[전자상거래 1000조 시대] 디지털 창업 성공 가이드, 치밀한 사업 계획서가 성공 이끈다

농업혁명·산업혁명에 이어 우리는 정보기술(IT) 혁명의 시대에 살고 있다. 유치원생도 아이패드로 동화책을 읽고 환갑이 넘은 어른도 온라인으로 반찬을 주문하는 게 어색하지 않은 세상이다. 하지만 온라인 세상의 소비자로 살아가는 것과 달리 창업자가 되려면 온라인 시장에 대한 좀 더 많은 이해와 준비가 필요하다.

온라인 쇼핑의 최근 트렌드를 살펴보면 음식료품의 판매가 호조를 보이고 있다. 전년대비 30.5% 성장했다. 의류 패션 상품군의 성장 모델처럼 처음에는 옥션 등 종합몰군의 식품 카테고리 투자가 선행됐고, 생산자 소비자 직거래 채널로서 전문몰이 성장하고 있다. 2011년 동향을 살펴보면 오픈마켓 업체의 전년 대비 성장세는 그 이전 2년간 25% 이상 신장에서 16%로 성장세가 둔화됐고, 이베이 계열이 약세를 보이고 11번가와 인터파크가 강세를 보이고 있다. 개인 몰과 중소형 몰의 성장은 정체되고 있지만, 소셜 커머스 시장은 9000억 원대의 외형 성장을 이뤘다.

향후 가장 기대가 되는 것은 모바일 쇼핑 시장이다. 2011년 2000억 원 시장으로 급성장했다. 스마트폰 사용자 1000여 명을 대상으로 ‘스마트폰을 이용한 모바일 쇼핑 실태’를 조사한 결과 13.9%의 응답자가 모바일을 통해 상품을 직접 구매한 적이 있다고 응답했고, 모바일 쇼핑 경험이 없다고 답한 응답자 중 42.9%도 향후 구매할 의향이 있다고 응답했다. 모바일을 편리한 쇼핑 매체로 활용하는 고객층이 점차 확대됨에 따라 앞으로 연령별 쇼핑 성향, 관심사 등을 고려한 맞춤 프로모션 진행 등 각종 할인 혜택을 제공, 소비자들의 모바일을 통한 구매 유도가 활발해질 전망이다.

온라인 쇼핑몰 창업은 크게 ‘아이템 선정→사업 계획→사이트 제작→운영 전 점검→운영 및 마케팅’의 다섯 단계로 나눠볼 수 있다.

주말 쇼핑면용 인터넷쇼핑몰을 활용하는 신세대 주부 전지현씨 /허문찬기자 sweat@ 20050526

궁합이 맞는 아이템을 찾아라

아이템 선정은 창업 절차에서 가장 먼저 결정해야 하는 사항일 뿐만 아니라 가장 중요한 작업이다. 적합한 아이템을 찾기 위해서는 창업자 자신의 강점과 시장에 대한 분석이 필요하다. 쉽게 얘기하면 내가 잘할 수 있는 분야 중 시장에서 성공할 가능성이 있는 아이템을 찾는 것이다. 하고자 하는 아이템이 분명하지 않다면 계절별·연령별·성별로 소비자들이 관심을 갖는 상품 목록을 작성해 고객의 수요를 파악해 보는 것도 좋다. 주5일제 정착에 따른 레저 활동 증가, 스마트폰 확산 등 새로운 사회현상에도 주목해야 한다. 단순히 유행한다거나 개인적인 호기심이 생긴다는 이유만으로 아이템을 덥석 정해 버리는 것은 위험하다.

사업 계획서로 밑그림을 그려라

아무리 소규모로 시작한다고 하더라도 쇼핑몰 창업 역시 하나의 사업이다. 오픈 전에 사업 계획서를 작성해 큰 틀을 그려보는 것이 좋다. 실제 성공 쇼핑몰 대표들의 창업 후기에 빠지지 않고 나오는 것 중 하나가 창업 전 세운 치밀한 사업 계획서다. 여기에는 쇼핑몰의 전체적인 콘셉트, 목표 고객층, 물건 공급 및 거래처 확보 계획, 운영자금 조달 계획 등 창업 전 예상 가능한 내역들을 최대한 세세하게 작성해 둔다. 사업 계획서를 통해 큰 틀을 잡았으면 사업자등록증, 통신판매업 신고 등 쇼핑몰 운영에 필요한 각종 서류 절차를 마쳐 기본적인 사업 준비를 갖춰야 한다.

예쁜 사이트가 아닌 편리한 사이트

고객들에게 보여주는 사이트를 만드는 단계다. 화려한 디자인보다 방문자들이 상품을 쉽게 구매하도록 해주는 편리한 사용자 인터페이스(UI)를 우선순위로 두고 제작해야 한다. 또 단순한 상품 판매 기능뿐만 아니라 이벤트 게시판 등을 통해 소비자들의 정기적인 방문을 유도하거나 체류 시간을 늘릴 수 있는 장치도 함께 구현하는 것이 좋다. 전자상거래 초기에는 IT 전문가들만 쇼핑몰을 제작할 수 있었지만 현재는 쇼핑몰 제작 솔루션이 보편화 돼 일반인들도 약간만 배우면 직접 쇼핑몰을 만들 수 있다.



하나부터 열까지 오픈 전 최종 점검

오픈 전에 실제 판매를 위한 일련의 준비를 모두 마쳐야 한다. 기본 재고 상품을 갖추는 것은 물론 상품을 쇼핑몰에 업데이트한 후 자신이 직접 고객이 되어 방문부터 구매까지 일련의 과정을 체험하며 사이트를 최종 점검해 본다. 오픈 이후 주먹구구식으로 운영할 것이 아니라면 업무별 담당 인력 배치, 고객 응대 매뉴얼 등 내부 시스템까지 체계를 갖추는 게 좋다. 배송 시스템도 주의를 기울여야 한다. 빠르고 정확한 배송을 위해 적합한 택배사를 선정하고 상품 크기와 특성에 맞는 포장재를 미리 준비해 둬야 한다.



모든 경로를 활용해 마케팅하라

사이트를 아무리 잘 만들고 운영 시스템을 세밀하게 꾸려 놓았다고 하더라도 쇼핑몰이 알려지지 않으면 아무 소용이 없다. 초기에는 가장 기본적인 검색엔진 등록 작업을 통해 포털에 자신의 쇼핑몰이 검색될 수 있도록 하고 검색 광고나 블로그 마케팅 등 다양한 방안을 통해 중·장기적 마케팅 전략을 수립해 나가는 것이 필요하다. 방문자 수, 방문 경로, 이동 경로 등이 기록된 로그(Log)를 분석하는 일은 쇼핑몰 운영 방향을 설정하는 데 참고가 될 뿐만 아니라 직접적인 매출 확대 방안에도 중요한 단서가 된다. 로그 분석법을 익혀 각 지표들이 어떤 의미를 가지고 있는지 파악해야 체계적인 운영이 가능하다. 여기에 신상품 개발, 적절한 고객 응대 등 쇼핑몰 규모와 상황에 따라 운영 정책을 지속적으로 조정해 나가고 지속적인 노하우를 쌓아 나간다면 성공 쇼핑몰에 한 걸음 더 다가갈 수 있다.

이시환 카페24 마케팅전략연구소장