[컴퍼니] 이코스웨이(eCosway), ‘프리 스토어’로 국내 유통 업계 공략

한류의 확산과 함께 동남아시아와의 비즈니스 교류가 늘어나는 가운데 말레이시아 재계 5위 버자야(Berjaya) 그룹의 한국 진출이 눈길을 끌고 있다. 버자야 그룹은 동남아시아·몰디브·세이셸제도 등에 호텔·리조트·쇼핑몰을 소유·운영하고 있으며 소매 유통 사업을 포함해 항공·통신 등 다양한 영역에서 사업을 확대해 나가고 있다.

우리에게 익숙한 스타벅스·세븐일레븐·크리스피크림도넛 등을 비롯한 다수의 프랜차이즈 사업 운영권을 갖고 있다. 상장기업 16개를 포함해 120개가 넘는 자회사를 거느리고 있으며 연매출 3조7000억 원, 직원 수 1만6000여 명에 이른다.

한국과의 인연은 2008년 2조5000억 원 투자 규모의 ‘버자야 제주 리조트’ 프로젝트의 투자 계약을 맺으면서 시작됐다. 제주도 서귀포시 중문단지 서쪽의 예래단지(중문골프클럽 옆)에 74만4000㎡ 규모로 호텔·콘도·쇼핑몰·카지노 등을 포함한 휴양 단지가 지어지게 된다. 현재 터파기 공사를 포함해 30%의 공정이 완료됐으며 2015년 준공 및 운영을 앞두고 있다.

점포 비용, 본사가 대고 회원은 운영만

휴양 단지와 함께 한국 진출의 또 다른 교두보는 유통업이다. 전 세계에서 쌓은 유통·프랜차이즈 노하우를 바탕으로 한국 시장에 진출하겠다는 것이다. 그러나 이미 포화 상태인 국내 백화점·할인점 분야가 아닌 신개념 네트워크 판매 전문 회사인 이코스웨이(eCosway)를 통해 새로운 시장을 개척하겠다는 비전을 세우고 있다.

이코스웨이는 아시아·미국·호주 등에 1700여 개의 매장을 운영하고 있는 글로벌 네트워크 마케팅 기업으로, 홍콩 법인 코스웨이(Cosway)는 홍콩 증시에 상장(기업 코드: 00288)돼 있다. 시가총액은 약 2조8000억 원에 달한다. 해외 진출 시에는 ‘e’를 붙인 이코스웨이 브랜드를 사용한다.

한국에는 2009년 5월 1호점 개점을 시작으로 100여 개의 매장을 통해 친환경 콘셉트로 건강기능식품·화장품·세제류·자동차용품·아이디어 상품 등 400여 개에 달하는 생활용품을 판매하고 있다. 2010년에는 미국·일본·뉴질랜드 등에 진출했고 올해는 중국 매장을 오픈할 예정이다.

흔히 ‘네트워크 마케팅’은 ‘다단계 판매’라고도 한다. 그런데 ‘왜 네트워크 판매 업체가 매장을 100개나 냈을까’, ‘혹시 프랜차이즈가 아닌가’라는 의문이 들 수 있다. 이코스웨이는 이를 ‘프랜차이즈와 네트워크의 장점을 혼합한 신개념 마케팅(Network Retailing)’이라고 표현하고 있다.

국내의 올리브 영(Olive Young)이나 해외의 왓슨스(Watsons)처럼 잡화 매장이면서 동시에 암웨이나 뉴스킨처럼 네트워크 판매도 이뤄지는 것이다. 이코스웨이는 “프랜차이즈에 더 가깝지만 네트워크 판매도 병행하기 때문에 직접판매업으로 등록한 것”이라고 얘기하고 있다.

이코스웨이의 독특한 운영 방식은 매장 개설에 필요한 모든 자금을 회사가 지출한다는 점이다. 보증금, 임차료, 권리금, 인테리어 비용, 초기 재고 확보, 관리비 등의 비용을 이코스웨이가 부담하고 점주는 운영만 책임지는 ‘프리 스토어(Free Store)’는 국내에서 처음 선보이는 방식이다.

이코스웨이코리아 최익성 사장(지사장)은 “직접 판매는 1800년대 중반 A사의 방문판매(door to door), 1940년대 T사의 홈 파티 캠페인, 1950년대 A사가 보험 영업의 수익 구조를 도입하면서 발전해 왔는데 이코스웨이의 프리스토어 개념은 직접 판매 역사에도 기록될 만한 혁신적 구조”라고 배경을 설명했다.

판매는 리테일, 수당은 네트워크 방식

초기에는 이에 대한 오해도 많이 받았다. 최익성 사장은 “네트워크 판매업에는 ‘본사·사업자(개인)·소비자’의 3주체가 있는데, 일부 업체는 초기 비용을 사업자의 대량 구매를 통해 부담시키는 구조입니다. 이렇게 해서는 오래갈 수 없고 당연히 피해자가 생깁니다.

반면 이코스웨이는 400개가 넘는 품목을 다루고 있고 궁극적인 목적은 고객의 만족도를 높여 재구매율을 꾸준히 끌어올리는 겁니다. 우리는 네트워크 판매 업체와도 경쟁해야 하지만 편의점이나 대형 마트와도 경쟁해야 하기 때문에 제품의 가격·품질 경쟁력도 갖추고 있습니다.

그간 점포 개설 등 초기 투자 및 운영비 자금으로 500여억 원의 비용이 들었는데, 이는 쿠알라룸푸르 소재 이코스웨이 본사가 한국 시장에 대한 확신을 갖고 있었기 때문에 가능했다”고 설명했다.

이코스웨이 측은 “초기 비용은 많이 들지만 정착이 되면 장기적으로 굉장한 성과를 낼 수 있다는 점을 그간의 글로벌 시장 경험을 통해 본사가 확신을 갖고 있다”고 덧붙였다. 지난해 미국·영국·일본 등에 진출했으며 일본에는 현재 주요 도시에서 20개 매장을 가지고 사업을 시작한 상태다.

오프라인 매장이 있기 때문에 회원이 아닌 일반 소비자에게도 판매한다. 일반인들도 지나가다가 가게에 들러 구매하면 된다. 연 1만 원의 회비를 내면 ‘소비자 회원’으로 등록돼 비회원보다 저렴한 가격에 구매할 수 있다. 이는 기존 ‘코스트코 회원’처럼 회원제 할인점이라고 생각하면 된다. ‘사업자 회원’은 연 2만9900원의 회비를 내고 일반적인 네트워크 판매 사업을 할 수 있다.

사업 실적에 따른 보상제도(수당) 외에 일정 요건을 쌓은 회원에게는 오프라인 매장의 운영을 책임지는 ‘점장(franchisee)’의 자격을 부여하고, 이에 대한 추가 수당이 발생한다. 실적만 좋으면 비용을 들이지 않고도 자신의 점포를 운영할 수 있게 되는 것이다. 점장이 된 후에는 자신과 같은 점장을 늘려나가는 ‘프랜차이저(franchiser)’에 도전할 수 있다.

한편 이코스웨이의 한국 진출로 국내 업체와의 교류도 점차 늘고 있다. 이코스웨이는 매달 10여 개의 제품을 새로 출시해 전 세계 네트워크에 공급하고 있다. 지난해에는 경기도 광주 소재의 정수기 업체 (주)거산의 제품이 이코스웨이에 납품돼 전 세계 1700개 점포에서 판매 중이다. 이 업체는 2010년 말 누계 1억 달러어치를 이코스웨이에 수출했다.

또 제주도 소재의 (주)스킨큐어는 최근 50만 달러어치의 줄기세포 화장품을 이코스웨이로부터 주문받았다. 이 밖에 다음생식·뉴트리바이오텍 등의 제품이 이코스웨이의 전 세계 네트워크를 통해 판매되고 있다.

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[돋보기] 마하티르 전 총리가 수원 영통에 온 까닭은

김문수 지사, 버자야 그룹에 관심 표해

지난 2월 24일 오후 4시 갑작스레 수원 영통 번화가에 VIP들이 대거 참석하는 행사가 열려 눈길을 끌었다. 아시아의 대표적 지도자로 꼽히는 마하티르 빈 모하마드 전 말레이시아 총리가 자국 기업인 이코스웨이코리아 수원 영통점 오픈식에 참석한 것.

이날 오픈식에는 마하티르 전 총리를 비롯해 김문수 경기도지사, 다토 람란 빈 이브라힘 말레이시아 대사, 탄스리 버자야 그룹 회장, 알추아 이코스웨이 본사 회장이 참석했다.

김 도지사가 이코스웨이 수원 영통점 오픈식에 참석한 것은 말레이시아와의 교류를 확대하고 또 버자야 그룹의 투자를 유치하려는 목적으로 풀이된다. 이코스웨이의 모그룹인 버자야 그룹은 이미 제주도에 2조5000억 원 규모의 리조트 단지에 투자해 공사가 진행 중이다. 제주도가 행정적 지원을 제공하고 버자야 그룹은 제주도의 생산물을 자체 글로벌 유통망에 납품하는 등 교류·협력을 강화하고 있다.

마하티르 전 총리는 이날 오픈식에서 “이코스웨이 수원 영통점의 오픈을 진심으로 축하한다. 말레이시아와 한국의 교류가 더욱 늘어나는 계기가 되기를 바라며 앞으로의 성공을 확신한다”고 말했다. 김문수 도지사도 “마하티르 전 총리의 열렬한 팬이다. 이코스웨이의 발전을 기대한다”라고 말했다.

이코스웨이 수원 영통점은 160㎡ 규모로 이날 오픈식에는 사업자 회원과 소비자 회원 등 300여 명이 참석해 성황리에 행사를 마쳤다.


우종국 기자 xyz@hankyung.com