타겟영업팀은 줄 서서 먹는 맛집 등을 배민라이더스에 입점시키는 영업을 담당한다. 서비스 제휴를 위한 맛집 탐색과 신규 카테고리, 테마 기획뿐만 아니라 계약 업체 관리와 매출 증대 관련 컨설팅도 한다.
타의 추종을 불허하는 준비성과 창의성, 자신감으로 영업에 임한 결과 입점 음식점 수가 1년 전보다 2.5배 이상 증가해 1만여 곳을 넘어섰다. 타겟영업팀은 1년간의 장기 영업으로 유명 수제 버거 레스토랑을 입점시켰고 방문할 때마다 빵을 사는 열정을 보인 끝에 서울 3대 빵집 중 한 곳의 계약을 성사시켰다.
수차례는 기본, 10번 이상 방문해도 계약이 힘든 맛집들을 대상으로 영업 활동을 전개하는 특성 때문에 어려운 점도 많지만 계약이 성사되면 큰 기쁨을 느낀다는 설명이다.
타겟영업팀 관계자는 “수많은 고민과 거절 끝에 결국 계약한 업주들이 우리 서비스를 접하고 더 많은 고객을 만나면서 고객의 긍정적인 리뷰와 함께 매출 상승도 경험한다. 입점시킨 식당에 대한 호평 일색의 리뷰와 업주들이 고마움을 전할 때 자부심과 보람을 느낀다”고 말했다.
영업팀이라고 해서 경쟁적인 팀 분위기를 상상했지만, ‘규율 위의 자율’을 기치로 수평적인 분위기로 자유롭게 의견을 개진하는 분위기는 지향한다는 뜻밖의 답변이 돌아왔다.
타겟영업팀은 한 업소에 팀원 모두 각각의 전략으로 세일즈 활동을 전개한다. 방문 이력과 특이사항을 함께 공유하고 개선점, 정해진 목표와 성과 달성을 위해 한 뜻으로 집중하고 설득 포인트를 연구하며 계약 성사 방안을 고민한다. 팀 관계자는 “서로 협업해 방문 이력 및 현장 분위기를 활발하게 공유해야 계약이 성사되고 팀과 팀원 개개인이 성장할 수 있다”고 강조했다.
영업 비법으로는 ‘준비성’, ‘창의성’, ‘자신감’을 꼽았다. 타겟 대상의 모수가 적은 만큼 업소가 필요로 하는 부분을 충분히 사전에 파악하고 전략을 수립해 영업 활동을 전개하는 치밀한 준비성이 중요하다는 것이다.
또한 ‘영업에 왕도는 없다’며 매니저 개개인만의 영업 방식을 찾도록 하고 있다. 타겟영업팀은 획일화된 제안서보다는 업소 수요에 맞춘 ‘맞춤형 제안서’를 준비, 회사 이익만을 취하기보다는 파트너인 업소 발전과 성장, 고객 만족을 위해 고민한다. 업소와 고객에 최고의 방안을 제안한다는 데 자신감을 가지고 있다.
이뿐 아니라 친근함 혹은 뻔뻔함을 겸비하는 것도 중요하다고 부연했다. 팀 관계자는 “반갑지 않은 시선으로 바라보는 업주분들의 시선에 기죽지 말고 10년지기 친구를 대하듯 따뜻한 시선으로 친근하되 뻔뻔하게 다가가는 것도 성공 비결”이라고 말했다.
타겟영업팀의 영업 방식 효과는 가시화되고 있다. 최근 영업 성과로 서울 3대 빵집을 비롯해 인기 TV 프로그램과 유명 셰프 레스토랑 등 줄 서서 먹는 맛집을 대거 입점시켰다.
유명 맛집 입점 효과에 힘 입어 배민라이더스는 매년 주문수가 전년 대비 2~3배씩 급성장하고 있다. 최근 ‘혼밥족’으로 대표되는 1인 가구, 맞벌이 부부의 증가 등 인구 변화와 밀레니얼 세대를 중심으로 더 다양하고 고급스런 음식을 찾는 고객 트렌드의 변화에 따라 배민라이더스가 프리미엄 외식 배달 서비스의 대명사로 자리매김하고 있다.
성장세에 따라 서비스 지역도 계속 확대 중이다. 지난 2015년 6월 서울 강남・송파・서초 등 ‘강남 3구’에서 출발한 이후 2017년 10월 서울 25개구 전역으로 확대했다. 이외에도 인천, 부천, 분당, 일산, 수원 등 경기도 일대로 확장해 왔다가 2018년 하반기 대구, 올 상반기 부산, 대전, 울산, 광주 등으로 영토를 넓혔다.
올해는 유명 커피 브랜드, 5성급 호텔에 있는 고급 레스토랑 등 ‘이런 것도 배달이 돼?’라는 생각이 들 만한 레스토랑과 카페를 입점시키는 것이 목표다. 팀 관계자는 “‘배민라이더스에 입점한 가게’들은 ‘검증된 맛집’이라고 더 많이 알리고 싶다”고 말했다.
ahnoh05@hankyung.com
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[본 기사는 한경비즈니스 제 1225호(2019.05.20 ~ 2019.05.26) 기사입니다.]
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