경쟁자 제거하기보다 동맹관계가실보다 득 많아 … 기업 이미지 ‘명함에 다 있다’

◆ 전략 / 적을 친구로 만들라경쟁을 없애기 위해 경쟁자를 제거할 필요는 없다. 대신 동맹을 맺으라. <경쟁자를 미치도록 만드는 방법 designtimesp=19462>의 저자 가이 카와사키(Guy Kawasaki)는 제휴나 파트너십을 맺는방법을 소개한다.항상 고객을 염두에 두라. 과거의경쟁자들간의 관계가 쌍방에 좋을수도 있으나 당신의 고객에게 좋지않다면 그 관계가 오래 가지는 못할 것이다.싫어하는 적이 같다는 것이 친분을쌓을 이유로 충분치 않다. 당신이싫어하는 사람을 다른 사람도 싫어한다고 하여 그 사람과 결혼하겠는가.친분을 쌓으려면 모두가 알도록 하라. 결국 함께 일할 사람들은 기업의 대표가 아니라 기업을 이끌고가는 일원이기 때문이다.공작대를 주의하라. 당신의 기밀정보를 빼내기 위해 유망한 파트너로 접근하여 당신과 제휴를 하려할지도 모른다.◆ 매니지먼트 기술 / 당신은 어떤 매니저인가?좋은가. 나쁜가. 『우리는 대부분그 중간에 속한다』고 커뮤니케이션 브리핑스 (Communication Briefings)의 출판업자 돈 배긴(Don Bagin)은 말한다. 「그 의미는 바로발전할 소지가 있다」는 것이다.그렇게 하기 위해서 배긴은 다음과같이 제안한다.접근하기 쉽도록 한다. 사람들이당신에게 말을 걸기 쉽도록 한다.우체국 직원에게도 회사의 사장에게 대하듯 공손하게 대한다. 필요한 이들을 위해 아이디어나 기삿거리를 함께 나눈다. 당신에게 닥친불행이나 실망에 대해 불평하는 것을 자제한다. 부정적인 부분만을지속적으로 지적하는 사람이 아닌적극적인 사람으로 보인다. 다른사람이 당신의 의견을 물었을 때그들과 생각을 맞춘다. 스트레스를풀 수 있는 사람으로 보이라. 자신의 실수에 대해 웃어 넘기는 것을배운다.◆ 마케팅 / 당신에게 가격을 매기라당신의 제품 가격이 당신 회사의철학을 나타내므로 시장이 당신의가격 구조를 좌지우지하지 않도록하라고 <하버드 비즈니스 리뷰 designtimesp=19481>는경고한다. 새턴(Saturn Corp.)이나스왓치(Swatch)와 같이 고객들로하여금 낙관적이며 평생토록 기억할 수 있는 당신만의 전략을 개발하라.스위스의 한 시계 제조업자는 지난10년 동안 기본 모델을 40달러에팔아 왔다. 「가격은 우리가 나누고자 하는 특성의 거울이 되어 왔다」라고 설립자인 니콜라스 헤이예크(Nicholas Hayek)는 말한다.「스왓치는 쉽게 찾을 수 있을 뿐만 아니라 가격 또한 저렴하다.」그러기에 대부분의 고객들은 하나이상을 소유하고 있다.한편으로 새턴은 친근하고 솔직한이미지를 내세우길 원한다. 그의「입씨름도 시비도 없는」 원칙은고객들로 하여금 차량을 쉽게 구입할 수 있게 만든다. 그들은 고객이그 문을 나서는 순간 절대로 더 좋은 조건을 만나지 못할 것이라는것을 안다. 『이런 꾸준한 가격과마케팅 원리를 잘 배합하는 것이성공의 결정적인 조건이 된다』고HBR에서 말한다.◆ 고용 / 카메라 속의 지원자인력 고용 절차에서 본인과 지원자의 시간을 낭비하지 않도록 하고싶은가. 플로리다주에 본사를 둔 ESS Corp.에서 개발한 방법을 시도해 보라. 그곳에 나온 이론에 의거, 최고의 지원자를 찾으려면 ESS의 지원자 시험 방법인 「일과 관련된 심각한 상황」에 대한 비디오테이프를 상영하도록 하여 어떤 반응을 보이는지 알아야 한다고 <퍼서넬 저널 designtimesp=19490>에서 보고했다.그 후에 지원자들은 그 상황을 가장 효과적으로 처리하는 방법을 객관식으로 답해야 한다. 결과는 컴퓨터에 입력이 되고 그 사람의 강점과 약점에 대해 리포트가 작성이된다.ESS의 최고경영자인 케보트 자피(Cabot Jaffee)는 이 비디오가 기업이 올바른 사람을 선택하게끔 해줄뿐만 아니라 그 업무가 무엇을 바라는지를 미리 보여줌으로써 지원자에게도 기업을 선택할 수 있게해준다. 예를 들어, 고객 서비스라는 자리가 어떠한 경우에는 고객과의 충돌을 겪어야 한다고 한다면그 일을 원하지 않을 수도 있다.결국에는 모두의 시간을 절약하게되는 것이다.◆ 운영관리 / 알뜰한 제품 관리 방법『창의적이고 지속적으로 상세한제품 관리의 필요성은 급속도로 성장하고 있다. 이제는 현대 기술로현명한 제품 관리가 가능해졌다』고 <버텀 라인 비즈니스 designtimesp=19499>에서 보고한다. 제품을 빈틈없이 관리 하려면 다음과 같은 행동을 취하라고소식지는 제안한다.구매하는 제품이나 서비스의 금전적인 가치를 따져 가장 큰 것에서부터 작은것으로 순위를 매긴다.다음은 사각 매트릭스(four-box matrix)를 이용하여 그 자료를 참조한다.ㆍ고용량 고객으로 가는 고용량 제품: 이 고객들의 요구를 조심스럽게 추측하기 위해 이 제품들의 생산을 적극적으로 대비한다.ㆍ고용량 고객으로 가는 저용량 제품: 이 고객들에게 제공할 수 있는서비스의 기준을 명백히 해야 한다.ㆍ저용량 고객으로 가는 고용량 제품: 이 주요 고객들의 요구에 맞도록 신경을 쓴다.ㆍ저용량 고객으로 가는 저용량 제품: 과연 이런 비즈니스에 신경을쓸 필요가 있는지 자신에게 물어본다.◆ 기업 이미지가 명함에 담겨 있다당신의 비즈니스 명함을 자세히 들여다 보라. 종이에 찍을 가치가 있다고 생각하는가. 이 질문에 솔직히 『예』란 대답을 할 수 없다면당신의 비즈니스와 경력에 큰 차이를 가져다줄 수 있는 투자를 해야한다. 「좋은 명함은 시선을 끌고경쟁을 물리치며 존경과 관심의 전쟁에서 이길 수 있다」고 지에서 말한다. 여기 몇가지의 사례가 있다.콘티넨털 광고(Continental Advertising)의 사장인 리처드 허드 (Richard Herd)는 그의 비즈니스 명함을 카드 놀이용 카드와 같이 디자인했다. 그는 지난 5년 동안 그것을 사용했으며 그의 비즈니스는 2천% 성장했다.필 레이몬드(Phil Raymond)는 투자& 보험 영업 사업을 하고 있다. 그는 평범한 그의 명함 뒷면에 10센트 짜리 1975년 우표와 32센트 짜리 1995년 우표를 붙여 코팅함으로써 20년 동안의 가격 변동을 보여주는 창의적인 방법을 사용했다.안젤라 브라운(Angela Brown)의 사무실에는 「이곳 책임자」라고 쓰여 있으며 명함에도 그 직함을 쓰고 있다.(02)3473-9200 globalsources.com