일본 기업에서 배우는 영업 혁신 포인트

[日 사례로 본 ‘제안 영업’ 강화 포인트]
고객에게 제공되는 가치의 중요성 부각…‘마인드·시스템·스킬’ 변화 필요

[가쓰키 요시쓰구 리브컨설팅 GBI사업본부장] 일본이 겪었던 ‘잃어버린 20년’. 1990년대 초 자산시장 버블 경제가 붕괴한 뒤 닥친 장기 불황을 일컫는 말이다. 이 기간 동안 일본의 경제성장률은 평균 1% 미만이었다.

이런 경제 환경을 거치며 다수의 일본 기업들은 제품 판매 영업에서 제안 영업으로 변혁을 꾀했다. 고객과의 관계성보다 고객에게 제공하는 가치가 중요시됐기 때문이다.

특히 저성장 시대에 성과를 내기 위해 일본 기업은 제안 영업의 기본이 되는 마인드·시스템·스킬 등 3가지를 먼저 확립하고 체계화했다.

리브컨설팅은 성공적인 제안 영업으로의 변화를 이끌어 낸 일본 기업의 사례를 통해 다음과 같은 결과를 도출해 냈다.

제안 영업에서 우선적으로 변혁해야 할 대상은 영업 사원의 마인드다. 제품을 판매하는 것에만 익숙한 영업 사원은 상품을 어떻게 잘 설명할 것인지, 신뢰 관계를 어떻게 구축해 나갈 것인지를 중시해 왔다.

하지만 제안 영업력을 높이기 위해서는 고객의 니즈를 이해하고 어떠한 해결책을 전달하는지를 가장 중시해야 한다.

리브컨설팅은 과 같이 영업 사원의 마인드를 6단계로 구분했다. 에서 제안 영업의 마인드 수준은 4~6단계에 해당된다.

다음은 시스템이다. 제안 영업을 효과적으로 수행하기 위해선 와 같이 시스템을 나눠야 한다. 일본 기업은 우수한 영업 사원의 활동 체계나 사고 프로세스를 표준화해 이러한 시스템을 적극 추진하고 있다.

제안 영업을 진행할 때 가장 중요한 스킬은 가설 사고력이다. 여기서 말하는 가설 사고력은 고객의 현재 상황을 바탕으로 고객의 과제를 파악하고 해결책을 제안하는 스킬이다.

하지만 질 높은 가설을 구축하기 위해서는 먼저 고객으로부터 정확한 정보를 이끌어 낼 수 있도록 신뢰 관계 구축력과 정보 수집력을 높일 필요가 있다.

또한 가장 기본적인 스킬인 문제 해결력이 밑바탕 돼야 한다. 제안 영업력을 강화하려고 하는 기업은 이런 스킬을 체계적으로 향상시켜 나갈 필요가 있다.