온라인 쇼핑몰 성공 비법 ① - 아이템 선정
특히 온라인 쇼핑몰이 불황 탈출을 위한 또 다른 기회라는 인식이 확산되면서 이에 대한 관심과 함께 개인들의 소호몰 창업이 매년 늘고 있다. 최근에는 정부가 1인 창업을 지원하고 나서 온라인 쇼핑몰 창업이 더욱 늘어날 것으로 전망된다.
하지만 이런 열풍에도 불구하고 필자가 창업 교육을 진행하다 보면 ‘일단 시작하기로 마음은 먹었지만 무엇부터 해야 할지 모르겠다’며 막막함을 토로하는 예비 창업자들을 많이 만난다.
이런 예비 창업자에게 가장 먼저 하는 질문은 ‘무엇을 팔기로 했느냐, 왜 그것을 선택했느냐’는 것이다.
보통 온라인 쇼핑몰 창업은 ‘아이템 선정→창업 계획 수립→쇼핑몰(사이트) 제작→오픈 준비(최종 점검)→쇼핑몰 운영’의 다섯 단계로 진행된다. 이 가운데 첫 단계인 아이템 선정은 가장 신경을 써야 하는 부분이다. 아이템 선정은 소비자에게 어떤 물건, 혹은 서비스를 팔 것인가를 정하는 과정이다.
잘 고른 아이템은 매출을 좌우하고 나아가 쇼핑몰의 성패를 가르기도 한다. 고민하는 이들에게 ‘무엇을, 왜 팔기로 했느냐’는 질문을 가장 먼저 하는 이유다. 이에 대해 대부분 예비 창업자들의 답변은 의류·신발·가방 등 큰 카테고리에 머무른다. 선정 이유 역시 ‘돈은 많이 번다기에’, ‘원래 관심이 있어서’ 정도다.
하지만 앞서 말했듯이 아이템을 선정하는 일은 쇼핑몰의 성공을 좌우할 정도로 중요하다. 단순히 지금 유행하고 있는 아이템이거나 호기심이 든다고 해서 선택하는 것은 바람직하지 않다는 뜻이다.
그렇다면 어떻게 아이템을 선정하는 것이 좋을까. 우선 내가 잘 아는 분야에서 아이템을 찾는 것이 좋다. 직장 경력이나 현재 하고 있는 일을 살려 쇼핑몰을 창업하는 경우다. 내가 많이 알고 있기 때문에 상품을 판매하는 것 외에도 관련 정보를 제공할 수 있어 고객에게 신뢰를 줄 수 있다.
차(茶) 전문 쇼핑몰 ‘허브누리(www.herbnuri.co.kr)’를 오픈한 이재성 대표가 이런 경우다. 허브누리는 허브차·국화차·이슬차·루이보스티 등과 티포트·거름망 등 관련 상품을 판매하는 전문 몰이다. 12년 정도 차(茶) 제품의 부자재를 취급하는 회사에 다닌 이 대표는 2005년 창업을 생각하면서 ‘허브’를 메인 아이템으로 결정했다.
대부분의 허브는 수입되는데, 이 대표는 직장 생활 동안 다양한 수입 루트를 알게 됐기 때문이다. 이런 전문성과 노하우로 ‘허브파티’라는 자체 브랜드를 출시해 경쟁력을 갖췄고 사이트 곳곳에 차의 유래와 용어 설명 등 차에 대한 정보도 제공해 차별화를 꾀하고 있다.
구체화된 소비자 수요 잡아라
한 업종을 세분화하고 전문화한 아이템을 선정하는 것도 좋다. 이전에는 고객층이 한정적일 것이라는 우려가 있었던 것이 사실이지만 최근에는 전자상거래 시장이 커지고 소비자들의 수요가 보다 구체화되면서 틈새시장을 선점하는 효과를 얻을 수 있다. 예를 들어 ‘건강식품’ 중에 ‘홍삼’만 판매하거나 ‘의류’ 중에 ‘임부복’과 ‘중년 빅사이즈 의류’ 등으로 세분화하는 식이다.
이들은 무엇보다 고객층이 확실해 효율적인 마케팅을 할 수 있고, 구매 목표가 확실한 고객들이 검색을 통해 유입되는 경우가 많아 방문자 대비 구매율이 높다는 장점이 있다. 단골손님을 쉽게 확보할 수 있는 것은 물론 한 가지에 집중할 수 있어 관련 상품에 대한 트렌드를 빠르게 읽을 수 있다.
패션 트레이닝복 전문 쇼핑몰 ‘오씨에(www.occie.com)’ 한석훈 대표는 창업 전 시장조사를 통해 대부분의 쇼핑몰에서 메인 아이템이 아닌 하위 아이템으로 작은 부분을 차지하고 있던 트레이닝복의 가능성을 발견했다. 이에 따라 지난 6년여 동안 트레이닝복이라는 한 가지 아이템에 집중해 활동성과 기능성은 물론 일상복으로도 손색이 없는 디자인을 갖추면서 지속적인 성장세를 이어나가고 있다.
간호사들에게는 생활필수품과 마찬가지인 ‘간호화’만 전문으로 취급하고 있는 ‘엔젤슈즈(www.ngelshoes.com)’ 역시 차별화된 아이템으로 매년 2~3배 이상의 성장세를 올리고 있다. 특히 아이템의 특성상 경제 상황과 상관없이 꾸준한 수요가 있고 재구매율이 높은 것이 경쟁력이다.
마니아 층을 공략하는 것도 효과적이다. 이는 자신만의 상품을 가지길 원하는 소비자의 특성을 이용하는 것으로 그들이 활동하는 카페와 블로그 등을 통해 자연스럽게 입소문을 유도할 수 있다. 특히 운영자가 해당 분야의 마니아라면 그들의 성향을 잘 파악할 수 있기 때문에 이를 아이템으로 선정하면 단골손님을 확보하기가 상대적으로 쉽다.
‘첫 단추만 잘 꿰어도 반은 성공’이라는 말이 있다. 온라인 쇼핑몰 창업에서 아이템 선정은 성공을 좌우하는 ‘첫 단추’와 같다. 따라서 아이템은 다소 늦더라도 신중하게 선택하는 것이 바람직하며 중요한 성공 키워드라는 것을 잊지 말아야 한다.
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돋보기│아이템 선정 Tip
연령별 창업 아이템에 주목하라
쇼핑몰 창업 아이템은 적성이나 관심뿐만 아니라 창업자 연령에 따라서도 다르게 나타난다. 창업 연령에 따라 신체적·정신적·경제적 조건, 사회 경험이나 직장 생활을 통해 축적된 전문성과 경쟁력 등이 다르기 때문이다.
또 경험이나 자금·인맥 등을 갖춰야 가능한 아이템도 있지만 과감성이나 순발력이 요구되는 경우도 적지 않기 때문이다.
20대는 ‘독창적 아이디어’와 ‘특화된 아이템’으로 틈새시장을 공략하는 경우가 많다. 사회 경험과 자금이 부족하기 때문에 이를 감안한 아이템을 선정하거나 트렌드 파악에 뛰어나 의류나 패션 잡화를 선택하는 비중이 높다.
또 사회 경험이 적은 대신 인터넷 활용 능력이 뛰어나 부모 형제 등 주변에서 운영하는 오프라인 매장의 사업 아이템을 온라인으로 가져오기도 한다.
30대의 경우 ‘신중함’과 ‘적성’을 충분히 고려한다. 쇼핑몰 창업을 부업이 아닌 직업으로 선택하기 때문에 아이템 선정을 보다 실용적인 제품으로 하는 경향이 많다. 주로 해당 분야의 경력과 꾸준한 상품 기획으로 차별화를 추구하고 온라인 광고 등 다양한 마케팅 전략을 통해 매출 증대에 힘쓴다.
40대 창업자는 안정성과 수익성을 동시에 감안하는 경우가 흔하다. 건강이나 웰빙 등에 관심이 많아 관련 아이템으로 창업하는 사례가 많은 편이다. 또 10여 년이 넘는 직장 생활 등을 통해 얻어진 자신의 노하우를 재가공하는 경우도 많다. 아이템 관련 정보를 함께 제공함으로써 전문성을 강조하고 단순히 제품을 구입해 판매하기보다 제작 과정에 본인이 직접 참여하기도 한다.
50대 창업자는 40대와 마찬가지로 해당 분야의 전문성을 바탕으로 창업하는 경우가 대부분이다. 특히 도매업 등 한 분야에서 오랜 시간 오프라인 매장을 운영하다가 온라인 쇼핑몰로 둥지를 옮기거나 함께 운영하면서 시너지 효과를 유발하기도 한다.
오랜 경험으로 친밀성과 시장 감각을 갖고 있으며 오프라인에서 검증된 제품으로 이미 신뢰와 단골손님이 확보돼 있는 경우도 꽤 많다. 풍부한 사회 경험과 넓은 인맥을 쇼핑몰 운영에 적극 활용하기도 한다.
이시환 카페24 마케팅전략연구소장
약력 : 경희대 대학원 경영학(경영통계) 석사. 1999년부터 인터넷 쇼핑몰 업계와 인연을 맺고 현재 대학 등에서 쇼핑몰 창업 및 인터넷 마케팅 특강을 하고 있다.
이시환 카페24 마케팅전략연구소장edu@cafe24.com
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