창업 트렌드 분석
최근 들어 기존 자영업자들이 가장 궁금해 하는 질문이다. 이들의 고민은 한마디로 매출 확대에 따른 안정적인 수익 확보에 있다.
요즘 같은 불경기에는 같은 영업시간과 환경에서 매출을 극대화할 수 있는 방법을 찾기 위해 다양한 강구책을 모색하게 마련이다. 매출을 올리는 방법을 찾아보면 크게 두 가지가 있다. 고객 수를 늘리는 방법과 판매에 따른 수익성을 높이는 방법이 그것이다.
고객 수를 늘리는 방법은 간판·선팅·포스·가격표·와이드필름·냄새·음악 등 다양한 시즐(Sizzle)물의 대외적인 환경에 따라 달라진다. 접객 방법, 고객 서비스, 음식 맛, 가격, 종업원의 친절도, 인테리어와 시설물의 차별화, 청결도 등 대내적 환경도 중요한 요소들이다. 하지만 시각적 차별성을 구성하기 위해선 새로운 투자가 선행돼야 하는 현실적 어려움이 따른다.
따라서 판매에 따른 수익성 극대화 전략이 정답일 수 있다. 경기지수 하락은 소비성의 둔화, 합리적 구매, 구매 주기의 변화로 나타난다. 불황일수록 전문점보다 복합 점포의 집객성이 우수하다.
그러한 추세를 반영하는 형태가 동종 아이템 간 복합화와 이종 아이템 간의 복합화로 대변된다. 예를 들어 편의점에 화원과 비디오 렌털 숍이 입점하는 경우와 커피 전문점에 인테리어 소품이나 아로마·허브와 같은 선물 용품을 판매하는 사례가 대표적이다.
하지만 전략적이지 않은 복합화는 오히려 독이 될 수 있다. 상권과 입지, 그리고 주변 업종 분석을 기초로 한 복합화가 필요하다. 전략적이고 세부적 실행 프로그램이 없는 단순한 복합화는 오히려 점포의 정체성을 훼손하는 결과를 가져올 수 있기 때문이다.
특히 복합화 중에서도 메뉴의 복합화가 가장 중요하다. 이는 매장 운영에도 많은 변화를 꾀할 수 있다. 이처럼 메뉴를 다양화하면 시간에 맞춰 고객을 맞이하는 데 용이하다.
무엇보다 요즘과 같은 불경기에 주력 업종 구성 메뉴만을 판매하기보다 매장 여유 시간을 100% 활용해 고객들이 매장을 방문할 수 있도록 식사 메뉴 등을 구성하면 좋다. 즉, ‘이모작 경영’을 해야 안정적인 매출 확보에 도움이 되는 것.
외식업에서의 이러한 운영 방법은 예전부터 전해 내려오는 전통적인 운영 방법이다. 하지만 지금처럼 개성 강한 소비자의 기호를 고려한 맞춤 이모작이 아닌 즉흥적인 방법으로 이모작을 했다. 그때는 매출 확보를 위한 수단이 아닌 고객이 요청하면 해주는 일시적인 복합화였다.
최근 창업 시장 외식 업계에 부는 복합화는 주도적이고 계획적인 매출 확보를 위한 마케팅의 일환이다. 따라서 현재 유행하고 있는 복합화는 모든 외식 업종에서 필수적으로 갖춰야 할 차별적 요소로 자리매김한 것. 예를 들면 저녁에 주류를 판매하는 매장의 경우 낮에도 고객들이 식사할 수 있는 점심 메뉴를 구성해 판매할 수 있다.
낮에는 퓨전 요리, 저녁엔 주류와 치킨
미스터치킨은 예전에 유행하던 전기 구이 전통 방식을 그대로 접목한 치킨 전문점이다. 특히 신선한 국내산 육계를 자체 개발한 염지(cure:소금 절임) 방법으로 50분 이상 전기로 발생시키는 열을 이용해 구웠기 때문에 육질이 살아있고 부드럽다는 평가를 받고 있다.
이곳에서는 오래전 기억을 떠올릴 수 있는 전기 구이 치킨을 현대화한 시스템과 조리법에 맞춰 소비자의 기호를 최대한 반영하고 있다. 점심시간에는 손으로 직접 육질을 손질하고 튀김옷을 입혀 주문과 동시에 바로 만들어 제공하는 ‘수제 돈가스’, 맛있고 부드러운 부위만을 손질해 건강에도 도움을 주는 ‘치킨카레’를 고객들에게 제공하고 있다.
이 같은 메뉴들은 보통 전문점에서 먹는 메뉴다. 하지만 미스터치킨에서는 전문점 못지않은 맛과 분위기로 고객들의 마음을 사로잡고 있다. 점심시간의 매장 테이블 회전율 3~4회전을 올리고 있을 만큼 폭발적인 반응을 얻고 있는 것.
미스터치킨 강성교 대표는 “전기 구이 치킨으로 프랜차이즈 사업을 진행할 때부터 경기 상황이 좋지 않아 처음부터 매장의 복합화를 염두에 두고 시작했다”며 “특히 최근에는 그 어느 계층보다 여성들을 공략해야 외식 사업에서 승부수를 띄울 수 있기 때문에 이들을 겨냥한 웰빙 메뉴를 구성하게 됐다”고 말했다.
현재 가락동 직영점은 이색 마케팅으로 주목받고 있다. 미스터치킨 매장 옆에 이탈리아에서 직접 로스팅한 커피를 판매하는 ‘에스프레소0039’ 커피 전문점을 같이 운영, 치킨을 먹은 고객에게 아메리카노 커피를 1000원에 제공하고 있는 것. 반대로 커피를 마시는 고객에게는 생맥주 한 잔을 공짜로 제공하는 독특한 마케팅을 펼치고 있다.
이 마케팅 역시 매장의 복합화를 성공적으로 이끄는 데 큰 역할을 하고 있다. 20대부터 40대까지 보통 식사를 한 후 차 한잔 하는 문화가 이제 정형화된 지 오래다. 이러한 트렌드를 접목한 것이다. 아울러 각 매장의 특징을 살려 가격을 대폭 할인 또는 음료를 무료 제공함으로써 단골손님 즉, 충성 고객을 손쉽게 확보할 수 있다.
강 대표는 “평소에도 고객들의 동향을 살피기 위해 매장을 자주 방문하고 있다”며 “트렌드 분석에 조금만 게으르면 뒤처지게 되고 조금만 부지런하면 한발 앞서게 된다고 생각해 무엇보다 고객 니즈(needs) 파악을 최우선으로 여기고 있다”고 말했다. 따라서 미스터치킨은 동종 업종에서는 전혀 시도하는 않는 메뉴의 복합화로 매장 앞은 늘 고객들이 문전성시를 이루고 있다.
한편 미스터치킨은 인테리어도 패밀리레스토랑을 표방해 고급스럽고 깔끔하게 현대적인 스타일로 구성했다. 특히 매장 메인 메뉴판을 젊은 감성에 맞게 초크아트를 이용해 색다르게 구성해 큰 호응을 얻고 있다.
그리고 매장 앞 일정 부분을 테라스로 구성, 예약한 손님에 한해 좌식으로 편안하게 즐길 수 있도록 하고 있다. 식기 역시 웰빙 콘셉트에 맞춰 유해 물질이 전혀 발생하지 않는 도자기류를 구비해 고객을 먼저 생각하는 마음을 엿볼 수 있다.
또한 30~35% 정도 높은 마진율을 가맹점주에게 제공하고 있어 창업 시장에서 각광받는 프랜차이즈로 성장하고 있다. 특히 예비 창업자의 창업 여건에 맞춰 배달형·호프형·레스토랑형 3단계 맞춤 창업 제도를 실시해 큰 호응을 얻고 있다. 특히 기존 치킨 전문점에서는 볼 수 없는 본사와 함께 하는 공동 창업 시스템을 운영해 본사의 관리력을 인정받고 있다.
또한 프랜차이즈 외식 맥주 전문점 중 차별화된 기술력인 냉각 테이블로 승승장구하고 있는 (주)디즈의 생맥주 전문점 ‘가르텐비어(www.garten.co.kr)’가 최근에 ‘가르텐호프&레스트(gartenHof&Rest)’로 상호를 변경, 고객들이 매장에서 식사부터 즐기고 주류를 즐길 수 있도록 할 예정이다.
보통 모임이나 회식의 경우 식사를 할 수 있는 곳을 거쳐 2차에 맥주를 마시는 경우가 대부분이다. 이 같은 고객들의 불편함을 해소하고 매장의 복합화에도 도움을 주기 위해 식사 메뉴를 구성한다는 방침이다.
이처럼 경쟁이 치열하기로 소문난 창업 시장에서 매장 운영의 복합화로 불황도 타개하고 알짜배기 수익도 챙길 수 있는 복합화는 이제 필요조건이 아닌 필수조건 중 하나다. 따라서 각 브랜드마다 자신들의 주력 업종에 맞는 이모작 경영에 필요한 메뉴 개발에 총력을 펼치고 있다.
복합화 성공 노하우 5
1. 주변 고객 취향에 맞는 메뉴를 구성하라
2. 고객들의 취향을 최대한 반영하라
3. 저렴한 가격과 맛으로 승부하라
4. 고객 재방문을 높일 수 있도록 서비스에 집중하라
5. 덤 마케팅 등 차별적인 마케팅을 개발하라
약력 : 1965년생. 호주 르마이어(Lemaire) 대학 프랜차이즈마케팅학 전공. 중앙대 겸임교수와 프랜차이즈포럼회장, 프랜차이즈협회㈜자문위원, 한국창업학회 이사를 맡고 있다.
이상헌 창업경영연구소장 icanbiz@hanmail.net
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