‘한국의 영업왕 열전’

영업직은 매력적인 직업이다. 실적과 수입이 정확히 비례하므로 능력에 따라 큰돈을 벌 수 있다. 실제로 각종 매체에 소개되는 ‘영업왕’들의 수입은 쉽게 수억 원을 넘나든다. 사정이 이러니 멀쩡한 직장을 때려치우고 영업 전선에 뛰어드는 사람도 적지 않다. 하지만 성공은 어느 분야나 마찬가지로 쉽지 않다.‘한국의 영업왕 열전’은 한국의 내로라하는 19명의 판매왕들을 소개한다. 보험이나 자동차처럼 쉽게 접할 수 있는 분야에서 조선, 시계, 호텔 등 다소 생소한 영역까지 다채로운 영업 세계를 보여준다. 딱히 영업에 관심이 없다고 해도 각 산업의 메커니즘을 이해하는 데에도 도움이 된다.하지만 책의 본령은 역시 ‘영업 노하우’에 있다. 책은 단순히 영업왕들을 맥락 없이 나열하지 않는다. 영업의 핵심을 이루는 5가지 테마에 따라 이들의 ‘비기(秘技)를 전한다. 가망 고객 발굴, 신규 고객 창출, 고객 상담, 고객 유지, 고객 관계 확장이 그것이다. 영업이 첫 단추에서 마무리까지 전 과정을 담고 있는 셈이다.사실 책이 제시하는 5가지의 테마 자체는 새로운 것이 아니다. 영업에 발을 들여놓은 이상 이 정도는 따로 공부하지 않아도 알 수 있는 것들이다. 하지만 세상이 어디 아는 대로 되던가. 천상에 존재하는 이 테마들을 지상에서 ‘육화(肉化)’하지 않고서는 영업은 애초에 그른 것이다. 책은 말하자면 몸에 맞지 않는 교과서에 연연하지 않고 ‘육화’에 성공하는 19가지의 길을 보여주고 있다고 할 수 있다.가령 꼬리에 꼬리를 무는 소개를 통해 고객을 확장하는 것은 영업의 전형적인 전략이다. 하지만 미래에셋생명에서 9년 연속 판매왕을 차지한 이경 씨는 다른 길을 선택했다. 1년에 7만km를 뛰어다니며 하루 30명의 생판 처음 보는 예비 고객들을 만나고 다닌다. 그것이 적성에 맞기 때문이다. 그런가 하면 개인 휴대용 정보 단말기(PDA) 속에 고객의 모든 정보를 기록하고 분석하는 ‘학구파’ 영업왕도 있다.그렇다고 공통점이 전혀 없는 것은 아니다. 상품이 아니라 고객의 마음을 얻는 것, 일단 시작했으면 진심으로 끝까지 고객에게 최선을 다하는 것이 바로 그것이다. 책은 이 간단한 원칙을 실현할 수 있는 실마리를 제공한다.● 장승규 지음/살림Biz/268쪽/1만2000원경제·경영 베스트셀러(4.10~4.16)1. 마시멜로 두 번째 이야기/호아킴 데 포사다·엘런 싱어 지음/공경희 옮김/한국경제신문사/1만 원2. 굿바이 허둥지둥/켄 블랜차드·스티브 고트리 지음/조천제·황해선 옮김/21세기북스/1만 원3. 몰입-인생을 바꾸는 자기 혁명/황농문 지음/랜덤하우스/1만2000원4. 배려-마음을 움직이는 힘/한상복 지음/위즈덤하우스/1만 원5. 커뮤니케이션 불변의 법칙/강미은 지음/원앤원북스/1만2000원6. 행복한 사람/토드 홉킨스·레이 힐버트 지음/최지아 옮김/쌤앤파커스/1만2000원7. 마시멜로 이야기/호아킴 데 포사다·엘런 싱어 지음/김경환·정지영 옮김/한국경제신문사/9000원8. 4시간/티모시 페리스 지음/최원형 옮김/부키/1만3800원9. 리더웨이/송영수 지음/크레듀/1만5000원10. 그림 읽는 CEO/이명옥 지음/21세기북스/1만5000원 (집계: YES24)요시모토 요시오 지음/홍성민 옮김/동아일보/320쪽/1만3000원상품과 서비스의 가격은 어떻게 결정될까. 책은 커피, 휴대전화 요금, TV 등 일상에서 쉽게 접할 수 있는 상품에 숨어 있는 가격의 비밀을 전한다. 가령 스타벅스에서 파는 그란데 사이즈 커피는 스몰 사이즈에 비해 양은 2배지만 가격은 40% 정도밖에 비싸지 않은 이유를 경제학적으로 설명한다. 이를 통해 현명한 소비법을 제안한다.송원근 지음/후마니타스/308쪽/1만5000원재벌이라는 표현은 시대착오적일 수 있다. 그동안의 개혁을 통해 재벌의 부정적인 면은 사라지고 ‘대기업’으로 거듭났다는 비판을 받을 소지가 다분하다. 하지만 책은 그간의 개혁은 충분하지 않으며 오히려 재벌의 폐해는 더 커졌다고 주장한다. 그렇다고 무작정 재벌을 해체해야 한다는 것은 아니다. 실증적 연구를 바탕으로 재벌의 개혁 방향을 제안한다.조주환 지음/바다출판사/352·372쪽/각권 9800원인수·합병(M&A) 시장에서 그린메일은 매우 자주 사용되는 기법이다. 지배 구조가 취약한 기업의 지분을 인수한 후 경영권을 보호해 줄 테니 비싼 값에 지분을 되사가라는 ‘협박 편지’를 가리킨다. 책은 소설 형식으로 M&A 시장의 음험한 풍경을 전한다. 저자는 한때 M&A 업계에 종사했던 금융 전문가다.피터 싱어·짐 메이슨 지음/함규진 옮김/산책자/448쪽/1만5000원먹을거리에 대한 불안이 급속히 번지고 있다. 책은 먹을거리의 생산과 소비의 전 과정에서 벌어지는 위험한 상황을 고발한다. 단순한 위생 불량의 차원에서 시작해 윤리적으로 정당한 식사법에 대한 철학적인 논의를 진척시킨다. 육식, 비만, 외식, 유전자 조작 식품 등 먹을거리와 관련된 아젠다 전반을 살핀다.변형주 기자 hjb@kbizweek.com