커버스토리 제 605호 (2007년 07월 09일)

5연패 위업… 평가 전 분야 1위 ‘싹쓸이’

기사입력 2007.07.03 오전 09:56


대우증권의 위력은 여전했다. 유례없이 치열했던 경쟁 속에서 2007년 상반기 베스트 증권사 조사에서 1위를 지켜냈다. 벌써 5연속이다. 특히 베스트 리서치팀과 베스트 법인영업팀 조사 모두에서 1위를 거머쥐어 이름값을 톡톡히 해냈다.

2위부터는 순위 변동이 상당했다. 삼성증권 한국투자증권 키움증권 동양종합금융증권이 오름세였던 반면 우리투자증권 현대증권 굿모닝신한증권은 순위가 밀려났다. 특히 키움증권은 12위에서 7위로 무려 5계단이나 뛰어오르는 기염을 토해 주목된다.

영업을 아는 리서치

베스트 리서치팀 조사에서 대우증권은 신뢰도, 적시성, 프레젠테이션, 마케팅 등 전 분야에서 1위를 휩쓸었다. 총점 면에서 2561점을 얻어 2위인 삼성증권(2171)을 멀찌감치 따돌렸다. 키움증권이 11위에서 7위로 상승한 것을 비롯해 한국투자증권(4위) 미래에셋증권(5위) 신영증권(8위)이 순위가 올랐고 현대증권(6위) 굿모닝신한증권(9위) 대신증권(10위)은 다소 하락했다.

대우증권 리서치센터의 강점은 ‘사람과 시스템, 데이터베이스의 조화’로 요약할 수 있다. 먼저 사람. 대우증권의 리서치 인원은 다른 대형 증권사와 엇비슷한 수준이다. 하지만 맨파워는 한 차원 높다고 회사 측은 강조한다. 리서치 경험이 풍부한 것은 물론이고 영업 경험까지 갖춰 현장 감각이 뛰어나다는 것. 또 오랫동안 한솥밥을 먹은 애널리스트들이 많아 자연스러운 커뮤니케이션이 가능한 점도 든든한 힘이 되고 있다는 설명이다. 인적 구성 면에서도 이상적인 조합을 유지하고 있다는 평이다. 대우증권 출신과 비대우증권 출신, 시니어와 주니어의 조화가 매끄럽게 이뤄지고 있다.

시스템과 데이터베이스(DB)도 자랑거리다. 매크로와 마이크로 부문 간의 활발한 정보 교류를 통해 개인적인 판단을 지양하고 보다 체계적인 전망을 도출한다. 꾸준한 전산 투자를 통해 구축한 데이터베이스는 맞춤형 정보를 신속하게 생산해낸다. 양봉호 대우증권 리서치지원팀장은 “약 1년 반에 걸쳐 개발한 이지 DB 시스템을 통해 각종 기관과 조직에서 쏟아져 나오는 자료를 빠르고 정확하게 수집, 분석한다”며 “대우증권의 전산 시스템은 국내는 물론 국제적으로도 최상급”이라고 말했다.

사람, 시스템, DB라는 3박자를 갖춘 대우증권 리서치팀의 보고서는 양과 질 모두에서 국내 최고 수준이라는 평가를 받는다. 특히 신뢰성 면에서 기관투자가들의 전폭적인 믿음을 얻고 있다. 홍성국 대우증권 리서치센터장은 “대우증권의 보고서는 매크로와 마이크로의 균형이 잘 잡혀 있다는 특징이 있다”며 “바람을 잡거나 공격적이라기보다 다소 보수적이어서 기관들이 최종 판단 근거로 삼는 일이 많다”고 강조했다.

적시성 면에서도 높은 점수를 얻고 있다. 부단히 변화하는 시장 환경에 신속하게 대응하고 있는 것이다. 한 해 생산하는 보고서가 무려 6000여 건에 이를 정도다. 법인영업은 물론 소매영업 부서와 끈끈한 교류를 통해 현장을 빠르게 이해하고 고객이 원하는 정보를 경쟁사에 비해 한발 앞서 잡아내고 있다는 설명이다.

리딩 리서치센터답게 새로운 시도도 연이어 선보이고 있다. 2004년 증권 업계 최초로 도입한 ‘증시 포럼’이 대표적이다. 매년 2회에 걸쳐 열리는 이 포럼엔 기관투자가들이 대거 참여한다. 양봉호 팀장은 “대우증권 리서치는 전 산업을 커버하는 데다 매크로 부문이 강해 시장의 큰 흐름을 이해하는 데 적지 않은 도움이 된다는 말을 듣는다”며 “마땅한 장소를 찾기 어려울 정도로 참가자가 급속히 증가하고 있다”고 말했다.

대우증권 리서치팀의 위상은 더욱 높아질 것이라고 회사 측은 자신한다. 국내 최고라지만 ‘지금이 바닥’이라고 말할 정도다. 홍성국 센터장은 “유통은 물론 투자은행, 영업지원 등 리서치의 역할은 갈수록 많아질 것”이라며 “그동안 대우증권 리서치팀은 이에 대해 준비해 왔으며 이제 그 효과가 본격적으로 가시화할 것”이라고 기대했다.

신구 영업맨 매끄러운 하모니

법인영업 조사에서도 대우증권은 압도적인 차이로 1위를 차지했다. 주문 및 매매 체결, 고객 관리, 정보 제공, 펀드 수익률 기여 등 4개 부문의 조사 모두에서 2위권 기업들을 넉넉하게 앞질렀다. 총 추천 횟수는 371회로 260회대인 2위권보다 월등히 많았다. 2위부터 6위까지 순위는 지난번 조사와 같았지만 7위에는 동양종합금융증권이 새로 이름을 올렸다.

김현종 법인영업본부 상무는 “법인영업 시장 경쟁이 그 어느 때보다 뜨겁지만 대우증권의 점유율이 꾸준히 높아지고 있다”며 “보다 신속하고 정확한 정보와 서비스를 제공한 것이 비결”이라고 소개했다.

대우증권 법인영업본부의 강점은 무엇보다 맨파워에서 비롯된다고 회사 측은 파악하고 있다. 총괄부사장인 박승균 부사장과 김현종 상무를 비롯해 경력이 오래된 ‘베테랑’들이 포진하고 있다는 게 힘의 원동력이다. 업계에서 잔뼈가 굵은 만큼 고객이 원하는 바를 정확하게 잡아낼 수 있다는 설명이다. 신구 직원의 조화도 장점으로 꼽힌다. 5년차 이상, 2~5년차, 2년차 이하 직원이 골고루 분포돼 있어 보다 많은 기관투자가들을 커버할 수 있다는 설명이다.

증가하는 기관 주문량에 대응하기 위해 지난해부터 강화해 온 트레이딩 부문도 좋은 평가를 받고 있다. 무엇보다 새로 채용한 인력들의 숙련도가 높아지고 있어 고객들이 만족스러워하고 있다는 것. 단순한 매매를 넘어 고객과 시장의 변화에 대응할 수 있는 능동적 업무 능력을 제고하고 시스템 개선을 통해 보다 수준 높은 서비스를 제공할 방침이다.

리서치팀과의 원활한 연계도 든든한 버팀목이다. 업계 1위인 리서치팀의 분석 능력을 세일즈에 적극 활용하고 있는 것이다. 프레젠테이션, 기업 탐방 등 직접적인 세일즈 지원은 물론 고객의 니즈에 부합하는 보고서와 자료를 신속하게 제공하고 있다. 김현종 상무는 “리서치팀의 역할이 투자은행, 국제 업무, 리테일 지원 등 다양화되고 있지만 여전히 법인영업 지원을 최우선으로 하고 있다”며 “차별화된 서비스와 정보 제공 측면에서 대우증권은 강한 경쟁력을 가지고 있다”고 말했다.

차별화된 정보를 만들 수 있는 데엔 법인영업팀의 ‘기획력’이 견인차 역할을 하고 있다. 영업의 패러다임이 과거처럼 ‘얼굴보고 들이대는’ 것에서 고객에게 실제로 도움이 되는 정보를 제공하는 쪽으로 바뀌고 있어 기획력은 증권사 법인영업팀의 경쟁력을 좌우하는 요소로 떠오르고 있다. 김 상무는 “대우증권엔 경력이 오래된 직원이 많아 경쟁사에 비해 시장과 고객의 욕구를 파악하는 능력이 뛰어나다”며 “고객의 니즈를 파악하기 위해 늘 현장의 목소리에 귀를 기울이고 있다”고 말했다.

비록 법인영업 평가에서 5회 연속 1위를 차지하고 있지만 안심할 상황은 전혀 아니라고 회사 측은 진단한다. 기관투자가의 영향력이 커지면서 법인영업 시장의 경쟁은 갈수록 뜨거워질 전망이기 때문이다. 김 상무는 “영원한 1위를 장담할 수 있는 기업은 어느 곳도 없다”며 “고객에게 도움이 되는 영업을 통해 업계 선두를 이어나갈 것”이라고 다짐했다.

5연패 위업… 평가 전 분야 1위 ‘싹쓸이’


5연패 위업… 평가 전 분야 1위 ‘싹쓸이’

변형주 기자 hjb@kbizweek.com



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입력일시 : 2007-07-03 09:56