인터넷을 통해 소비자에게직접 제공하고 있다. 잠재적 소비자는 전자 네트워크상의 브로커(중개인)를 통해 자신에게 적합한 가격대에서 구입을 희망하는 자동차를 찾아낼 수 있게 됐다.◆ 진입장벽의 붕괴이제까지 많은 산업에 있어서 판매인력과 유통망, 체인점, 운송 체계 등의 독점적인 인프라는 경쟁 우위 구축이라는 측면에서 난공불락의 진입장벽으로 작용해왔다. 그러나 정보의 새로운 경제논리는기존의 이런 인프라를 값비싼 부채로 전락시킬 것이다. 앞으로는중간 도매상을 거치지 않고 소비자에게 직접 다가갈 수 있는 기회가 점차 증가하게 될 것이기 때문이다.선택의 폭도 넓고 쇼핑도 간편한 전자 네트워크 상의 사이버 유통업체들은 땅 위에 실제 매장을 가지고 있는 기존 유통 업체의 경쟁기반을 약화시킬 수 있는 새로운 서비스를 제공할 수 있을 것이다.기존의 유통업체들이 부지 확보와 건물 건설 등으로 인해 높은 고정비용을 감내해야 했다는 점을 감안하면 사이버 유통업체가 파고들만한 틈새시장은 얼마든지 존재한다.◆ 4가지 사업모델앞으로 더욱 유망할 것으로 보이는 사업 모델을 다음의 네가지에서찾을 수 있다. 첫째는 단일 사업활동 또는 산업표준에 정통하는 것에 기업활동의 초점을 맞춘 뒤 이후 가능한한 많은 산업과 고객들에게 이 논리를 적용시키려 노력하는 기업이다. 마이크로소프트와인텔은 자사 제품을 그 분야의 표준으로 만들어온 전형적인 기업이다. 이러한 산업표준 전략은 정보산업에만 국한되지 않는다.예를들면 제조업의 경우 부품업체들은 모듈형 디자인을 도입, 데이터베이스에 저장한 후 고객들이 제품을 설계할 때 자사의 모듈을적용하도록 유도하고 있다. 이런 접근법은 영업사원에 대한 수요를줄여 비용 절감 효과를 가져왔다. 이런 접근법의 더 큰 장점은 예를 들어 자동차 밸브를 생산하는 업체였다면 자동차 밸브 생산에서더 나아가 밸브 시스템을 필요로 하는 다른 산업으로까지 확장이가능하다는 점이다. 이 확장을 통해 규모의 경제를 실현할 수 있게된다.둘째는 나이키나 델컴퓨터와 마찬가지로 전체 가치사슬상의 각 역영에서 각각의 별개 회사와 관계를 맺는 방법이다. 예를들어 회사에서는 마케팅만 전담하고 상품기획이나 디자인, 생산, 판매등 각기다른 전문회사에 맡겨버리는 것이다. 기업의 각 활동영역에서 각각의 별개 회사와 제휴하면서 성공적인 사업을 펼쳐나가는 방법이다.이들 기업은 산업 시스템의 설계자로서 막대한 자산을 소유하지 않고서도 전체 수익의 대부분을 차지할 수 있게 될 것이다.셋째는 전통적인 유통 채널을 통해 신규시장에 진출하는 방법이다.기존에 가진 막대한 유통 채널을 통해 보다 넓은 선택의 기회와 정확한 정보, 낮은 거래비용, 자금조달 및 보험 등에 관한 서비스 등을 제공하면서 효과적으로 새로운 시장에 입성하는 것이다. 막대한구매력을 확보하고 있는 GE는 이런 방법을 통해 신규로 전자시장에 진출했다.마지막으로 일부 업체는 네트워크상의 수많은 기회 가운데서 고객들의 선택을 돕는 믿음직한 대리인으로 자리잡아갈 것이다. 이런대리인들이 브랜드 정체성을 확립해나가면 점점 더 많은 고객들이불확실한 제품이나 서비스 공급업체를 선택하기 보다는 이런 믿을만한 업체와 제휴하는 것을 선호하게 될 것이고 결과적으로 이들업체의 영향력은 계속 증가할 것이다.