‘고객 충성’ 유도 가능 … 넷포인트·OK캐쉬백 등 기업별 포인트 통합 활발

마케팅에서 신규 회원을 확보하는 것보다 더욱 중요한 것이 기존 고객을 유지하는 것이다. 사업을 유지시켜 나가기 위해서는 계속적으로 상품을 사용해주는 로열티 높은 고객군이 필요하다. 유명한 마케팅 법칙 중의 하나인 「20 대 80」의 법칙에서 드러나듯 대부분의 경우 20%의 로열티 높은 고객이 전체매출액의 80%를 올려 주는 법이다.고객들의 반복 구매를 유도하기 위해 자주사용되는 방법 중의 하나가 포인트 마케팅혹은 마일리지 마케팅이다. 포인트 마케팅이란 고객이 일정액의 매출을 올려줄 때마다일정 정도의 포인트를 주고 그 포인트를 현금처럼 사용할 수 있도록 하는 판촉 수단이다.최근 포인트 마케팅은 인터넷 쇼핑몰에서 크게 인기를 끌고 있다. 쇼핑몰에서 상품을 구매할 때마다 일정 정도의 포인트를 주고 상품을 구매할 때 그 때까지 적립한 포인트를현금처럼 사용할 수 있게 하는 것이다.포인트 제도를 통해 인터넷 쇼핑몰은 회원들의 반복 구매를 유도할 수 있게 된다. 인터넷 이용자들은 포인트로 상품을 구매할 수있다는 매력 때문에 한번 포인트를 받으면그 쇼핑몰을 계속 이용하게 되는 경향을 보이기 때문이다. 이런 점이 바로 인터넷 쇼핑몰들이 포인트 제도를 운영하는 이유이기도하다.그러나 포인트 제도가 일반화되면서 반복 구매 유도라는 포인트 마케팅의 매력은 예전처럼 큰 힘을 발휘하지 못하고 있다. 대부분의전자상거래 사이트가 포인트 제도를 운영하고 있어 포인트가 소비자들에게 반복 구매를유도하는 큰 미끼가 되지 못하기 때문이다.몇번 인터넷에서 상품을 구매해본 사람들의경우 대여섯개 각각의 사이트에서 소량씩의포인트는 가지고 있기 마련이다. 그러나 한사이트에서 얻은 포인트는 그 사이트에서만사용할 수 있기 때문에 포인트를 현금처럼사용하기 위해서는 그 사이트에서 주는 포인트가 일정액에 도달할 때까지 열심히 상품을구입하거나 그 사이트내에서 포인트를 얻을수 있는 활동을 해야만 한다. 그러나 대부분의 사람들은 포인트를 쌓기 위해 대여섯개의사이트를 모두 돌아다니며 열심히 상품을 구매할만큼의 열정은 가지고 있지 않다. 이런이유로 대부분의 소량 포인트는 사람들의 기억에서 잊혀지게 된다.최근 포인트 제도의 이런 한계에 착안해 등장한 마케팅 기법이 포인트 공유 마케팅이다. 포인트 공유 마케팅이란 한 회원이 서로다른 사이트에서 모은 포인트를 모아서 사용할 수 있게 해주는 서비스이다. 예를들어,한 사람이 A라는 사이트에서 5백점, B 사이트에서 7천점, C사이트에서 3천점을 쌓았으면 이 포인트를 모두 모아 1만5백점으로 만들어 A, B, C 사이트 중 원하는 사이트에서상품을 구매할 수 있도록 해주는 서비스이다.포인트 공유 마케팅의 원조는 미국의 마이포인트(www.mypoints.com). 마이포인트는 이베이 반즈앤드노블 소니뮤직 토이저러스 등 2백여개의 유명 사이트와 제휴를 맺고 회원이이들 제휴 사이트 각각에서 쌓은 포인트를모아 사용할 수 있도록 해주고 있다. 마이포인트는 이러한 포인트 공유 마케팅으로 최근에 웹 순위 평가기업인 PC데이터 온라인이집계한 사이트 방문객수에서 아마존을 제치고 2위에 올랐다.국내에서도 마이포인트를 본딴 포인트 공유마케팅이 점차 활발해지고 있다. 대표적인예가 미국 마이포인트와 제휴해 마이포인트의 마케팅 기법을 그대로 국내에서도 선보이고 있는 넷포인트(www.netpoints.co.kr).◆ 미국 마이포인트가 포인트 공유 마케팅 ‘원조’넷포인트는 라이코스코리아와 7백여개의 중소업체들이 입점해 있는 인터넷 쇼핑몰인 메타랜드가 제휴해 만든 포인트 공유 사이트이다. 현재 라이코스 코리아와 메타랜드 외에두루넷 삼보컴퓨터 LG정유 BC카드 SK텔레콤,아디다스 등의 사이트가 제휴해 있어 이들각각의 사이트에서 얻은 마일리지 혹은 포인트를 통합해서 제휴한 사이트라면 어디에서든 통합한 마일리지나 포인트를 소화할 수있게 하고 있다.이보다 앞서 등장한 포인트 공유 사이트로 n포인트(www.npoint. co.kr)도 있다. n포인트는 현재 코스메틱랜드 사이버테크노마트 하이쇼핑몰 등 23개 사이트와 제휴, 포인트를공유하고 있으며 앞으로 온스터디 트래블하우 오토마트 등의 21개 사이트와도 제휴, 포인트를 공유할 예정이다.넷포인트나 n포인트의 경우 인터넷 사이트사이에서만 포인트 공유 마케팅을 실현하고있는데 반해 SK의 OK캐쉬백은 온라인과 오프라인 사이의 포인트도 공유할 수 있도록 하고 있다. 지난해 3월부터 시작한 OK캐쉬백서비스를 인터넷상으로 확대시켜 포인트를오프라인상의 실제 상점과 온라인상의 인터넷쇼핑몰이 같이 공유할 수 있도록 한 것.명실상부한 오프라인과 온라인상의 포인트공유 마케팅인 셈이다. OK캐쉬백 서비스란엘칸토 롯데월드 크라운베이커리 등 전국 1만7천여개 OK캐쉬백 가맹점에서 상품을 구입하면서 회원카드를 제시하면 포인트를 주고포인트가 2만점(2만원 상당) 이상이면 가맹점에서 점수만큼 상품을 구입할 수 있는 서비스. SK는 OK캐쉬백 사이트(www.okcashbag.com)를 개설하고 가맹점에서 쌓은 포인트점수를 인터넷 쇼핑몰에서도 사용할 수 있도록 포인트 공유 범위를 확대했다.포탈사이트인 네이버(www.naver.com) 역시온라인과 오프라인을 엮어 포인트 공유 마케팅을 펼치고 있다. 네이버는 대한항공 삼보컴퓨터 LG캐피탈 LG전자 삼성화재 현대증권등 7개 업체와 제휴해 이들과 함께 마이비즈란 공동 마케팅을 펼치고 있다. 마이비즈 멤버십 카드는 남성용인 2030카드와 여성용인레이디카드가 있는데 이 카드로 마이비즈 제휴사의 상품을 구매하면 포인트가 쌓이고 이렇게 쌓인 포인트는 제휴한 업체의 상품을구입할 때 현금처럼 사용할 수 있게 된다.포인트 공유 마케팅의 장점은 회원이 포인트를 모아서 사용할 수 있기 때문에 회원이 느끼는 포인트의 이점이 훨씬 커진다는 점이다. 포인트 공유 마케팅을 실시하고 있는 인터넷 사이트나 기업들 입장에서도 포인트라는 미끼를 통해 서로 회원을 공유하게 되는셈이므로 포인트 공유 마케팅은 매우 유리한셈이다.이런 장점 때문에 제휴를 통한 포인트 공유마케팅이 크게 확산되면서 포인트 공유 마케팅을 위한 기업간의 짝짓기 역시 더욱 활발해질 것으로 예상된다.