협상의 전략

소프트전략경영연구원/488쪽/1999년/3만원

「한국인은 봉이다」라는 말이 있다. 외국인들이 즐겨 쓰는 표현으로 바꿔 얘기하면 「한국인은 만만하다」는 뉘앙스를 풍긴다. 이말은 우리들로서는 듣기 거북한 말임에 틀림없다. 그렇다고 이런말을 하는 외국인을 탓할 수도 없는 노릇이다.찬찬히 따져 보면 여기에는 한국인들이 협상에 대한 기본적인 지식과 기량이 부족해서 비롯된 것임을 발견할 수 있다. 우리 자신들의입장을 논리적이고 떳떳하게 밝히지 못하고 있는 결과다. 협상이란현대사회에서 상호간의 이익과 이해관계를 절충함으로써 합리적으로 문제를 해결하기 위한 절차와 방법이다. 따라서 협상에 임하는양자간의 이익을 절충해 서로의 만족을 높이는 방법을 배우고 협상의 실제에서 성공적인 관계를 구축해가는 일은 우리나라 사람들이시급히 개선해야 할 능력 가운데 하나가 아닐 수 없다.이 책은 우리나라 사람들이 외국인들과 협상을 할 때 반드시 숙지해야 할 협상의 기본 지식과 전략 및 실천 테크닉을 설명하고 있다. 특히 협상에서 동원할 수 있는 2백여 종류의 전략과 전술적 방법들을 소개, 실전에서 쉽게 응용할 수 있게 한다. 미국 대학에서학생들을 지도하기 위해 사용하고 있는 교수용 책자를 번역한 것으로 중국에서도 이미 3년전에 광조우대학 출판부에서 중국어로 번역해 학습자료로 활용하고 있다.사실 그 동안의 협상 모델에서는 전체적인 관점에서 협상을 교섭상의 문제로 다루지 못하고 있었으며 주로 협상의 요소들에 대해 어떻게 검증하여 일시에 해결할 것인가에 초점을 맞추고 있었다. 그러나 유감스럽게도 이와 같은 접근방법은 협상에 임하는 사람들에게 특정한 분석기법에 의존하게 한다. 이런 점을 감안해 이 책에서는 교섭상의 문제에서 비롯되는 세가지의 접근 방법들간의 차이점들에 대하여 명확하게 설명하고 있다. 물론 이 방법들은 분석적으로 상호 관련되어 있지만 명확히 서로 다른 종류의 방법들이다.첫번째 방법은 전적으로 협상의 결과에 관심을 두는 방식이다. 이모델은 협상의 결과인 계약 내용에 대하여 각자의 주장이 반영되는정도를 예측하기 위하여 활용된다. 또 이 방법은 양보해야 할 내용들의 속성을 결정하고 특정한 사항들에 대하여 어느 쪽에서 양보해야 할 것인가를 결정하는 요소들을 구체화하게 된다.교섭의 문제를 다루는 두번째 방법은 양보의 과정을 어떻게 처리할것인가에 중점을 둔다. 이 방법은 서로 다른 종류의 전략과 협상추진 활동의 중요성을 명확하게 알수 있게 하고, 협상에 대한 행동양식의 변화가 협상 결과에 어떻게 영향을 미치게 되는가에 대하여이해할 수 있게 한다.세번째 방법은 교섭에 임하는 협상가들이 상황에 따라 발생하는 기본적인 변수들을 조절하는 요령을 논의한다. 협상에 따른 이익과비용의 대부분은 주어진 여건에 의하여 결정되기 보다는 실제로 협상을 하는 사람들이 무엇을 선택하는가에 따라 좌우된다. 따라서이러한 과정에서의 협상 실패의 비용이나 양보에 따른 비용과 같은것들은 전혀 신경쓸 필요가 없다.저자들은 이 책에서 협상에 임하면 절대로 포기하지 말고 협상에서보다 나은 성과를 달성하기 위하여 최선의 노력을 기울여야 한다고거듭 강조한다. 정보활동을 포함해 의사결정 프로세스, 책략과 전술, 전략적 계획 수립, 체계적 의사 결정, 조직적 대응에 이르기까지 모든 수단과 가능성을 동원하여 철저한 프로정신에 입각하여 협상에 나서야 한다는 얘기다. 또한 협상에서 동원할 수 있는 전략과전술, 상대방에게 대응하는 테크닉과 문제 해결 방법, 책략에 응하는 방법, 장기적으로 보다 좋은 관계를 설정하기 위하여 지속적으로 서로에게 이익이 되게 하는 방법과 지식들을 아주 상세하게 소개한다.