"시장 따라 맞춤마케팅 펼쳐야 성공"

● 약력 : 위스콘신 대학 경영학과 졸업. 40년간 딜로이트 투시 토마츠와 딜로이트 컨설팅에서 전미 지역 담당 영업 이사와 전사적 경영 위원회 및 이사회 위원, 유럽 담당 임원 등으로 활동. 현재 딜로이트 컨설팅의 글로벌 매니지먼트 위원회 위원이자 ICS 부문 회장.▶ 이번에 한국에 진출한 딜로이트 컨설팅은 어떤 회사인지 소개해 주십시오.딜로이트 컨설팅은 회계와 감사, 기업 재무, 경영 컨설팅, 세금 등에 대해 전문적인 서비스를 제공하는 딜로이트 투시 토마츠(DTT:Deloitte Touche Tohmatsu)의 계열사로 DTT의 경영 컨설팅 사업 부문 중 가장 큰 비중을 차지하고 있습니다. DTT 컨설팅은 딜로이트 컨설팅을 비롯, 매니지먼트 솔루션(Manage-ment Solutions), 이머징 마켓 그룹(Emerging Markets Group) 등으로 구성돼 있는데 1998년8월에 끝난 회계연도의 매출액이 전년 대비 30% 늘어난 30억달러였습니다. 이중 17억6천만달러가 딜로이트 컨설팅이 올린 실적으로 성장률은 45%였습니다. 딜로이트 컨설팅은 현재 34개국에 걸쳐 1만4천명의 컨설턴트를 확보하고 있으며 올 5월 회계연도에 22억달러의 매출액을 올렸습니다. 내년 5월에는 매출액이 30억달러를 돌파할 것으로 기대하고 있습니다. 딜로이트 컨설팅의 모기업인 DTT는 전세계 1백29개국에 진출해 있으며 1998년8월 회계연도의 매출액은 90억달러였습니다.▶ 다른 경영 컨설팅회사들은 이미 95년 전후에 한국에 진출, 사업 기반을 닦아왔습니다. 딜로이트 컨설팅이 뒤늦게 한국 진출을 결심하게 된 이유는 무엇입니까.한국에 사무실을 열지 않았다 뿐이지 딜로이트 컨설팅은 지난 수년간 미국 본사와 홍콩 지사를 통해 한국 기업에 서비스를 제공해왔습니다. 다른 컨설팅회사에 비해 한국에 늦게 진출하게 된 이유는 한국의 경제 규모가 작다든가 한국이 차지하는 중요성이 낮다고 생각했기 때문이 아니라 적절한 진출 시기를 고려했기 때문입니다. 여러 가지 여건을 생각했을 때 이제 한국의 컨설팅산업이 본격적으로 성장하기 시작했다는 확신을 얻었고 지금이야말로 투자의 적기라고 판단했습니다. 실제로 한국의 경제 규모는 호주에 비해 결코 작지 않음에도 불구하고 경영 컨설턴트의 수는 호주의 5분의 1 내지 10분의 1에 불과한 것으로 추정됩니다. 앞으로 컨설팅산업이 발전할 여지가 그만큼 큽니다.▶ 한국에는 몇명의 컨설턴트가 일하고 있고 또 현재 진행 중인 프로젝트는 무엇입니까.한국에 진출하기 오래전부터 준비를 해왔기 때문에 이미 40명의 컨설턴트를 확보하고 있습니다. 몇년전부터 미국과 홍콩 사무소를 통해 전략 및 운영 부문에 대해 SK텔레콤에 컨설팅 서비스를 제공해왔고 지금도 SK텔레콤과 계속 업무를 진행 중입니다. SK텔레콤은 경영 소프트웨어 개발업체인 SAP의 ERP(Enterprise Resource Planning : 전사적 자원 관리) 시스템을 도입하고 있는데 이 ERP 시스템 운영에 관한 컨설팅을 SAP와 함께 수행하고 있습니다.▶ IMF 위기를 겪은 지난 2년간 한국의 경영 컨설팅시장은 비약적으로 성장했습니다. 앞으로 한국의 컨설팅시장이 어느 정도나 성장할 것으로 예상하십니까.시장이 얼마나 늘어날지 정확히 예측하기는 어렵지만 한국 기업들이 경쟁력 강화와 세계화를 강도있게 추진할수록 컨설팅에 대한 수요는 크게 늘어날 것이라고는 말씀드릴 수 있습니다. 이제 경영을 한 국가에 국한해서 고려할 수 있는 시대는 지났습니다. 비용 절감 문제만 하더라도 다른 기업은 어떻게 하고 있는지, 우리 기업은 다른 기업에 비해 원가 비율이 어느 정도인지 등을 따져봐야 합니다. 한국 시장에서 사업을 한다해도 정보통신의 발전으로 전세계 시장이 통합되고 있는 이 시점에서는 세계의 어떤 기업이든 경쟁자가 될 수 있습니다. 이 때문에 해외 선진 기업들의 우수 경영 사례에 대한 정보를 수집하고 연구해야 할 필요성은 더욱 높아지고 있습니다. 한국 기업들은 이런 부문에서 도움을 얻기 위해 컨설팅회사를 이용하려 할 것입니다.▶ 인터넷의 확산으로 지구 전체가 한 시장으로 통합되는 경향이 뚜렷합니다. 이런 세계화 물결 속에서 한국의 경영자들이 고려해야 할 점은 무엇이라고 생각하십니까.세계의 어떤 소비자든 품질이 좋고 마케팅이 뛰어난 상품에 마음이 끌리기 마련입니다. 문제는 시장마다 요구하는 품질의 수준과 마케팅의 기법이 달라질 수 있다는 점입니다. 예를 들어 한국 기업이 미국에서 상품을 판매하기 위해서는 미국 소비자들이 원하는 품질이 어느 정도인지, 이 상품을 어떻게 시장에 소개하고 알려야 좋은 이미지를 구축할 수 있는지 연구해야 합니다. 미국에서 성공한 좋은 사례가 독일 자동차인 BMW입니다. BMW는 미국 소비자들이 원하는 품질을 적절한 가격 수준에서 제공하는 동시에 어떻게 미국 소비자들의 마음을 공략할 것인지 연구, 성공적인 마케팅 활동을 펼쳤습니다. 다시 말해 고품질과 우수한 마케팅이 필요하다는 기본 원칙은 어느 시장에서나 똑같이 적용되지만 원칙을 적용하는 방식은 시장마다 달라진다는 것입니다. 성공적인 적용 방식을 만들어내기 위해서는 그 지역에 살고 있는 소비자의 시각에서 사물을 바라볼 줄 알아야 합니다. 소비자의 시선에서 경영과 사업 구조, 품질, 마케팅 등을 바라보고 그 시장의 소비자 수준에 맞는지 연구해야 합니다.▶ 소비자의 시각에서 경영한다는 것을 좀더 구체적으로 설명해 주십시오.얼마전에 독일의 경영 소프트웨어 개발업체인 SAP 최고경영자가 미국의 한 경영회의에 참석해서 이런 말을 했습니다. SAP가 우수한 조사 전문가들과 연구자들을 통해 기술적인 측면에서 뛰어난 소프트웨어를 개발했는데 막상 소비자에게 사용하도록 했더니 여러 가지 부문에서 불편하게 여겼다는 것입니다. 소비자 반응이 이렇게 나타나자 SAP는 소비자들의 의견을 반영, 소프트웨어를 개선했습니다. 이 얘기의 초점은 기술자나 기업의 경영자가 원하는 품질 및 기술의 진전이 아니라 소비자가 원하는 품질 및 기술의 진전이 필요하다는 것입니다. 미국에서는 최근 「유저 프렌들리(User Friendly)」란 말이 유행하고 있습니다. 「소비자에게 친밀하게」라든가 「소비자 눈높이 경영」 등과 같은 뜻으로 해석할 수 있을 것 같은데 어떤 산업의 어떤 기업이든 상품을 사용하는 사람들이 쉽고 편리하게 느끼도록 해야 한다는 뜻입니다.▶ 딜로이트 컨설팅의 ICS 회장으로 계신데 ICS는 ERP와 관련된 컨설팅을 많이 하는 사업 부문이라고 들었습니다만.딜로이트 컨설팅-ICS는 경영 소프트웨어 개발업체인 SAP와 반(Baan)의 시스템을 기업에 도입, 실행시키는데 필요한 여러 가지 업무를 컨설팅하고 있습니다. 각 산업에 대한 구체적인 지식과 ERP에 대한 이해를 바탕으로 기업이 ERP라는 새로운 시스템을 성공적으로 구축하고 여기에 적응할 수 있도록 조언하고 도와주는 업무입니다.▶ 한국에서도 많은 기업들이 ERP에 관심을 가지고 있고 또 몇몇 기업들은 이미 ERP를 도입했습니다. ERP의 장점은 무엇입니까.ERP는 기업 전체적인 관점에서 가장 높은 효율성을 달성하도록 도와주는 시스템입니다. 기업의 모든 경영 프로세스를 일관성있게 연결, 비용 절감과 업무 효율을 향상시킬 수 있는 기반을 제공합니다. 고객 관계 관리(CRM:Customer Relationship Management)라든가 부품 공급업체로부터 최종 판매자에 이르기까지 전과정을 통합하는 공급 체인(Supply Chain) 관리나 전략 기획 관리(SEM:Strategic Enterprise Management) 등과 같은 새로운 경영 시스템들이 계속 개발되고 있는데 이런 시스템들도 ERP라는 기반이 있어야 효율적으로 구현될 수 있습니다. 물론 이런 시스템들은 수단일 뿐이고 경영을 대신할 수는 없습니다. 단지 이런 수단을 갖추면 급변하는 시장에 좀더 능률적이고 효과적으로 대응할 수 있다는 장점이 있습니다.▶ 딜로이트 컨설팅의 사업 부문을 소개해 주십시오.ERP와 같은 정보 통신은 물론 운영, 전략, M&A(기업 인수 합병) 등 경영과 관련된 대부분의 컨설팅을 수행하고 있습니다. 특히 최근에는 가장 빠르게 발전하고 있는 산업인 전자상거래와 인터넷 관련 부문을 강화하고 있습니다. 미국의 메릴린치가 최근 인터넷을 통해 주식 거래를 중개하겠다고 했는데 이 메릴린치의 인터넷 사업을 컨설팅하고 있고 또 인터넷 주식 중개업체인 E트레이드도 컨설팅한 경험을 가지고 있습니다.