오라클은 세계 각국의 글로벌 지사에 ‘오라클 디지털 프라임(ODP : Oracle Digital Prime)’이라는 조직을 신설해 기업의 클라우드 전환을 돕고 있다. 특히 ODP는 스타트업부터 중견기업이라는 명확한 영업 타깃을 설정해 오라클의 클라우드 생태계가 뿌리내리도록 돕는 역할을 도맡았다.
◆의사결정 빠른 스타트업에 탁월한 ‘디지털 영업’
올해 가을이 되면 설립 3년 차가 되는 한국오라클의 ODP 조직은 총 50명으로 대부분이 영업 직원으로 구성돼 있다. 이들의 특별한 점은 영업 기회를 포착하는 방식이다.
김현진 ODP 전무는 “대기업이나 공공기관과 같은 대규모 계약과 달리 중견기업이나 스타트업 대상 영업은 ‘폭넓은 기회’를 잡는 것이 관건”이라고 말했다. 기존의 대면 형식의 영업으로는 분명 한계가 있다는 것이다.
이에 따라 ODP는 ‘디지털 영업 방식’을 개척했다. 첫째 방식은 비즈니스 소셜 미디어를 통해 영업 기회를 포착하는 것이다.
이규환 ODP 상무는 “클라우드 전환에 관한 내용을 포스팅하면 내비게이션 기능이 해당 내용에 맞는 기업들을 추천해 준다”며 “이들에게 비즈니스 메일을 보내 클라우드 전환을 도와주겠다고 제안한다”고 설명한다. 소셜 미디어를 통해 의사소통의 물꼬를 튼 후 영업이 진전되면 대면 미팅으로 연결해 고객을 확보하는 것이다.
ODP는 이들을 위해 클라우드 사용법을 알려주는 온라인 세미나를 열기도 한다. 오라클 사무실 내 온라인 세미나 영상을 제작할 수 있는 스튜디오도 따로 마련했다. 미리 녹화한 콘텐츠나 라이브 방송을 통해 고객들이 좀 더 원활하게 클라우드 시스템을 사용할 수 있도록 돕는다. 이러한 디지털 방식의 영업은 전체 영업에서 60%의 비율을 차지하고 있다.
ODP의 주요 고객인 스타트업들은 이러한 영업 방식에 상당히 익숙하다. 김현진 전무는 “ODP의 고객들은 의사결정 속도가 상당히 빠르고 복잡한 의사결정보다 즉각적인 판단을 선호하는 특징이 있다”고 말했다.
클라우드 도입 결정을 내리는 것만 장기간의 시간이 소요되는 대기업과 달리 중견기업은 대표와 임원진 수준에서 결정을 내릴 수 있다. 또 스타트업은 IT에 들어가는 비용 자체를 절감할 수 있고 경영진이 클라우드 전환에 대한 관심이 높다.
기업이 보유한 데이터를 매출 상승의 동력으로 연결하기 위해선 데이터를 효과적으로 분석해야 한다. 오라클은 효과적인 분석이 ‘클라우드 도입’에서 시작된다고 말한다. 김현진 전무는 “IT 서비스를 오라클에 맡긴다면 보다 회사의 성장에 집중할 수 있을 것”이라고 말했다.
mjlee@hankyung.com
[본 기사는 한경비즈니스 제 1225호(2019.05.20 ~ 2019.05.26) 기사입니다.]
© 매거진한경, 무단전재 및 재배포 금지