[‘형편없는’ 자영업자 순이익의 진실] 월매출 수천만 원인데 100만 원 남는다?

창업 시장에서 프랜차이즈의 의존도는 점점 확대되고 있다. 프랜차이즈의 마케팅 파워와 시장 장악력은 골리앗 수준이다. 개인 브랜드로 맞서 경쟁하기는 힘겹다. 이 때문에 예비 창업자들은 결국 프랜차이즈의 손을 빌려 창업에 도전한다.

하지만 프랜차이즈가 재료를 공급하고 마케팅도 대신 해주는 대가로 매출의 50~60%를 가져간다는 점을 간과해서는 안 된다. 본사 몫을 떼어준 후 나머지로 임차료·인건비·공과금 등을 내고 나면 남는 게 없다. 즉 일정 규모의 매출이 형성되지 않으면 실수익 확보가 어렵다는 것이다. 자영업자들은 창업에 큰돈을 투자하고 휴일도 없이 억척스럽게 일하지만 실제 얼마 되지 않는 돈을 손에 쥐는 경우가 속출하고 있다.

Calculator on American dollar bills

서울 수유역 근처에서 개인 브랜드의 치킨집을 운영하던 김필두(48·가명) 씨의 가게는 꽤 장사가 잘되는 편이었다. 82㎡ 규모의 매장에서 하루 매출이 50만~70만 원, 한 달 동안 쉬는 날 없이 일하면 1500만~2000만 원의 매출을 올렸다. 부부가 함께 일해 순수익 500만 원 이상을 가져갈 때도 많았다.

하지만 김 씨는 주변 상권에 유명 브랜드의 치킨 전문점이 계속 생겨나고 경쟁이 심해지는 것을 의식하지 않을 수 없었다. 소비자들에게 잘 알려진 프랜차이즈가 아니라 매출이 더 이상 늘지 않는다고 생각한 김 씨는 진지하게 가맹점을 고려했다. 그리고 고민 끝에 유명 브랜드인 S치킨의 간판을 내걸기로 했다. 가맹비나 인테리어 비용 등이 들기는 하지만 본사 관리로 운영하기가 더 쉽고 브랜드 인지도 덕에 손님은 더 많이 늘 것이라고 기대했다.

하지만 김 씨는 “모든 게 빛 좋은 개살구였다”고 말한다. 우선 식자재 비용이 크게 늘었다. 기존에는 육계와 채소 등을 개인적으로 싸게 조달했지만 프랜차이즈 가입 후 본사에서 가져오는 식자재는 가격이 비쌌다. 그리고 본사가 설정한 기준에 따라 프라이드 치킨 값을 기존 1만2000원에서 1만6000원으로 올렸다. 오른 가격 때문에 기존 단골손님들은 발길을 끊었다. 그리고 새 매장을 알리기 위한 인쇄·홍보물 비용도 무시하지 못할 부담으로 다가왔다. 이 밖에 소소하게 본사가 요구하는 비용이 계속 발생했다.

김 씨는 S브랜드 치킨 전문점으로 바꾸고 난 후 매출은 2000만 원 정도로 크게 늘지 않은 데 비해 이래저래 비용이 크게 늘었다. 그 결과 기존 25% 정도의 수익률은 15% 정도로 떨어졌다. 즉, 개인 브랜드 때는 부부가 월 500만 원을 수익으로 가져갔지만 프랜차이즈로 바꾸자 월 300만 원만 손에 쥐게 됐다. 2년간 프랜차이즈 치킨집을 운영하던 김 씨는 결국 가맹 의무 기간이 끝나자마자 계약을 파기하고 다시 개인 브랜드로 바꿨다. 매출 확대는 생각처럼 쉽지 않다는 점과 수익률을 확보하는 것이 무엇보다 중요하다는 것을 김 씨는 뼈저리게 깨달았다.

자영업 불황 시내 한 치킨전문점에서 손님을 기다리며 신문을 보고 있는 자영업자 /김병언 기자 misaeon@ 20111215..

식당 100인분, 주점 1.5회전 넘어야

예비 창업자들이 의외로 간과하거나 꼼꼼히 따지지 않는 것이 수익률 확보다. 프랜차이즈 본사가 말하는 수익률만 믿고 인건비·임차료·식자재·공공요금·홍보비 등을 주먹구구식으로 계산한 후 창업에 뛰어드는 사례가 많다. 매일 똑같은 매출이 발생해도 하루 순이익이 차이가 있고 1개월, 1년 순이익은 다르게 나타난다. 지출 부분을 대충 어림잡아 계산했다가는 이것저것 다 제하고 나면 기본적인 수익도 확보하지 못할 때가 있기 때문이다. 심하면 월매출이 수천만 원이지만 딸랑 100만~200만 원 남긴다는 사례도 있다. 그래서 정확한 지출 분석은 매출 분석보다 선행돼야 한다고 창업 전문가들은 조언한다. 식자재 비용에서 1% 차이가 고려하지 못했던 수익에서는 크고 무섭게 다가올 수도 있다.

임차료·재료비·인건비 등 큰 항목 외에도 수익률 계산에서 놓치기 쉬운 작은 것들이 있다. 우선 카드 매출은 100% 매출이 아니라는 점이다. 부가세 10%와 카드 수수료가 포함돼 있기 때문이다. 또한 재고를 염두에 둬야 한다. 식음료는 재고 비율이 매우 중요하다. 선지급하고 가져온 것이라 자산이 묶여 있는 것이다. 또한 유명 프랜차이즈는 리모델링이 의무화돼 있으므로 감가상각 비용을 포함해야 한다. 이 밖에 회식·보안·세무대행·통신비·소모품 교체 비용 등 소소한 비용을 꼼꼼히 계산해야 한다. 매출에서 이 모든 비용을 제하고 난 것이 순수하게 개인에게 남는 수익인 것이다.

창업자들이 수익률을 높이기 위한 전략은 다음과 같다. 첫째, 초기 창업비용에 자본을 모두 쏟지 말 것. 좋은 상권, 더 넓은 매장을 추구하다 보면 임차료 부담이 커져 장사가 잘되더라도 수익을 확보하지 못한다. 1년만 장사하기 위해 창업하는 이는 없다. 투자금을 모두 회수하고 실질적인 수익을 남기기까지는 짧게는 1년 반, 길게는 3년이 걸리는 것이 일반적이다. 창업 초기에는 비용 비중이 크고 시간이 지날수록 수익률이 높아지기 때문에 버틸 수 있는 여분의 자금을 마련하는 것이 좋다.

둘째, 식자재 비용을 줄이는 방법을 찾는다. 식자재의 질을 떨어뜨려 가격을 낮추려 해서는 안 된다. 유사 업종끼리 공동 구매하는 등의 방법을 통해 원가를 낮추려는 노력을 통해 수익률을 높일 수 있다. 마지막으로 매장을 찾는 손님은 일정하므로 객단가(1인당 평균 매입액)를 올리도록 해야 한다. 손님들의 체재 시간을 늘릴 방법을 찾고 대화 등을 통해 음식 정보를 제공해 주문을 늘리는 방법이다.

업계 관계자에 따르면 일반적으로 식당은 창업 후 어느 정도의 수익률이 확보되고 잘된다고 보는 기준은 하루 100인분 판매를 넘느냐다. 약 82㎡ 매장에서 기본적으로 100인분을 판매하면 하루 매출이 50만~60만 원, 수익률이 15~20%라는 것이다. 마찬가지로 치킨·호프집 등과 같은 야간 주류 업소는 초저녁에 테이블(82㎡ 기준 13개 정도)가 한번 꽉 차고 1.5회전이 돼야 하루 매출 50만~60만 원, 수익률 15~20%를 맞출 수 있다고 알려져 있다. 최재봉 연합창업컨설팅 소장은 “상권·브랜드·매장 규모 등에 따라 수익률은 천차만별이므로 일정 수익률을 확보하기 위해서는 각 비용 항목의 일정 기준을 설정하고 이를 넘지 않도록 관리해야 한다”고 강조한다.

그는 “수익률 약 20%를 확보하기 위해서는 총매출에서 인건비는 8~15%, 임차료는 15~20%, 식자재 값은 35%, 공과금 8%, 홍보비는 3% 수준을 유지하는 것이 중요하다”고 조언했다. 이와 함께 “창업비용을 과다하게 투자하면 수익률 담보가 쉽지 않으므로 약 1년 정도의 생계비로 쓸 자금을 남겨둬야 점포가 안정권에 들 때까지 버틸 수 있다”고 덧붙였다.



이진원 기자 zinone@hankyung.com