[2012 베스트 PB센터] 은행 부문 신한은행 - ‘차이’ 넘어 ‘차원’ 다른 서비스 ‘인기’

신한은행은 ‘자산 관리 그 이상’이라는 브랜드 철학 아래 ‘토털 라이프 케어(Total Life Care)’를 추구하는 프라이빗 뱅킹(PB) 서비스를 제공하고 있다. 신한은행은 은행의 프라이빗 뱅킹 서비스를 ‘신한PB’으로 브랜드화해 타사와의 차별성을 강조하고 있다.

신한PB는 포트폴리오 매니지먼트, 부동산 종합 관리, 세무·법률·가업승계 전문가 자문 서비스 등의 종합 자산 관리 서비스뿐만 아니라 헬스케어·테마여행·문화공연 서비스 등 고객 한 사람 한 사람의 감성까지 아우르는 서비스를 제공하고 있다.

신한PB는 2002년 거액 자산가들을 위한 자산 관리 서비스로 첫출발했다. 이후 신한PB는 2006년 조흥은행과 신한은행이 합병된 통합 은행의 출범과 함께 더욱 확대된 신한금융그룹 네트워크를 기반으로 꾸준히 성장했다. 신한PB는 2012년 현재 서울 및 수도권에 21개 센터와 부산·대구·대전에 4개의 지방 센터를 포함해 총 25개의 PB센터에서 120여 명의 프라이빗 뱅커가 종합 자산 관리를 제공하고 있다.

올해에는 신한PB 출범 10주년을 맞아 국내 최초로 은행과 증권의 협업을 기반으로 공동 영업 PB 비즈니스 모델을 구현한 신한PWM을 새롭게 선보였다. 또 고객 서비스의 질을 높이기 위해 200여 명의 전문가로 구성된 IPS(Investment Products & Services) 조직도 신설됐다. 이를 통해 고액 자산가에게 은행과 증권을 아우르는 다양한 상품을 제공하게 됐으며 상품·리서치·세무·부동산·가업승계 분야의 한 차원 높은 서비스를 선보이고 있다.

신한은행은 앞으로도 은행과 증권을 아우르는 차별화된 상품은 물론 고객의 라이프스타일 전반을 고려한 ‘토털 라이프 케어 서비스’를 꾸준히 제공할 방침이다. 이 같은 신한은행의 방침은 한경비즈니스가 선정하는 ‘베스트 PB센터’에서 은행 부문 1위를 차지하는 원동력이 됐다.

지난 2월에는 금융 전문지 유로머니로부터 최우수 프라이빗 뱅크로 뽑혔으며 10월 아시아의 금융 전문지 더애셋으로부터 최우수 웰스매니지먼트상을 받기도 했다. 신한은행 관계자는 “이제 국내뿐만 아니라 글로벌 시장에서도 명실 공히 최고의 PB 중 하나로 입지를 다지고 있다”고 강조했다.

고객 1명 위해 ‘트로이카’ 발동

신한은행 PB의 차별화 포인트는 크게 두 가지다. 하나는 ‘특화된 자산 관리 서비스’, 또 다른 하나는 ‘고품격 라이프 케어 서비스’다.

먼저 자산 관리 서비스에서는 WM그룹 내의 전문가 조직인 IPS가 체계적인 자산 관리 서비스를 제공한다. IPS는 상품 연구·개발(R&D), 자산 관리, 투자 전략, 시황 및 부동산, 세무, 가업승계 분야의 전문가 200여 명으로 구성돼 있다.

은행 상품은 물론 증권 상품까지 총망라한 것 역시 신한은행 PB의 자랑거리다. 신한은행 PB는 고객의 투자 성향 및 투자 목적에 부합하는 맞춤식 투자 솔루션인 ‘S폴리오’를 제공한다. S폴리오에는 상상할 수 있는 거의 모든 상품이 포함된다.

주식형·채권형·혼합형·원금보존추구형 등 다양한 국내외 펀드 상품 및 국내외 주가지수 및 주식·채권·환율·금리·골드 등 다양한 기초 자산을 가지고 있는 주가연계증권(ELS)·주가지수연동예금(ELD)·파생결합증권(DLS) 등 구조화 상품이 포함된다. 또 기존 예금은 물론이고 투자 위험을 낮추면서 수익을 추구할 수 있는 ‘중위험 중수익’의 대안 상품 또한 제공한다.

고객 밀착형 서비스, 찾아가는 서비스도 신한은행 PB의 강점이다. 신한은행 PB는 고객 서비스의 질을 높이기 위해 1인당 3명의 전문가가 고객 한 명을 집중 관리하는 ‘트로이카 시스템’을 갖추고 있다. 즉 1명의 고객에게 은행 PB 1명, 증권 PB 1명이 ‘밀착 마크’하는 것은 물론 고객의 전반적 자산 관리를 돕는 ‘솔루션 파트너’ 1명이 따로 있는 것이다.

또한 고객이 더 큰 도움을 원한다면 ‘멀티 어드바이저리 서비스’가 발동된다. 멀티 어드바이저리 서비스는 검증된 전문가 팀이 직접 찾아가는 자문 서비스로, 주식·채권·자산배분·상품·부동산·세무·가업승계 등 각 분야 전문가가 고객의 니즈에 직접 자문을 제공한다.

일례로 기업 오너를 위해서는 기업 오너의 다양한 경영 이슈 해결을 지원하기 위해 세무사·회계사 등 전문 컨설팅 팀이 2~3주간 상주하며 컨설팅 서비스를 제공한다. 또 세무 상담이 필요하다면 국세청 출신의 세무사가 고객 니즈 및 상황에 따라 일명 ‘특화된 맞춤식 세무 서비스’를 해준다.

부동산·증여·상속 관련 절세 및 세무조사에 대비한 모든 컨설팅이 제공된다. 이와 함께 부동산 부문 역시 ‘부동산 올 케어 서비스’라는 이름으로 자문·컨설팅·매매·사후관리에 이르기까지 체계적인 부동산 자산 관리 서비스가 PB 조직을 통해 제공된다.

신한은행 관계자는 “신한금융그룹 네트워크를 활용해 은행권역의 한계를 뛰어넘는 PB를 지향한다”며 “신한금융지주를 중심으로 구축한 통합 PB 모델은 큰 시너지 창출하고 있다”고 강조했다.

‘라이프 케어’로 경쟁력 높여

‘고품격 라이프 케어 서비스’는 신한은행 PB의 경쟁력을 높이는 또 한 축이다. 이를 위해 신한은행은 최고 수준의 의료 기관과 제휴, 차별화된 의료 서비스를 제공한다. 또 매년 화제가 된 고품격 뮤지컬·음악회·디너쇼·음악·미술 등 문화 행사는 물론 뷰티를 주제로 한 소규모 체험 이벤트 등도 고객을 위해 제공된다. PB센터 내 미술품 전시 및 작가와의 만남, 아트앤드컬처 아카데미 등을 개최하는 ‘아트 뱅킹’ 서비스도 고객의 큰 사랑을 받고 있다.

또한 매월 자산 관리 정보 및 각종 읽을거리를 제공하는 멤버십 매거진을 고객에게 서비스하고 있으며 호텔 멤버십 서비스, 특급 호텔 발레파킹, 항공권 업그레이드 등이 가능한 ‘프리미어 카드 서비스’도 제공된다. 힐리언스선마을 체험, 템플스테이 등 건강과 힐링을 주제로 한 고객 초청 이색 문화 체험 역시 꾸준히 실시하고 있다.





인터뷰 : 정승희 신한은행 PWM 팀장
“최고의 서비스 경쟁력은 결국 ‘사람’”

Q 신한은행 PB 조직의 특징이 있다면.

A PB팀장 개인에 의존하는 기존 업계 관행과 달리 본부 전문가 집단 IPS(Investment Products & Services)에 의한 자산 관리 영업 지원으로 전문성과 신뢰성을 높이고 있다. 투자 상품, 자산 배분, 산업 분석, 주식·채권, 세무, 부동산, 가업 승계에 대한 전문가 집단과 PB 팀장이 팀을 이뤄 고객의 투자 성향과 니즈에 맞는 맞춤형 PB 전용 상품을 제공한다. 또 글로벌 경제 및 주식, 채권시장에 대한 탄탄한 리서치를 바탕으로 PB 고객들에게 최적의 포트폴리오를 제공하고 있다.

신한PB는 인력 양성을 가장 중요하게 생각한다. PB 영업의 중심은 ‘사람’이다. 신한PB는 최고의 프라이빗 뱅커를 양성하기 위해 예비 PB→JPB→PB→MPB(Master PB)의 단계로 PB를 육성한다. 최고의 PB 인력 양성 및 경력 개발을 위해 PB 역량 수준을 정량적·정성적 기준으로 평가하고 인증하는 ‘다면 역량 인증제도’를 시행하고 있다.

Q 최근 부각되는 상품 및 서비스는 무엇인가

A 고위험 상품보다 중위험·중수익을 추구하면서 리스크 대비 초과 수익이 가능한 상품을 발굴하고 있다. 글로벌 하이일드 및 물가채 펀드 등을 통한 채권형 펀드의 라인업을 강화했으며 기본금리를 제공하면서 투자 성과에 따라 +α수익을 추구하는 원금보장형 ELD 등이 그 사례다.

이와 함께 PB 전용 상품은 상품 차별화 및 PB 고객의 세분화된 투자 니즈를 직접 상품에 반영할 수 있도록 맞춤형 플랫폼을 신설, 운영하고 있다. 이는 PB 고객이 직접 본인이 희망하는 투자 전략과 구조의 상품을 설계하면 이에 맞춘 상품을 만들어 제안하는 서비스다. 최근에는 고객 니즈에 따라 해외 채권에 투자하면서도 원금이 보장될 수 있도록 구조화한 상품을 맞춤식으로 제공하기도 했다.

서비스에서는 PB 고객에 대한 차별화된 자산 관리를 위해 맞춤 솔루션팀을 운영하고 있다. 맞춤 솔루션팀은 주식·채권·금융상품·자산배분 등 신한은행과 신한금융투자의 각 분야별 최고 전문가로 구성해 특정 고객에 대한 자산 관리 니즈와 현황을 진단하고 최근의 시황, 금리 전망에 대한 의견과 함께 최적의 투자 방향을 제시함으로써 신한PWM만의 차별화된 자산 관리 서비스를 제공하고 있다.

Q 최근 재테크의 가장 큰 화두는 무엇인가.

A 리스크 대비 기대 수익이 낮은 상황인 만큼 눈높이를 낮추고 수익률보다 안정적인 성과가 날 수 있는 자산 관리 전략이 강조되고 있다. 분산투자를 통한 위험 분산은 기본이며 저금리· 저성장 기조를 감안할 때 그동안 상대적으로 관심권 밖에 두었던 채권 투자에 대해 좀 더 많은 관심을 기울일 필요가 있다. 이러한 트렌드는 앞으로도 상당 기간 계속될 것으로 전망된다.


이홍표 기자 hawlling@hankyung.com