[한경비즈니스=이정흔 기자] 국내 생명보험업계는 저성장·저금리·저출산으로 인한 위기에서 벗어나기 위해 과감한 변신을 시도하고 있다. 그중에서도 메트라이프생명(이하 메트라이프)의 변신이 눈길을 끌고 있다.
대부분의 생보사들이 ‘더 쉽고 빠른 서비스’를 외치며 디지털을 향해 달려가고 있는 요즘, 메트라이프는 오히려 반대의 선택을 했다. 고액 자산가와 법인 고객들이 필요로 하는 ‘가장 복잡하면서도 중요한’ 서비스를 해결할 만한 역량을 키우는 데 미래를 걸었다. 국내 최고 수준의 전문직들을 중심으로 한 T&I조직에 힘이 실릴 수밖에 없다.
서울 강남에 있는 메트라이프 본사에서 6월 15일 여종주 T&I지점장을 만났다. 여 지점장은 2017년부터 T&I지점을 조직하고 성장시켜 온 주역이다.
-국내 많은 생보사들이 ‘전문직 보험 설계사’들을 중심으로 한 조직을 시도했지만 실패했습니다.
“변호사·회계사·세무사·변리사 등 다양한 전문직군에서 보험업 진출에 관심을 갖고 있습니다. 이들을 흡수하기 위해 많은 생보사들이 시도해 왔지만 지금까지 성공 사례는 T&I지점이 유일합니다. 보험사에서도 ‘전문직 보험 설계사(FSR)’들을 기존의 보험 설계사들과 다르게 활용하는 게 맞습니다. 그런데 대부분의 회사들이 기존의 시스템을 고수한 채 전문직들을 적응시키려고만 했습니다. 그러다 보니 보험이라는 새로운 시장에 도전하고자 하는 전문직들의 욕구를 충족시킬 수가 없었습니다.”
-T&I지점을 조직하는 데 지점장님의 역할이 컸다고 들었습니다.
“개인적으로는 2017년 T&I지점을 조직하기 전에 2014년부터 2016년까지 세무사들을 중심으로 한 보험 설계사 조직을 이끌었던 경험이 있습니다. 저 또한 그때 처절한 실패를 맛봤습니다. 그때의 실패가 2017년 T&I지점을 조직하는 데 큰 자산이 됐습니다. 그덕분에 전문직 보험 설계사 업무에 대한 이해도를 높일 수 있었고 그들에게 맞는 새로운 비즈니스 모델을 구축하는 발판이 됐습니다.”
-T&I지점에서 활동하는 전문직 FSR을 양성하는 데 가장 중점을 두는 점은 무엇인가요.
“변호사·회계사·세무사·변리사 등 T&I에서 활동하는 FSR들은 대부분 대한민국에서도 인정받는 고급 두뇌 들입니다. 최근에는 특히 이들 가운데서도 ‘업계 최고 수준’의 역량을 갖춘 인재들이 점점 더 늘어나고 있고요. 똑똑한 인재들인 것은 두말할 필요가 없지만 그렇다고 그런 조건들이 실제 FSR로 활동하는 데 어떤 도움도 주지 않는다는 것을 많이 강조하는 편입니다. 기본적으로 FSR의 업무는 ‘보험 영업’이고 성과는 숫자로 냉정하게 평가받으니까요. 각자 밖에서는 업계 최고의 변호사이고 회계사일지 몰라도 T&I지점 내부에서는 철저하게 실적으로 평가를 받습니다. 보험 영업을 위해 가장 중요한 것은 고객에 대한 책임감입니다. 아무리 변호사고 회계사라고 하더라도 결국은 ‘보험 상품’, ‘금융 상품’에 대한 깊은 이해가 뒷받침 되지 않으면 영업으로 연결할 수가 없습니다. 더 많이 노력하고 고민하는 사람이 더 좋은 결과를 내는 겁니다. 향후 이와 같은 모델이 보험업계의 새로운 패러다임이 될 겁니다.”
-T&I지점의 향후 목표는 무엇인가요.
“2022년까지 1000명 규모의 조직으로 키우려고 합니다. 이와 함께 ‘월 초회 보험료 7억원의 생산성’도 달성할 수 있을 것으로 봅니다. 올해를 시작으로 서울 본점 외에 지방에도 공격적으로 T&I조직과 서비스를 확대해 나갈 계획입니다. 지난 4월 부산에 T&I 1호 분점을 오픈한 데 이어 오는 8월 전주와 제주 지역에도 분점 오픈을 준비 중입니다. 내년에는 세종·대구·광주·천안 등에도 분점을 낼 계획입니다.”
vivajh@hankyung.com
[본 기사는 한경비즈니스 제 1282호(2020.06.20 ~ 2020.06.26) 기사입니다.]
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