[한경비즈니스=최은석 기자] 삼성증권은 2000년대 초반 국내 증권사 가운데 최초로 자산 관리 영업을 도입했다. 2010년에는 자산 관리 역량을 결집해 금융자산 30억원 이상의 초고액 자산가를 대상으로 하는 ‘SNI’ 브랜드를 론칭했다. SNI는 삼성증권 자산 관리 영업의 핵심 축이다.
삼성증권은 올해 세무·부동산·금융 투자 전문가로 구성된 투자컨설팅팀을 신설해 고객의 자산을 한자리에서 종합적으로 컨설팅하는 원스톱 서비스를 제공하고 있다. 총 18명의 각 분야 전문가로 구성된 투자컨설팅팀이 초고액 자산가들의 니즈를 충족시키는 중이다.
삼성증권은 올 들어 초고액 자산가를 위한 VVIP 지점인 ‘SNI 지점’에서만 제공하던 SNI 서비스 범위를 전국 단위로 넓혔다. 투자컨설팅팀 소속 직원들이 지역 초고액 자산가를 찾아가 맞춤형 컨설팅을 제공한다. 그 중심에는 SNI 강남파이낸스센터가 있다.
◆10년 만에 자산 규모 10배 ‘껑충’
올해로 설립 10년 차를 맞은 삼성증권 SNI 강남파이낸스센터는 삼성증권 SNI본부의 선두 주자다. 자산 규모 1조원으로 시작해 10년 만에 10배 이상 성장한 곳이다. 급성장의 비결은 맨 파워에 있다. 직원 16명의 평균 자산 관리 경력이 20년 이상에 달하는 베테랑 조직이다.
백혜진 삼성증권 SNI 강남파이낸스센터 지점장은 “금융자산 30억원 이상 초고액 자산가의 대부분이 기업을 경영하는 오너”라며 “풍부한 자산 관리 경력을 지닌 베테랑 직원들이 고객 개인 자산뿐만 아니라 기업 운영 자금 등에 대한 맞춤형 자산 관리 해결사 역할을 톡톡히 하고 있다”고 말했다.
백 지점장은 “매일 아침 8시 회의실에 모여 사내 방송을 시청하고 9시 주식시장 개장 전까지 관련 내용을 분석하고 공유한다”며 “스마트 머니의 움직임을 빠르게 캐치해 고액 자산가들에게 제안하기 위해 힘을 쏟고 있다”고 설명했다.
SNI 강남파이낸스센터는 초고액 자산가들만 투자할 수 있는 특화 상품 발굴에도 공을 들인다. 비상장사를 대상으로 기업공개(IPO) 전에 미리 투자해 향후 투자금을 회수하고자 하는 초고액 자산가들이 늘고 있기 때문이다.
SNI 강남파이낸스센터는 벤처기업에 직접 투자하는 대신 벤처캐피털 등이 보유한 주식이나 지분을 매입하는 세컨더리 펀드 등의 상품을 초고액 자산가들에게 소개한다.
백 지점장은 “미술품을 사고자 하는 매수자, 즉 화랑이나 경매 회사를 대상으로 3~6개월 정도의 대출을 통해 유동성을 확보해 주고 향후 해당 미술품이 특정인에게 팔렸을 때 차익을 실현할 수 있는 ‘아트 펀드’ 등 초고액 자산가들만 투자할 수 있는 다양한 상품 도입을 검토 중”이라고 말했다.
◆영업 중 겪게 되는 에피소드도 많아
삼성증권은 초고액 자산가들에게 투자의 혜안을 제시하는 프로그램도 운영하고 있다. ‘SNI세미나’가 대표적이다.
SNI세미나는 최재붕 성균관대 교수, 조영태 서울대 교수 등 트렌드를 이끌어 가는 대표 강사들을 프라이빗한 세미나를 통해 만날 수 있다는 점에서 인기가 높다. ‘4차 산업혁명을 중심으로 한 글로벌 분산투자’, ‘인구구조 변화 흐름’ 등 산업 트렌드와 사회구조 변화에 대한 강연을 통해 장기적 투자 인사이트를 제공한다. 매회 100여 명의 고객이 행사장을 가득 채운다는 설명이다.
상속 또는 증여에 관심이 많은 초고액 자산가들을 대상으로 후계자 양성을 돕는 ‘넥스트 CEO 포럼’도 SNI의 대표 프로그램 중 하나다. 기업 오너 고객의 자녀를 초청해 네트워크를 형성하고 차기 경영자가 가져야 할 덕목을 기를 수 있도록 돕는 프로그램이다.
삼성증권은 이와 별도로 고액 자산가들에게 증여·상속에 대한 상세 컨설팅과 맞춤형 상품을 제공하는 데도 주력하고 있다.
백 지점장은 “삼성증권 SNI의 서비스가 초고액 자산가들 사이에 입소문이 나면서 마땅한 투자처를 찾지 못하거나 같은 고민을 가진 이들이 SNI의 문을 자발적으로 두드리고 있다”며 “올 들어서는 정보기술(IT)·인터넷 업종의 사업을 운영하는 젊은 최고경영자(CEO)들이 SNI 강남파이낸스센터를 찾는 추세”라고 말했다.
초고액 자산가를 상대로 하는 업종의 특성상 영업 과정에서 겪게 되는 에피소드도 많다. 신문을 통해 소개된 유망한 기업의 오너를 신규 고객으로 유치하기 위해 회사로 무작정 전화를 걸었다가 실무진이 전화를 끊어버려 민망했던 사례가 대표적이다.
반면 뜻밖의 행운도 있다. 고객의 일정으로 불가피하게 카페에서 컨설팅을 진행하고 나오던 중 옆 테이블에 앉아 있던 이가 따라나와 먼저 명함을 요청하면서 SNI 강남파이낸스센터의 고객이 된 사례다.
인도네시아에서 기업을 경영하는 초고액 자산가의 초청으로 현지를 찾았다가 평생 겪기 어려운 경험을 한 프라이빗 뱅커(PB)의 사례도 있다. 현지에서 꽤 큰 규모의 기업을 경영하는 고객의 요청으로 공항에서부터 현지 경찰을 포함한 현지인들의 환대를 받을 수 있었다는 후문이다.
백 지점장은 “한국의 부자 대부분은 삼성증권 SNI 강남파이낸스센터와 거래한다고 인식되는 그날까지 센터 전 직원들이 똘똘 뭉쳐 끊임없이 노력할 것”이라고 말했다.
choies@hankyung.com
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[본 기사는 한경비즈니스 제 1225호(2019.05.20 ~ 2019.05.26) 기사입니다.]
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